吳昆明，安徽高梵電商董事長。
他的創業經歷堪稱傳奇，小學輟學務農，成年後進廠打工，雙腳每天要在洗衣池裡浸泡十二三個小時，年輕時的經歷可謂艱辛。
機緣巧合下，他一步步做到了回款五六個億的服裝代理商，成為人生逆襲的贏家。可就在事業巔峰之際，他公司破產、負債一億，甚至意欲輕生，危難之際，妻子的一句話給了他重整旗鼓的勇氣。今天，他創立的服裝品牌高梵已經是年入20億的行業標杆。
大起大落再崛起的歷程，給了他兩點不一樣的人生思考：第一，要時刻對市場懷有敬畏之心；第二，千萬別自負，企業的發展靠的是團隊而不是企業家個人。
這是他的故事，也是他的經營之道和處世哲學。
口 述：吳昆明 安徽高梵電子商務有限公司董事長
正和島安徽島鄰機構執行主席兼秘書長
採 訪：夏昆
來 源：正和島商業洞察
01
狂妄自大的後果：公司破產，負債一億
七十年代，我出生在福建農村，那時的生活條件和現在真的不能比，尤其是農村，貧困是一個始終都繞不開的話題。
像我媽嫁給我爸時，爺爺只給了他們一頭豬和一間很小的房子，兩個人靠務農來養活三個孩子，真的很不容易，那時候不要說穿什麼好衣服了，有的吃就已經很不錯了。
小學畢業後，我選擇了輟學，不是說我有多討厭唸書，而是如果我上了初中，父親他真的就撐不下去了。
1994年，我離開福建北上安徽打工，由於一沒文化二沒特長，只好找一份體力活來做，於是就進入到了一家服裝廠，被分配到了洗牛仔褲這個崗位上。
想一想，當初還是很苦的，每天要在洗牛仔褲的水裡面站十二三個小時，從水池裡出來，腳常常都是腫的。 我們洗衣工都特別羨慕廠裡的那些銷售經理，不說收入是我們的多少倍，至少人家是坐辦公室的，冬暖夏涼還有單位食堂可以吃，大家也都憧憬自己能成為一名銷售。
偶然的一次機會，我結識了一位廠裡的領導，有時也會和他提提自己的想法，再加上平日裡也找機會和廠裡的銷售聊天，久而久之大家覺得我的點子還挺多，後來領導就找到了我，說看我比較靠譜，廠裡要派些人到其他省份駐點，問我願不願意去。
我當然同意了，不管最後結果是什麼，至少這是一次改變現狀的機會。經過一段時間人脈和資源上的積累，我開始轉做國外服裝品牌的商貿代理，到了2003年時，已經有了五六個億的銷售，還被國家統計局評為了當年的全國十大金牌代理商。
說實話，那段時間自己真的是膨脹的，你想啊，我從一個農村出來的窮小子做到回款五六個億的大代理，真的會讓人產生一種無所不能的感覺，那時候我自己的辦公室就有二三百平米，平時出門也很講究派頭，整個人陷入了一種唯我獨尊的狀態。
可就像那句俗語一樣，飛得越高，跌得往往越慘。
2004年，我覺得時機已經成熟，便創立高梵轉型做自主品牌，因為本身就是營銷出身，在賣貨能力上是沒有問題的，當時在合肥的紅三環體育館，我們舉辦了一場“高梵之夜”活動，請了很多明星助威，一時間打響了品牌，接到全國各地大量訂單，而我也是來者不拒，完全忽視了供應鏈上存在的問題。
結果就是，你收了人家的錢，發現產能跟不上，沒法按時交貨，那就要賠償高額違約金，另一方面，當時的生產環境也很差，往往是花錢買了一堆質量不合格的布料，生產的衣服自然也就達不到標準，那經銷商就得你找你來退貨，可你的錢又已經花出去了。
到了2006年，我可以說是傾家蕩產了，不僅把這幾年賺的錢全部虧完，房子、車子也都抵押了出去，前後加起來一共支付了7000多萬的賠償款，即便如此，還欠了供應商2600萬沒有還上，沒有辦法，公司只能宣告破產。
03.
