隨著全球5G商用不斷推進，新一輪科技產業週期加速開啟，新產業週期引領新科技時代，科技創新賦予經濟發展新動能，將是未來10年的時代主題，面向全新、充滿不確定機遇的未來，將有更多新經濟產業與公司，值得持續跟蹤與深入研究。
在此背景下，六合君2020年起，調整內容發佈計劃，基於過去4年累計發佈近400篇原創行業、公司研究報告的積累，設置【前沿掃描】欄目，每週一更新一期，以一個月左右時間，專注研究一個特定專題，發佈代表性公司與深度行業研究報告，進一步提升研究系統性與前瞻性。
“頭號玩家”欄目每週三更新一期，基於各產業領域國內外頭部領跑企業財報、電話會議、開發者大會等內容，對其發展情況與最新動向進行跟蹤研究，把握“頭號玩家”們的戰略方向與業務佈局，洞悉其對未來的思考判斷，挖掘新的趨勢與機遇。
“長期主義”欄目每週五更新一期，整理洛克菲勒、巴菲特、芒格、霍華德.馬克斯、比爾·蓋茨、貝索斯、任正非、馬斯克、孫正義、張一鳴、王興、黃崢等長期價值實踐者的致股東信、公開演講/交流、媒體採訪等一手信息，一起重讀經典，覆盤偉大企業的成長路徑，汲取頂尖企業家的思想養分，做一名長期主義者。
新的內容發佈計劃，代表六合君持續創新迭代，不斷形成自己的品牌風格與特色，期待與大家攜手成長、共創未來。
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網紅帶貨進入直播電商時代，“萬物皆可播”展現無限可能
網紅帶貨進入直播電商時代，直播逐步成為電商標配。網紅帶貨源於網紅經濟發展，是指網絡KOL（意見領袖）、明星等具有較高影響力人群，通過圖文、短視頻、直播等互聯網媒體，幫助品牌商進行產品營銷與銷售。從微博，到淘寶直播，到快手、抖音等，網紅搭載的平臺不斷演變，網紅變現方式多元化，尤其是結合直播方式衍生的直播電商，讓網紅帶貨產業迎來爆發式增長。5G促進視頻大爆發，電商從圖文進入視頻時代，淘寶、快手、抖音、B站、拼多多、微信等平臺，都將直播電商作為核心發力點或積極探索嘗試。
淘寶直播引領電商進入直播時代，行業爆發式增長，吸引各方關注。淘寶直播2016年上線，開啟直播電商浪潮；早期積極打造紅人主播，通過薇婭、李佳琦等頭部主播完成市場教育；後期逐漸將焦點轉向店鋪直播，積極拓展直播電商品類與品牌，開啟全民直播時代，成為淘寶內容化、社區化的核心引擎。
根據淘榜單（淘寶官方榜單與數據服務平臺）數據，淘寶直播2019年成交額達千億級，進店轉化率（看直播後進入店鋪）超過60%，店鋪直播場次同比增長90%；2019年雙11單日成交額接近200億，佔阿里雙11成交額2,684億的7.5%；相比2018年雙11單日成交額超過50億，佔阿里雙11成交額2,135億的2.3%，顯著提升。
淘寶直播2019年數據
資料來源：淘榜單、六合諮詢
淘寶直播達人榜數據（2020年4月6日~2020年4月12日）
資料來源：淘榜單、六合諮詢
淘系之外，快手、抖音、微信、B站、拼多多、YY、蘑菇街、唯品會等，從內容平臺到電商平臺、社交平臺，紛紛藉助直播勢能，深度挖掘流量價值。快手2017年上線直播，大力拓展網紅帶貨模式，網紅藉助“老鐵文化”積累龐大私域流量，孵化辛巴、散打哥等帶貨達人。抖音2018年起，大規模佈局直播與電商業務，依託短視頻流量提供主播與觀眾資源，向“短視頻+直播”進化，2020年3月獨家簽約羅永浩，進一步發力直播電商業務。微信2020年2月公測小程序直播，作為微信官方提供的商家經營工具，小程序直播具有流量自有、低門檻、強社交互動、高轉化等優勢，幫助商家實現用戶互動與商品銷售閉環。
