本文是同名書的精華摘要，作者為亞里安.斯萊沃斯基，被譽為“全球最具影響力的50大思想家”之一。
1、真正的需求，潛藏在人性因素與其他一系列因素的相互關聯之中。這些千奇百怪、不斷變化的因素包括金錢和情感成本、社會規範、基礎設施、產品設計、溝通方式等。
所有這些因素通過一種複雜而無法預測、違背直覺的方式相互作用。只有理解這一切，才有可能創造出真正的需求。
2、想要成為成功的需求創造者，就要把思維方式從勸說人們購買產品，昇華到人與人之間的深入理解，昇華到從客戶的雙眼和情感角度看世界。
3、雖然每個需求故事都獨一無二，但卻都有著同樣的起點：一個人、一個問題、一個點子。
4、千千萬萬的人們在家中囤積了數不盡的東西，卻依然被生活中各種麻煩帶來的苦惱、不便、抱怨和風險所糾纏。
不管我們進行了多少消費，我們真心想要的產品和服務與我們實際購買的東西之間，總是存在著一道巨大的鴻溝。而這道鴻溝，就代表著創造新需求的機會。
需求創造者們將這道鴻溝作為想象力的起跑線，從需求角度出發來思考現實的問題。他們基於現實展開全新的想象，然後再造新的現實。由此創造出來的新產品，客戶無法拒絕，競爭對手難以複製。
5、當我們談到需求創造時，通常來講贏家並不是先行者，而是第一個能創造出情感共鳴並能把握住市場方向的人。
6、在需求的世界裡，只找出現有產品的缺點是遠遠不夠的。你創造出的這款替代性新產品，要有足夠的魅力以激發出客戶的熱情，吸引到客戶的關注，並驅動客戶改變之前的行為方式。
換句話說，新的需求，永遠來自於富有魔力的產品。魔力=卓越功能×情感訴求。
7、一款魔力產品必須擁有卓越的性能：好用、價格實惠、方便省事、減少麻煩。但是，我們一再強調，功能本身並不能創造出魔力。
8、很多世界上最具魔力的產品及其創造者都具備以下6項共同特徵，這也是形成魔力的六大行為方式：
8.1 偉大的需求創造者，能夠減少或消除產品與服務中的不便、昂貴、令人不快和厭煩的種種問題。
8.2 偉大的需求創造者懂得如何調動起客戶情感上的興奮度，來強化卓越的產品性能。魔力產品通過為人們提供更好、更輕鬆、更愉悅的途徑，來提升人們情感上的滿足感。
8.3 偉大的需求創造者，為每一位員工賦予創造需求的力量。事實上，需求創造的工作，幾乎不可能由一人包攬。而是一整個團隊，以需求創造為主要任務，利用集體資源和組織流程，夜以繼日辛勤努力的產物。
8.4 偉大的需求創造者，擁有足夠的膽識，能夠認真聽取顧客的建議。
8.5 偉大的需求創造者總是孜孜不倦的實驗者。
顧客時刻會產生新的興趣、新的需求、新的偏好和新的問題。而商業環境也是變幻莫測：新的競爭對手隨時可能出現，新的技術總在發展革新，各類經濟部門更是你方唱罷我登場。
偉大的需求創造者深知，從魔力產品面世的那天起，對其進行升級和改進的大工程就拉開了序幕。
8.6 偉大的需求創造者對其自身的獨特性備加保護。而過度擴張，往往會毀掉曾經的輝煌。
偉大的需求創造者總是十分重視情感訴求，並將這一關鍵元素融合到功能十分完備的產品之中，以產生魔力。客戶一旦對某產品投入了感情，就會成為其忠實擁護者，併為產品和服務提供新點子與新建議。
如此一來，公司本應投在廣告和營銷上的資金就可以相應減少，收入也會相應提高，從而更好地為客戶服務。而顧客之間的口口相傳，能為公司吸引來更大的顧客流。這樣的良性循環，具有無限的增長潛力。
