關於跟進客戶，很多外貿人心中都疑惑：為什麼有的人和客戶有聊不完的話題？為什麼我就是那個話題終結者？ 其實這個問題的答案很簡單：你不夠了解客戶。
如果你給每個客戶都建立了非常完善的客戶檔案，不管是公司、家庭、興趣愛好、國家文化你都瞭如指掌，知道投其所好，客戶自然覺得你專業，也會很開心和你聊天，更不會出現冰冷的尬聊狀況。今天和大家一起分享一下如何巧借“客戶檔案”打開話題。
首先，我們要清楚客戶檔案到底應該包含哪些內容？ 從兩個方面來探討：
1. 聯繫人檔案
2. 客戶公司檔案
聯繫人檔案
01渠道
這個客戶是通過什麼方式認識到你們公司的？可能是網站的詢盤、展會上認識，或者通過海關數據搜索，又或者通過Google、Facebook、LinkedIn等方式搜索到的，亦或是朋友推薦，
這些都需要記錄下來，清晰的知道客戶來源，能夠給公司下一次制定營銷推廣策略提供參考。02職位
發郵件的過程中，從郵件落款處可以看到客戶的職位，方便判斷談判時採用的方式。不同職位權限不同，如果客戶職位是採購助理，顯然他是沒有決策權的，你要表現出：我非常理解你需要給上級進行彙報，我會提供最佳的合作方案，資料也會按照你的要求去做，讓你可以幫你的上級節省很多時間。
03職業生涯
通過LinkedIn可以去查看客戶的職業生涯，知道客戶之前做過什麼工作。
例如，客戶雖然是新進入這個公司，但是之前在同行做過很多年，這代表客戶是非常專業懂行的。如果客戶在公司工作很長時間，說明他對公司的情況非常熟悉，打好關係後很多東西可以從他口中探風。但是如果客戶是新來的，這個時候你需要表示：你會全力協助，他有任何不懂可以問你，不要問太多關於他們公司的情況，因為他也不懂。
04性格
從電話的語速中也可以判斷客戶的一些性格。有些客戶輕聲細語，非常溫柔，有些客戶說話語速非常快，性子非常急，這些都需要記錄下來，方便給客戶性格特徵進行定位。
05興趣愛好
關注客戶的Facebook瞭解客戶的興趣愛好、家庭背景、宗教信仰等。可以自己先查找相關資料，準備好了相關素材內容後再和客戶聊天。 例如女性比較喜歡廚藝，你就可以發一些漂亮的中國食物圖片，一起探討怎麼做美食；男性比較喜歡旅遊的，可以整理中國一些有趣的旅遊景點進行推薦，說下次他來中國我可以當導遊。
06宗教信仰
國外的宗教信仰也是非常重要的關注點，畢竟你請客戶吃飯的時候需要知道宗教信仰的忌口問題。還有一些節假日，有些國家過、有些國家是不過的。通過上面一系列的關於聯繫人的瞭解，把有用的信息記錄在客戶檔案裡，這樣才能有針對性地進行客戶跟進。
客戶公司檔案
破冰了客戶這一關，我們需要更多的對客戶公司進行分析。
01公司基本情況
網站，知道客戶公司的很多基本情況，例如成立年限、銷售方式、公司的優勢等等，一般你在公司介紹裡面都會知道這些情況。在跟聯繫人聊天中可以問一些關於他們公司的情況，特別是見面聊天的時候，一般雙方都需要介紹自己公司，此時你需要做好記錄。
02組織架構
另外客戶的組織架構也非常重要。有些大公司分工非常明確，你一定要搞清楚什麼事情應該找誰，也可以通過這個來判斷需求，提供更攻心的服務。
03主營產品
從客戶的網站去分析他們公司的主營產品，從best seller 到new product都需要分類，新產品新在哪裡，我們公司是否可以生產？best seller有哪些賣點？我們的產品和他們產品的區別是什麼？
再加上你通過海關數據中瞭解到他們的產品是從哪些競爭對手那裡採購過來的，記錄下來他們的supplier的名字，也可以看出產品是公模產品還是私模產品。 客戶的產品有哪些類型，同一個市場產品有哪些共性？客戶是在推廣自主品牌還是採購現成品牌，這個也決定了你的合作方式是賣你現有品牌還是OEM。找到切入點，進行針對性推薦。
04客戶的news
通過客戶的一些news去看看客戶公司發生的重大事件，他們是線上賣還是自己有實體店或者展會，這些有用的信息都需要摘錄下來。有了這些信息，你可以發郵件說：知道貴公司會參加什麼展會，請問需要我們提供什麼協助嗎？ 例如產品的海報印刷、展架、展會樣品、產品人員培訓等等。同時你也應該反饋給上級看是否值得去參加那個展會。當你把客戶和他們公司的相關信息建立檔案後，很多時候你已經不需要問客戶要什麼，因為你已經知道了客戶要什麼。“根據我對貴公司的瞭解，我覺得這樣的合作方案非常適合貴公司。”這比你天天發郵件去問客戶是不是顯得專業得多？對客戶建立檔案後，你腦海中給這個客戶貼了很多標籤，
你知道他要什麼，自然客戶跟進就變得非常輕鬆愉快起來。