快手直播達人榜數據（2019年11月數據，由於雙11促銷，該月網紅帶貨銷售額較大）
資料來源：飛瓜數據、六合諮詢
辛巴、薇婭、李佳琦等頭部網紅帶貨成交額巨大，年銷售額超過國內部分大型線下商場。快手第一帶貨主播辛巴，2019年直播帶貨銷售額133億，辛巴團隊總銷售額達150億，2020~2021年銷售目標分別為1,000億、3,000億。淘寶直播全品類帶貨女王薇婭，2018年雙11一天銷售額超過3億，2018年全年帶貨超27億，2019年雙11期間銷售額超2018年全年，2019年全年帶貨據瞭解在70億左右。淘寶直播“口紅一哥”李佳琦，2019年直播近400場，最高記錄一天試了380支口紅，2019年雙11銷售額超10億。
2018年國內部分頭部商場銷售額情況
資料來源：公開資料整理、六合諮詢
直播電商網紅更多以85後、90後為主，現在70後也加入直播大戰。辛巴（1990年生）、薇婭（1985年生）、李佳琦（1992年生）、李子柒（1990年生）、羅永浩（1972年生），是網紅帶貨、直播電商領域超級頭部玩家。
辛巴：快手第一帶貨主播，通過收徒、簽約主播等，打造帶貨達人矩陣，推出自有品牌“辛有志嚴選”。薇婭：淘寶直播全品類帶貨女王，打造微縮版聚划算，帶貨商品幾乎都是全網最低價，粉絲粘性與活躍度高。李佳琦：受益從抖音等淘外平臺引流，成為淘寶粉絲量第一主播，主要帶貨美妝產品，尤其是口紅，打響“口紅一哥”稱號。李子柒：在微博、抖音、YouTube等平臺發佈短視頻，展現田園牧歌式鄉村生活，被稱為90後“最美網紅”。
羅永浩：帶著流量、關注度入場，轉行電商主播的“流量選手”，傳統網紅入局直播電商的代表。
辛巴是快手第一帶貨主播，打造自有品牌“辛有志嚴選”。辛巴通過與粉絲間緊密互動，打造“農民CEO”人設，通過展現真性情，加強與粉絲間“老鐵情誼”，截至2020年4月18日，快手粉絲4,781萬。辛巴通過收徒、簽約主播等，打造帶貨達人矩陣，眾多小號與大號互相引流、同步帶貨，形成協同增長效應，提高單款商品搜索排名，促進交易額擴大。辛巴推出自有品牌“辛有志嚴選”，通過搭建IP主播團隊+自創品牌+自建倉儲+合作工廠等，著力搭建直播電商生態。
辛巴
薇婭打造微縮版聚划算，成為淘寶直播全品類帶貨女王。薇婭是淘寶直播最早一批主播，曾做過淘女郎，瞭解淘寶生態；開過實體店，對商業有積累，懂得如何銷售商品；與淘寶直播深度綁定，伴隨淘寶直播發展，與平臺相互成就。薇婭直播從銷售服裝開始，商品品類不斷豐富，幾乎能滿足粉絲所有購物需求，使粉絲粘性與活躍度很高；重視供應鏈管理，嚴格把控選品流程，注重商品性價比，直播帶貨商品幾乎都是全網最低價。截至2020年4月18日，薇婭淘寶粉絲1,859萬，居主播達人榜第2；淘指數（衡量主播綜合營銷能力）998，居主播達人榜第1。
薇婭
李佳琦依靠淘外流量，成為淘寶粉絲量第一主播，打響“口紅一哥”稱號。李佳琦從歐萊雅化妝品專櫃美容顧問，轉型從事直播帶貨；帶貨商品主要為美妝產品，尤其是口紅，成功挑戰“30秒內給最多人塗口紅”的吉尼斯世界紀錄，被稱為“口紅一哥”；通過在抖音等平臺發佈與馬雲PK賣口紅的視頻，憑藉極具特色性格與人設，及標誌性文案“Oh my god，買它”，在抖音2個月漲粉超1,300萬，截至2020年4月18日，抖音粉絲4,260萬；受益從抖音等淘外平臺引流，截至2020年4月18日，李佳琦淘寶粉絲2,274萬，成為淘寶粉絲量第一主播，淘指數（衡量主播綜合營銷能力）991，居主播達人榜第2。