浴火重生後，是這2點血與淚的感悟
很多時候，壓倒企業家的最後一根稻草，真的不一定是錢，而是心裡的那道過不去的坎。
2007年，將所有的資產清算後，我和太太離開合肥來到上海，租了個很小的辦公室，白天當公司，晚上就直接打個地鋪睡覺，打算在這裡重新開始。
但當時的狀態真的很差，03年以前我有著幾百平米辦公室，出門也是豪車接送，但到了06年，我幾乎是一無所有，還有一些債主來公司鬧，在辦公室裡拉屎撒尿，拿著刀槍威脅，也有比較斯文的，通過法院來查封我們，黑道白道真的都見識過了。
一想起這些，上吊跳樓的心都有，所以有那麼一個月的時間，我就在這個小辦公室裡待著，樓都沒下去過，每天就是吃了睡睡了吃，沒有繼續走下去的動力。
不過，真的是在危難之際才能知道誰是你最珍貴的人，看到我這個狀態，我太太不僅沒有對我失望，還主動把公司的事情全都擔了起來，印象最深的是，有一天她和我說：
“我相信30歲就欠一億債務的人，一定有能力再掙回一個億。”可以說，是太太的溫情和信任支撐我熬過了那段黑暗時刻，她無條件的支持讓我體會到了什麼是不拋棄不放棄，我才有了重整旗鼓的勇氣。
振作起來後，我開始重新思考市場的突圍點在哪，當時高梵定位的是大眾產品，價格基本就是幾百塊，毛利率很低，雖然符合市場需求，但需要大量資金，這對於已經破產的我來說，顯然是行不通的。
隨後，我把目光轉向了高端羽絨服市場，這塊市場在當時是個空白，2000塊錢的羽絨服還沒人做，但這個價格一部分都市人群是可以接受的，於是我把全部資源都投入到了這個市場中，成敗在此一舉。
《道德經》裡講福兮禍所伏，禍兮福所倚，很多事情如果能堅持下來，結果真的會超出你的預料。我們一件高端羽絨服的毛利可以達到50%，在市場上賣的也非常緊俏，不到兩年時間，就開了700多家線下店，銷售額也突破了1億元。
所以，在歷經這次刻骨銘心的劫難後，有兩點感悟我這一生都將銘記的：
第一，要時刻對市場懷有敬畏之心，一個人的成功其實有很多維度，但你的能力可能只有10%-20%，在做事情時一定要充分的調研和全面的思考，別盲目的下任何決定。
第二，千萬別自負，企業發展靠的是團隊而不是企業家個人，一路走來，我曾覺得自己超越常人，無所不能，可結果呢？所以一定要打造一支有戰鬥力、有兄弟情的團隊，危難之際，你的團隊是你能否生存下來的關鍵。
04.
企業要不要轉型，這3個問題很重要
2012年，高梵在發展方向上做出了一個重大調整，我們關掉了這幾年積攢下的700多家實體店，所有的產品都轉移到線上銷售，全面轉型線上電商模式。
當然，消息最開始傳出時，有很多人表示不理解，反對的聲音也不絕於耳，大家覺得我們的電商做的還不夠好，全面線上可能會有很大的風險，但我知道，歸根到底，是團隊放不下這些年的積累，這些實體店是他們的心血。
後來我把大家召集到一起開了一個會，沒有太多慷慨激昂的陳詞，就問了三個問題：
第一，這個領域的未來會是什麼樣子？我想大家都比我更清楚，互聯網正在井噴式發展，電商平臺也在一個接著一個崛起，這是時代的趨勢，我們不能逆勢而為。
第二，我們的競爭對手現在做的怎樣？毫無疑問，波司登是羽絨服行業的霸主，大家平心而論，我們真的能在線下超越它成為第一品牌嗎？如果不能，為什麼不去嘗試線上這個機會呢？
第三，我們怎樣才能做到線上第一？有人建議我先試試看，沒必要把線下全關掉，我知道他是出於好意，但你已經看到了未來的方向，為什麼又不全力投入呢？多少企業就是因為放不下這放不下那而始終做不大，有舍才能有得。
就這樣，大家達成了共識，用今天時髦點的詞來說，就是all in線上，結果證明，我們的判斷是正確的
，15、16兩年時間就賣出了200多萬件，去年也做到20個億的銷售。我覺得公司一把手們在面臨轉型問題時也都可以想想這三個問題，你的未來會是什麼樣？你的競爭對手目前怎樣？轉型後你又該如何成為第一？這三個問題想通了，往往也就知道企業到底要不要改變了。
疫情期間，我看到很多企業開始數字化轉型，或者利用各種線上工具來辦公和銷售，這其實就是一個很重要的變化，當然，要不要全力投入還是需要結合企業的實際情況來判斷。
單就電商行業而言，今年最大的風口可能就是短視頻直播賣貨了，我看到復星的郭廣昌總還有攜程的梁建章總也都紛紛出鏡，參與到直播活動當中，還是很有意思的。
像淘寶、抖音、快手的直播，其實都可以利用起來，這可能是目前與消費者建立聯繫最直接的渠道了，不過我的建議是，作為老闆，你自己也要多看多玩，不要看著別人做就跟風去做，實際上自己對各平臺一無所知，那最後的結果，很可能就得不償失了。
05.