9、無論在哪個領域，對於尚待實現的潛在需求而言，“麻煩”都是最先出現的提示線索和最早的閃光信號。
10、每個沒有必要存在的步驟，每個引起用戶失望的結果，都是麻煩地圖上的一個摩擦點。通過消除摩擦，甚至化摩擦為動力，使麻煩搖身一變，成為用戶的愉悅體驗。其實，每個這樣的摩擦點也都代表著一個創造新需求的機會。
11、現在，我們正在快速通往一個“一鍵世界”。在“一鍵世界”中，用戶心目中的理想產品，既消除了技術之間的界限，也帶來了便捷、易用和樂趣。
在技術領域拼搏的無數公司與人們的最終目標—將如今這個結構分散的數字化時代轉變為“一鍵世界”。
到那時，我們身邊的信息工具就會變得非常簡便，達到與我們的意識渾然一體的境界，最終迎來徹底脫離各種麻煩的美好時代。
12、成就或摧毀一款產品的力量，通常隱藏在你看不見的地方。每一個附加的步驟，每一個多餘的限制，每一個額外的部件，都會決定一款產品的成敗。
13、由背景因素構成的基礎設施與消費需求之間，是共同成長、相互依存的關係。這裡的背景因素，指的是從更宏大的視角範圍來考慮問題。譬如:
在同一時間，利樂公司既要考慮到直接客戶，也就是購買其產品或服務的食品包裝企業；又要考慮到客戶的客戶，也就是從食品包裝企業處購買產品的零售商（例如食品店）；還要考慮到客戶的客戶的客戶，也就是產品的最終用戶，正是他們掏出了鈔票，才帶動了整體系統的運轉。
14、人們的購買決定在很大程度上受控於慣性、疑慮、懶惰、習慣和冷漠。
這就是為什麼當我們聽說了一個十分優秀的新產品，而並不一定會購買；就算真的購買，常常也是在幾個月甚至幾年之後。
雖然魔力能吸引到我們的注意力，但卻需要一個具體的、能讓人採取切實行動的激發力，才能讓我們真正把產品買回家。
15、激發力，商業設計中至關重要的一環，它可以讓冷淡的騎牆派變得熱情，並最終自覺自願地成為魔力產品的客戶。
16、對於未來的需求創造者來說，找出將騎牆派轉化為客戶的需求激發力，並不是通過先驗邏輯的推理，也不是通過其他商業行為中的證據和跡象，而是在不斷嘗試的過程中，去親眼見證事實。
17、激發力通過使客戶克服舊有的慣性，同時強化產品的魔力來發揮作用。
某些激發力重點是強化魔力產品的具體功能。例如，提高產品價格、使產品在使用上更為方便、或更加易於訂製。
另一些激發力旨在引起消費者的情感共鳴：絕妙的廣告、推廣、促銷手段，或是口口相傳的營銷活動都可以達到這樣的效果。
有些激發力通過為消費者提供親自測試產品性能的機會來提高購買率，例如贈送樣品、免費試用或打折會員制等。
為產品的魔力帶來持續影響的激發力，要比那些一帶而過的激發力更為強大。
18、產品在首次發佈之後不斷改進速度和頻率，這個變化軌跡就可以被看成是精進曲線。精進曲線越陡峭，客戶就能從中受益更多。
以強大的45°角向上攀升，甩開無恥的模仿競爭者，只有快速迭代才是將創造需求的贏家與落敗者區分開來的關鍵。
19、無論從技術角度還是情感角度講，產品每實現一點提升，就會打開新一層的市場需求，並把東施效顰的模仿者擠壓到更小的空間中去。
20、熵，商業發展中最持久的危險。需求創造從來都不是一次成型的事，也不可能因成功的產品發佈就告終。
熵，就是任何無法持續從外部獲取能量的系統，表現出來的是能量逐漸耗散和秩序喪失的自然趨勢。
