文 | 鉛筆道記者 南柯
沒融資，可能死在技術研發階段；小額融資，可能死在產品迭代階段；大額融資，可能死在尋找客戶階段；頭部鉅額融資，一定困在虧損尋求上市階段。“這些階段都是AI創業公司的死亡高發期。”這可能是99%AI創業者生存境況的一個寫照。
由於行業特性，AI創業由於前提投入大，研發漫長，變現週期長等原因，讓多數創業者處於一種出不了“缺錢ICU”的狀態。
今年的融資寒冬，對於AI創業者來說意味著什麼？寒冬之下又有哪些“生存之術”？
比如控制成本。沒有拿到融資的自動駕駛公司，創始人劉洋將團隊控制在最小規模，持續研發核心技術；
比如聚焦收入。持續3年開發迭代產品的倍羅科技，在融資款被技術研發燒得所剩無幾的窘境下，迎來了天使客戶們的雪中送炭，才勉強熬過了幾乎發不出工資的那幾個月，同時客戶的反饋還為他們帶來了投資人的融資；雖然有了客戶，卻被擺了一道險些喪生的雲蝠智能，及時調整營收策略，對準細分領域找到付費強客單價高的服務對象。
以上做法只是冰山一角，還有更多的AI企業，在靠“副業養主業”活著... ...
2019年,是AI領域19年來融資總額首度下滑。真正能活下來的，應該是那種有自我救贖決心的公司。
注：本文內容主要來自鉛筆道記者採訪和網絡公開信息，論據難免偏頗，不存在刻意誤導。
AI創業，死亡隨行
見了快100家投資機構，某自動駕駛項目的創始人劉洋（化名）一整年依然沒有拿到融資。
３年前，賽車手劉洋進入人工智能創業圈子，做起自動駕駛項目，但他還是趕了個“晚集”。在自動駕駛賽道上，投資人已經交過足夠多學費。“近幾年，投自動駕駛賽道的投資機構虧了好多，目前都不太敢投了。去年還有暴雷的，倒閉了好幾家機構。”劉洋補充。
入局晚者困於融資，可是拿到融資的AI初創企業們，才是真正步入了死亡危險區。“從產品研發期，到反覆驗證需求進行產品迭代，再到獲得穩定用戶，這些階段都是AI創業公司的死亡高發期。”這是前不久拿下一線機構近億元融資的一家AI企業創始人的切身感受，AI創業，死亡隨行。其核心原因：技術投入高，但是無處賺錢。
創業者李松毅在做人工智能招聘產品“倍羅”時，也經歷過如此的痛苦。“公司經營最困難的時候是，融資款被技術研發燒得所剩無幾，結算當月的工資都成問題。”在經濟疲軟的資本寒冬，李松毅體會到，當今市場，必須依靠強大的產品實力和良好的客戶口碑才能獲得發展，單靠講故事已經很難說服投資人買單了。
即使熬過了前幾個危難時刻，找到了客戶，也可能栽在不按常理出牌的客戶手中。雲蝠智能創始人魏佳星就栽了一遭。雲蝠智能定位為商業化語音AI機器人研發商。今年3月，他們接到某中小型客戶想要實時人工介入功能的需求。
由於該需求一般企業較少使用，雲蝠團隊技術人員耗費了兩個月為該客戶開發產品。交付時候客戶卻以不滿意為由拒付佣金。但是，當時這個客戶可是魏佳星眼中的“救星”。公司賬上的錢只夠開出下個月工資，他原本還計劃靠手上這單客戶結算後撐一下。
為錢焦慮，成為AI創業者的常態。2019年AI領域的融資數據也傳遞出一個信號：該賽道19年來融資總額首度下滑。來自獵豹全球智庫統計分析，2019年人工智能的融資數量和融資金融出現大幅下滑。與2018年相比，2019年中國人工智能企業的融資金額由1484.53億下降至967.27億，下降幅度達到34.8%。
當“投資人逃離人工智能”也成為一種常態，減少的總融資額還在向頭部企業傾斜，這背後是留給中小AI創業者越來越小的生存空間。在行業的尾部，更多的是默默離去公司，因為AI項目的特殊性，它們的產品可能都還沒研發成功被曝光，名字就定格在了死亡名單上。
重壓之下的“生存之術”
然而，重壓之下必有“生存之術”：想盡一切辦法控制成本，想盡一切辦法聚焦收入。
方式或重或輕，效果或好或微，這幾個創業者都沒有讓公司殉葬在2019，而是用自己的生存術在2020年持續活著。這，似乎是一種不會選擇放棄的創業者的本能。
沒有資本支持的劉洋，在2020年選擇勒緊褲腰過日子。“靠自有資金撐著，按最節約的方式燒，儘量少養人。”這是他思來想去最終的決定，做的小做的慢，但是要活著。“AI公司活著才是硬道理，掌握核心科技才是硬道理，不斷創新才是硬道理。”這三個硬道理是他心底的一份信仰。
倍羅科技是幸運的，他們的堅持在2019年得到回饋。不但有了客戶口碑，也拿到了兩輪一線機構的融資款。
由於此前有了產品積累，幾近斷糧的那段時間，團隊簽下了一批客戶。好在跟天使客戶的及時成交，幫團隊度過了最難熬的日子。但在艱難時期，李松毅甚至想過最壞的打算——裁員。可他下不了決心，在他看來，項目各方進展速度也很快，團隊每一個人都是必不可少的。
“回想最困難的時候，如果那時沒有拿到客戶的訂單，創業旅程很可能就終止於此了。”李松毅說。
被“不靠譜”的客戶擺了一道險些喪命的雲蝠智能，撞了南牆，選擇及時調整營收策略，服務對象由之前的泛領域調整為專注地產領域。