這個時代，
拼的是誰能抵得住誘惑，耐得住寂寞
這幾年，高梵做的還不錯，也有人私下裡問我有沒有總結出一套“高梵成功方法論”，真的沒有，實際上也不存在一套人人都可以複製的成功方法，如果非要講些什麼，我覺得高梵的管理和戰略可能會有一些借鑑意義。
1.管理：培養、分錢、信任
其實就像德魯克先生說的一樣，所謂的企業管理，最終都是人事管理，對於一家企業而言，對人的管理是最重要的，在這方面，我們有一套自己的“高梵理念”。
首先是培養，我們叫平凡人做非凡事，體現在招聘上，就是不以學歷定能力，高梵會從一些中專、大專院校去招聘員工，然後把他們放到各業務一線去鍛鍊和培養，讓他們儘快獲得成長，不會說因為誰的學歷低就對他帶有偏見，
判斷一個人是不是人才，你至少要給他一個證明的機會。其次是分錢，我們都知道分錢，但如何把錢分好則是一門學問。舉個例子，比如今天是週四，按規定來說，我下週一把錢給你們打過去就可以，但我不會，基本上這週五就把錢打了，既然你當初答應了給大家分錢，那過後能不能快速兌現你的承諾就顯得很關鍵了。
最後是信任，2015年的時候，市場給我們的估值是5個億，對於員工而言，我可以按一塊錢一股的價賣給你，也可以按風投的股價賣給你，還可以把風投的股價打個折再賣給你，選擇是有很多的。
但我最終選擇以一塊錢一股的價格賣給他們，讓他們的利益最大化，我覺得這就是信任，作為老闆，你與員工爭利，那團隊還怎麼死心塌地的跟你幹呢？大家能不能在一起合作，信任是很關鍵的。
2.戰略：堅持+聚焦
關於戰略，我也沒有高大上的理論，很簡單，就是堅持+聚焦。
之前講了，06年我賠了很多錢，大概在08年左右才把賬都還完，那之後很多人勸我抓緊搞一些快錢，早日回本翻盤。比如，他們可以替我擔保，以5釐的利息從銀行裡拿出錢，然後我可以開個小貸公司，再以5分的利息往外放，這樣來錢多快。
但我一直都是拒絕的，我做服裝雖然賺錢慢，回報也遠遠比不上你們玩資本的，但這錢我掙的很踏實、很安心，今天回過頭去看，那些貸款公司爆雷的還少嗎？
今天的中國，各行各業裡都有厲害的人，你看人家蓋房子賺錢了，你就去插一腳，看人家搞金融賺錢了，你也去插一腳，但無論是資源還是經驗你都比不上行業內的高手，那這個錢對你來說，可能真的沒那麼好賺。
再就是聚焦，很多人今天去學這個戰略，明天去上那個EMBA，但學到的東西真正能應用到企業裡的又有多少呢？這個時代，拼的是誰能抵得住誘惑，耐得住寂寞。
人啊，其實一生能把一件事做好，就已經很不錯了。
06.
員工還在艱苦奮鬥，我又何來成功可言？
有人問我今天算是成功了嗎？我想說的是，我的員工，他們的工資水平還達不到一些上市公司的標準，他們每個人也都還在艱苦奮鬥當中，那我又何來成功可言呢？
去年我們業績還不錯，一些員工提議讓我換輛車，他們知道我那輛十來萬的車開了好多年了，跟一些客戶出去人家都是幾十萬上百萬的車，覺得我可能有些沒面子，但他們真的想多了。
我和他們說，我還沒到享受的時候，但凡你們有人比我開的車差，我就不會換車，什麼時候你們開的車都比我好，我再去考慮，所以當有人開著奔馳350來找我借錢的時候，我就特別看不懂，有些面子上的東西，真的沒必要。
我相信夢想因堅持而偉大，美國有GAP（蓋璞）、歐洲有Zara、日本有優衣庫，未來，我希望高梵能夠成為中國服裝品牌的一面旗幟，或許路還很長，但夢想會驅動我前進。
同時，也希望我們的“暖冬行動”（注：自2016年開始，高梵堅持每年向貧困地區的留守兒童贈送過冬衣物及教學物資）可以覆蓋到更多的省份，等我離開這個職位那天，期待自己能成為“暖冬行動”的帶頭人，和大家一起做好這份公益事業。
07.
心懷敬畏、堅持夢想、珍愛他人
06年那場劫難，把我變成了性格完全不同的兩個人，相較於之前的目空一切，我更喜歡今天的自己，多了一份敬畏之心和珍視之情。
我相信，每個人的生命裡，都會有一段刻骨銘心的記憶，在外面和別人說自己早就忘了，可能也都是假話，畢竟，都已經刻骨銘心了，又怎麼可能輕易忘掉呢，但無論怎樣，我們不要陷入在痛苦中而無法自拔，學會從中汲取教訓，別再犯同樣的錯誤，讓自己變成一個更好的人。
總之，心懷敬畏、堅持夢想、珍愛他人，如果能做好這幾點，我覺得一個人到哪也錯不了，作為一個過來人，這是我的一點點感悟。