李佳琦
李子柒通過短視頻，展現田園牧歌式鄉村生活，被稱為90後“最美網紅”。李子柒是國內知名美食短視頻博主，作品內容取材中國傳統生活，以中華美食文化為主線，圍繞衣食住行展開；還在視頻中展示很多被現代人遺忘的傳統手藝，如親手製作筆墨紙硯等；作品在YouTube等海外平臺爆紅，成為中國文化輸出的使者，被央視等主流媒體點贊；截至2020年4月18日，李子柒抖音粉絲4,076萬、微博粉絲2,427萬、快手粉絲661萬。李子柒自創李子柒品牌，開設天貓旗艦店，銷售其視頻裡出現過的食物等，收入主要來自YouTube廣告分成與天貓旗艦店。
李子柒
羅永浩簽約抖音，入局直播電商，抖音藉此強化電商業務佈局。羅永浩是帶著流量、關注度入場，轉行電商主播的“流量選手”；2020年4月1日，羅永浩直播帶貨首秀成績亮眼，累計4,892萬人觀看，同時在線觀看人數最高290萬，單場漲粉215萬，帶貨銷售額達1.1億，但第二、第三場直播數據，相比第一場下滑明顯。抖音處於短視頻領域頭部地位，流量資源突出，但電商業務發展不如淘寶、快手；抖音簽約羅永浩，希望借用頭部大V流量，撐起電商直播業務，補齊電商領域短板。
羅永浩
新冠疫情刺激線下商業活動線上化，直播電商成為帶動消費重要驅動力。2020年春節期間，新冠肺炎突如其來，打亂人們生活節奏，防疫需求下的隔離措施重創線下商業；但疫情催生“宅經濟”迅速發展，人們線上活動時長持續增長，刺激線下商業活動線上化；同時隨著新技術、新平臺、新營銷方式等不斷出現，線上消費體驗持續優化，促進直播電商發展。
根據國家統計局數據，2020年1~2月國內社會消費品零售總額5.2萬億(-20.5%)，但實物商品網上零售額逆勢同比增長3%。根據智聯招聘與淘榜單共同發佈的《2020年春季直播產業人才報告》，2020年春節後，直播行業招聘人數同比大漲132.6%，而就業市場整體受疫情影響招聘人數下滑28.1%，直播電商成為疫情緩和下，帶動消費與就業的重要驅動力。
2020年春節後直播相關行業招聘需求同比大漲
資料來源：《2020年春季直播產業人才報告》、六合諮詢
賣車、賣房、賣火箭，直播電商品類無所不包，“萬物皆可播”展現無限可能。直播電商銷售商品品類越來越豐富，從傳統實物商品，到花鳥魚蟲、賣車賣房等，無所不包，琳琅滿目。2019年12月，馮小剛電影《只有芸知道》走進薇婭直播間，三輪搶票共計售出17萬張19.9元優惠票；2019年12月，《南方車站的聚會》上映期間，胡歌、桂綸鎂做客李佳琦直播間，全場直播互動高達3,573萬次，直播電商成為電影宣傳營銷重要手段。
2020年4月1日，薇婭直播銷售由中國航天科工火箭技術有限公司提供的快舟一號甲固體運載火箭發射服務，包括髮射任務冠名、箭體與發射車車體廣告等，購買者可親臨現場觀摩發射，原價4,500萬，直播優惠價4,000萬元，完成中國電商史上“銷售火箭”第一單。2020年4月4日，薇婭與復地產發集團合作，進行直播賣房，直播結束後40小時內，復地產發集團累計成交10套房，合同金額超1,700萬。
薇婭直播銷售“快舟火箭發射服務”
直播電商主播來源持續多元，跨界入局、明星入場、高管上陣，成為趨勢。隨著直播電商持續火熱，越來越多人跨界入局，2020年3月羅永浩簽約抖音，開始從事直播電商，2020年4月1日直播首秀帶貨1.1億。越來越多明星進入電商帶貨領域，更有王祖藍、李湘等明星，將直播作為日常業務，在影視行業受疫情影響遭遇寒冬背景下，催生明星紅人化趨勢。