21、“熵”的威脅永遠揮之不去。如果公司不能將成千上萬的員工都發展成為需求的協同創造者，那麼緩慢而難以察覺的質量下滑，有可能會成為致命的內傷，將自己扼殺。
22、在複雜的市場情況之中，“去平均化”的手段讓需求創造者認識到“平均客戶”根本就不存在，就算是不同客戶（甚至是同一位客戶在不同時期）身處的麻煩場景也差別巨大。
23、設計出一款用來吸引所有客戶的產品，永遠都是浪費時間與金錢。這樣做，只能導致功能過剩（提供很多人不需要的功能）、功能缺乏（忽略人們實際需要的功能）以及純粹的錯誤（依據猜測和近似性來選擇功能，而不以現實為基礎）。
24、用準確的眼光，拋棄“平均客戶的迷思”，破解令他們心動的關鍵，瞭解他們的購買慾望、方式和心理價格，那麼，明天的客戶必然存在於某個地方，隨時等待被發現。
25、差異性的應對並不簡單，很可能是一個複雜、棘手、昂貴的過程。下面五種不同的策略，旨在利用成本有效的方式應對差異性：
25.1創造出產品的不同版本，最好令其中的大部分元素保持一致，以降低成本。
如蘋果的iPod，從價格49美元的iPod Shuffle到399美元的高端iPod Touch，有多個版本供客戶選擇。
25.2創造一個帶有補充服務的平臺，以滿足個人客戶的具體需求。
如CareMore對共用服務基礎設施的建議，以及針對糖尿病和充血性心臟衰竭患者的多重嵌入式服務。
25.3提供針對不同組織的解決方案，任命專人負責針對具體需求來對產品進行定製，以確保其工作效果。
如彭博和利樂與全球成千上萬的大客戶之間定製服務的緊密合作。
25.4利用專有信息，對產品進行個性化處理。
如亞馬遜和奈飛的推薦引擎受到客戶購買與評分歷史記錄的影響。
25.5在必要的情況下，設立一個新的業務部或新公司，專門為不同類型的客戶提供服務。
如雀巢在進入濃縮咖啡市場之時，憑藉Nespresso品牌所做的工作。
26、當真實的成功概率為10%時，我們就會覺得有40%的機會。而當真實的成功概率僅為5%時，我們會乾脆對現實持完全否認的態度。
27、提高產品發佈成功率的7大思維方式：
思維1：具備進行致命缺陷搜查的本能動力
思維2：啟動組織內部的競爭
思維3：充分理解“以模仿而實現獨特性”的價值
思維4：永遠銘記對產品進行情感化處理的重要性
思維5：擁有獨特的組織方程式
思維6：在信心與畏懼之間保持精妙的平衡
思維7：在現實世界中，成功的發佈不會是一天、甚至一個月的工夫
28、你可以去向人們詢問他們喜歡什麼、討厭什麼，但是人們的回答並不能給出全部的實情。只有專心致志地觀察他們，才能從中發現更多有價值的信息。
29、我們知道，需求創造的過程中，背後永遠有許多看不見的因素在起作用。但是，最強有力的一類因素，就是引發新型產業發展的科學發現，同時還創造出了新產品需求以及高收入工作機會。
30、科技創新正是創造需求的根基。實驗室，放大並延伸人類智慧的地方，把思想轉化成產品的地方。未來的需求創造者，從這裡啟航……
31、下次，你再發現自己因為最近在電視或報紙上看到的令人氣餒的新聞而感到鬱悶之時，可能會心裡暗自揣度，“我們能從哪裡找到這樣一股需求，讓我們的國家發展壯大，讓我們的財富更加充沛，並給我們的下一代人享受更好生活的同等機會？”
不要再環顧四周了。此時，請勇敢地望向鏡中的自己……