在細分領域的選擇上，魏佳星摸索出了一套標準：該領域客戶的獲客成本要高，這樣客戶一旦付費，成本就容易覆蓋。在國內，獲客成本高且語音場景豐富的領域包括金融、地產、教育等。他分析，金融領域玩家太多，教育行業客戶比較小且價格體系非標準。結合團隊此前積累，地產行業更適合，同時地產語音機器人市場尚處早期各家跑馬圈地時段。
此外，不少AI初創企業靠著“副業養主業”的生存術活著，比如進行技術外包，部分方案承接等。李松毅還發現一個有意思的現象，當副業能夠覆蓋主業的成本時，有的公司很可能就選擇了轉型，比如在智能招聘行業中，有不少此前做技術的企業已改為做招聘服務，以求“先活下來再說”。
湧入到一條湍急的河裡，尾部的弱者早已溺死，腰部公司靠著各自的求生本能，尋找一根木筏、一葉扁舟；頭部公司體大量大，在掙扎登上二級市場，求得暫時上岸。這是不斷虧損的頭部的生存之術。
1月7日，有消息稱，曠視科技申請在香港證券交易所上市已獲批准，融資5億美元的IPO計劃重新回到正軌。對此，曠視科技方面表示不予置評。
翻開曠視科技的數據來看，其招股書中披露，2019年上半年，曠視收入為9.49億元，而虧損為52億元人民幣。
公開的財務數據，像被扯掉的遮羞布。鉅額虧損和到底能不能上市，其結果影響著投資人的信心，某種程度上也是對中小AI創業者的一種考驗：頭部能上得了岸，那他們還是有盼頭的。
投出了三角獸、澎思科技等多個AI公司的洪泰基金執行董事宋楠，在接受鈦媒體採訪時，曾這樣形容AI公司急求上市的困境，AI行業正處於“絕殺時刻”中。這是一個足球比賽中的術語，足球場上90分鐘後的加時賽採用的規則是“誰先進球誰就贏”。
他說，“大家都已經筋疲力竭，該用的招數都使完了，在這場加時賽中，真正能活下來的應該是那種有自我救贖決心的公司。”
變現的關鍵障礙 團隊缺乏商業基因
AI初創公司面臨的現狀，也是國內AI風口曲折發展的階段性結果，其起於2012年，盛於2014年-2017年，2018年進入緩行地帶。
ImageNet創始人李飛飛算是行業一路以來的見證者。8年前，李飛飛團隊在ImageNet挑戰中的突破，使得傳統視覺、語音和語義技術從實驗室有了走向產業化的方向。隨之，國內外AI領域學術、技術精英紛紛“下海創業”，或者自立門戶，或者重磅加盟各種大廠；聞到商業嗅覺的資本和一些優秀的互聯網企業開始跟進，各種戰略佈局出現。
AI創業者“夏日狂想”（筆名）在國內人工智能領域核心圈子學習和工作近10年。按照他的分析，2015年底正值“O2O風口”的資本寒冬，移動互聯網創投競爭進入一個低谷期，資本急需新的風口再現移動互聯時代的高潮；同時2016年，AlphaGo戰勝世界圍棋冠軍李世石，這讓關於AI的討論迅速出圈成為全民話題，自此人工智能項目開始得到資本追捧。
"在這段時間，只要創業者的技術背景不錯，拿錢確實不難。從某種程度上，這樣的狀況也給很多AI創業者造成了一些假象，不少項目在早期就顯得非常急功近利且很不務實。”
值得注意的是，不少人工智能創業公司的創業者雖擅長技術，對創業、商業本身的邏輯認識卻是短板。這常常成為AI企業變現的關鍵障礙——團隊沒有商業化基因。
在他看來，目前經歷到A輪或者A輪之後的一些人工智能創業公司多屬於典型的“學者型”，或者“技術型”人才帶頭創業，在商業思維的轉變上需要付些學費。這些公司一旦在早期犯“技術思維”錯誤，不靠資本輸血便難以為繼。
此外，商業模式也決定AI企業的生存境況。索道投資創始合夥人石東華對鉛筆道表示，當前純做軟件、算法和數據方面的創業項目生存最為困難；做硬件的會好一點，但是跟互聯網交易有交集的硬件創業，比如音箱或者智能攝像頭，這種公司也挺艱難；偏機械類的智能應用則相對處境好一些，比如配送類的機器人或智能抓取類的機器人。總體來看，AI初創公司落地場景切的比較準，運營才算好。
同時，落地場景的時間窗口非常重要。石東華還強調，一個賽道的窗口期是有限的，在窗口期內的調整還可以，太晚就不行了。
“AI領域創業有三個準則，場景化、硬件化和遠離互聯網企業。跟互聯網公司PK的話，互聯網公司不惜代價要流量，所以AI初創企業做硬件賺不到錢；純做算法的話難以變現，現在互聯網公司也都會做算法，把算法開源免費出去；在國內，軟件是不賺錢的，基本上沒有公司可以靠軟件賺錢；做SaaS賺錢也很累，基本上只有毛利沒有淨利，因此找到好的落地場景的公司生存是可以的，這種公司它的硬件本身就是可以盈利的，通過硬件加服務或者硬件加軟件系統等實現收益。”他解釋道。
當前階段，多數人工智能創業項目本質上還是一個To B的生意，創業公司找到適合的場景，明確自身在產業鏈上的定位很關鍵。深入垂直領域做智能化應用和解決方案是大部分公司的出路，這對其商務能力、供應鏈管理、工程及售後服務等“非研發能力”是一種挑戰。
編輯 | 薛婷