疫情期間讓線下經濟停擺，眾多商家發力直播電商業務，CEO下場直播賣貨成為流行趨勢，CEO們基於自身獨特人設，可將直播賣貨打造成產品發佈會，與一般網紅直播相比，對品牌具有更大放大與背書價值。攜程集團聯合創始人梁建章、TCL電子CEO王成、林清軒董事長孫來春、上海蘇寧易購總經理徐海瀾、紅蜻蜓董事長錢金波等企業家，均已參與直播賣貨。此外，羅永浩直播首秀中，搜狗公司CEO王小川、小米中國區總裁盧偉冰、極米科技董事長兼CEO鍾波等，均現身助力自家產品宣傳併發放紅包。
攜程集團聯合創始人梁建章直播銷售旅遊產品
MCN行業不斷壯大，帶動網紅經濟產業逐步規模化。MCN（Multi-Channel Network）模式源於國外成熟網紅經濟運作模式，通過整合KOL資源，輸出高質量內容，將內容傳播至各平臺，幫助KOL實現商業價值變現，並通過向品牌商收取服務費盈利。目前國內大多數MCN機構，主要服務網紅一方，包括網紅篩選、孵化、內容開發、技術支持、平臺資源對接、商業化變現與合作等。
根據克勞銳數據，中國MCN機構數量從2015年160家左右，增長至2019年6,500家左右，以李佳琦所屬的美腕、薇婭所屬的謙尋文化、李子柒所屬的微念科技為代表，同時90%以上頭部紅人被MCN機構簽約，或成立其自己的MCN機構。
中國MCN機構數量增長情況
資料來源：克勞銳、六合諮詢
淘寶直播機構榜數據（2019年11月1日~2019年11月30日）
資料來源：淘榜單、六合諮詢
從選品、直播，到背後支持體系，直播電商已成為系統工程。直播天然具有真實直接、強互動性，加上腳本套路設計，刺激用戶購買慾，帶貨效果突出。頭部主播大多簽約MCN機構，直接與品牌商或一級代理商合作，通過整合供應鏈，拼量獲取議價權，保證主播抽傭收益，同時基於粉絲畫像與歷史銷售數據，進行精準選品，提升商品銷量。頭部主播直播過程中，直播屏幕不斷彈出各品牌商購物鏈接，直播間外各品牌商代表，作為外延“神經網絡”，負責指揮對應店鋪運營，隨時配合主播追加庫存等，實現系統化作戰。
接拍廣告、發佈音樂、參加綜藝，帶貨之外，網紅們持續出圈。辛巴、薇婭、李佳琦等頭部主播，在電商帶貨外，紛紛接拍廣告、發佈音樂、參加綜藝等，全方位展現其人設，增強粉絲關注度與粘性。辛巴：2017年12月發佈音樂專輯《陪在我身旁》，2018年12月發佈音樂專輯《我欲乘風》、《我的字典沒有後悔》。薇婭：2020年4月15日，直播間走進湖南衛視《嚮往的生活》節目錄制現場，進行公益助農直播。
李佳琦：2019年相繼參加《快樂大本營》、《美麗俏佳人》、《我是大美人》、《火星情報局》、《吐槽大會第四季》等綜藝節目錄制。
薇婭直播間走進湖南衛視《嚮往的生活》節目錄制現場
李佳琦參加《吐槽大會第四季》第1期，擔任主咖嘉賓
支援湖北、文化輸出、扶貧助農等，網紅帶貨受主流媒體認可。2020年4月9日，央視主播朱廣權與李佳琦合作，進行“謝謝你為湖北拼單”公益直播，2小時直播吸引1,091萬人觀看，賣出4,014萬湖北產品。2020年4月13日，薇婭與湖北籍演員吳倩合作，進行“湖北衝鴨”公益直播，直播商品大多與鴨子相關，包括鴨掌、鴨翅、鴨架等，共銷售51萬盒周黑鴨。李子柒YouTube粉絲超700萬，每段視頻播放量幾乎都超過500萬，被國外網友稱為“來自東方的神秘力量”，2019年下半年以來，央視等主流媒體紛紛為李子柒點贊，讚揚其短視頻作品的文化輸出價值。
朱廣權與李佳琦合作進行“謝謝你為湖北拼單”公益直播
直播電商開啟網紅帶貨新時代，帶來高沉浸感、高互動性體驗，發展潛力大
電商發展模式創新求變，直播電商成為增長新引擎。經過多年高速發展後，中國電商行業逐步進入提質升級階段；隨著中國網民規模增速放緩，流量驅動力下降，使電商發展模式求變；從依靠流量驅動轉向客戶驅動，最大化用戶全生命週期價值，成為電商企業重要競爭點。直播電商以消費者為中心，將傳統電商“貨對人”銷售模式，變成“人對人”銷售模式，商品展示更加真實、全面；具有極強互動性、帶入感，通過直播營造多元購物場景，吸引消費者，影響其購買決策與行為，大幅提高轉化率，為電商平臺GMV增長帶來新動能。
中國網民增長情況
資料來源：CNNIC、六合諮詢
中國網上商品零售額增長情況
資料來源：商務部、六合諮詢
直播電商使內容載體從圖文時代，跨越至直播時代，千億級藍海待起航。 直播具有實時性、互動性優勢，因此直播電商能夠將“賣家”推向前臺，使網購行為從“商品與人對話”或“短視頻與人對話”，轉變為“人與人對話”，為消費者提供真實、實時交流渠道，形成“觸達內容-直播互動-對接商品與優惠-完成交易”完整閉環，整個購物過程受外部環境影響小，加之腳本套路設計，促銷力度刺激，極易給用戶極強的代入感與緊張稀缺感，使用戶小需求被放大，購買意願快速提升，從而加快變現效率。
直播電商改變傳統人貨場關係，主播成為電商鏈條核心。傳統電商人貨場，以“貨”為核心，圍繞平臺進行佈局，消費者通過平臺完成貨品尋找、購買。直播電商模式下，“人”由消費者變成主播，主播成為撐起整條產業鏈的關鍵；“場”從電商平臺轉為直播間，甚至下延至品牌線下店、免稅店等多樣場景。隨著消費者在直播間與主播互動行為的加深，消費者對主播的信任感愈加強烈，直播電商中“人、貨、場”關係將發生變化，主播的位置將逐步前移。對於頭部主播，粉絲信任度強，因此以“人”為中心，遵循“人—場—貨”邏輯；腰部主播多專注垂直領域，因此以“貨”為中心，遵循“貨—人—場”邏輯；新主播受益流量扶持，消費者先接觸到直播間，因此遵循“場—貨—人”邏輯。
5G時代，直播生態帶動電商重塑，迎來全景直播時代。每一次技術變革，都會帶來生態重塑，底層的改變會把上層重塑一遍，5G相對4G，網速提升百倍，真正實現雲逛街。用戶躺在家中，逛直播間即可試衣服、試化妝品，點外賣；可以看廚師明檔炒菜（展示菜品、烹飪現場），所見即所得；買水果，可以看到種植採收過程，實現溯源。
辛巴：快手帶貨一哥，打造自有品牌“辛有志嚴選”
辛巴打造“農民CEO”人設，通過展現真性情，建立與粉絲間“老鐵情誼”。辛巴（辛有志），1990年在黑龍江通河縣出生；出生貧寒，10歲時開始騎自行車賣林蛙（又名蛤士蟆，蛙類動物）、蔬菜、襪子等補貼家用；經歷多次創業失敗，2017年9月創立廣州和祥貿易公司，並相繼推出自創品牌“棉密碼”、“辛有志嚴選”。截至2020年4月18日，辛巴快手粉絲4,781萬，妻子初瑞雪快手粉絲2,635萬。
辛巴妻子初瑞雪，做微商起家，在快手成名較早；辛巴剛進入快手時，就將秒榜機制（為頭部主播刷禮物，登上禮物貢獻榜，從而吸引其他用戶關注）利用到極致，通過在幾大頭部主播直播間內狂刷禮物，藉助頭部主播導流粉絲，創下3個月漲粉795萬的記錄。積累海量粉絲後，辛巴沒有急著賣貨，而是通過與粉絲間緊密互動，樹立起“農民CEO”、“農民的兒子”、“淳樸的商人”等形象，將自身打造成正能量、勵志人設。
不同於李佳琦的“買它”，辛巴常規話術是“需要你就買，不需要你就不買”。在與粉絲建立情感紐帶情況下，辛巴通過直播間紅包、抽獎等方式漲粉，並將自己懟黑粉、痛哭等真實一面呈現在粉絲面前，甚至因為商品價格與品牌商正面開撕，時刻展露其真性情的同時，逐步加強與粉絲間“老鐵情誼”，積累龐大私域流量資源。
辛巴與其妻子初瑞雪快手賬號
辛巴利用快手流量機制，通過收徒、簽約主播等，打造帶貨達人矩陣。辛巴通過收徒、簽約主播等，形成辛巴主播家族，辛巴在平時直播時，會與徒弟或簽約主播一起賣貨，引導粉絲關注其徒弟的賬號，尤其在電商促銷時間節點，眾多小號與大號互相引流，形成協同增長效應；通過多人同步直播，卡點特殊時段，提高單款商品自然搜索排名，獲取更多站內流量，並引導流量進入商家淘寶店等，促進達成交易。
辛巴還藉助明星影響力出圈。如2019年618電商節，郭富城帶著其自創洗髮水品牌AKFS+，進入辛巴直播間，5秒鐘賣出16.5萬瓶。2019年，辛巴以“土豪網紅”身份多次登上微博熱搜，2019年8月在北京奧體中心舉辦婚禮，花費7,000萬邀請成龍、王力宏、鄧紫棋等42位明星助陣，並在婚禮後一場直播帶貨1.3億。2020年新冠肺炎疫情期間，辛巴以公司名義捐款1.5億，再次登上微博熱搜。
郭富城現身辛巴直播間
辛巴成為快手第一帶貨主播，多次單場直播帶貨銷售額超4億。辛巴直播間帶貨產品為全品類，2019年雙11單人完成4億銷售額，銷售額靠前的品類是美妝、食品、服飾、生活日用品、家電等；2020年3月8日女神節，辛巴直播2小時銷售額1.8億，全場直播銷售額4.1億。根據辛巴2020年1月7日在天下網商舉辦的內容電商盛典介紹，憑藉高品質、低價格、實實在在為老百姓選品，構建核心競爭力，其團隊已簽約超過870名主播，團隊2019年總銷售額達150億（辛巴個人銷售額133億），2020~2021年銷售目標分別為1,000億、3,000億。
辛巴2020年3月8日直播帶貨情況
來源：壁虎看看、六合諮詢
辛巴旗下多位徒弟主播，單場直播帶貨過億。 2020年3月18日，辛巴協助其徒弟“蛋蛋”，僅開播80分鐘，銷售額突破1億，整場總帶貨破3億，同時在線人氣突破60萬。2020年4月1日，“蛋蛋”在快手打擂羅永浩，以單場直播帶貨4.8億，遠超羅永浩首場直播帶貨1.1億。2020年4月18日，快手“超級品牌日”活動官方聯合“辛有志嚴選”全球品牌推薦官主播“時大漂亮”首次直播帶貨，開播53分鐘銷售額破1億，刷新快手直播間帶貨速度。
辛巴旗下不同類型的徒弟主播
IP主播團隊+自創品牌+自建倉儲+合作工廠，辛巴著力搭建直播電商生態。辛巴表示，希望培養出一批高流量帶貨主播，打造自主品牌“辛有志嚴選”，並以此發展成品牌陣營，提供全網最低價回饋給用戶，進而做出最強供應鏈。“辛有志嚴選”是辛巴以個人IP為核心的品牌，主打老百姓都能買的高性價比生活用品，目前多為與品牌方合作定製生產。
目前辛巴主動轉向幕後，嘗試孵化更多優秀主播，因為一個人精力有限，粉絲增長面臨天花板，用IP孵化IP，組團作戰方式做直播，可以走得更持久、規模更大。同時，辛巴重視供應鏈管理，從源頭嚴選高性價比產品；辛巴表示，希望做出最強供應鏈，能夠提供最低價格，獲得更多銷量。
2019年底，辛巴曾直播快手官方參觀“辛有志嚴選”倉庫，並在直播中表示，2020年將有四大設施齊全的倉庫投入使用，以承載高強度的物流運轉作業。辛巴通過自創品牌+自建倉儲廠+合作工廠，打造強大供應鏈，將全品類商品引入直播間。
“辛有志嚴選”韓國基地
薇婭：全品類帶貨女王，打造微縮版聚划算
薇婭曾是選秀節目冠軍，後來放棄明星路，從事服裝生意，並進軍電商。薇婭，本名黃薇，1985年在安徽省廬江縣出生；2003年，薇婭與男友董海鋒（現在是薇婭丈夫，兩人育有一女），在北京經營實體服裝店，薇婭把售賣的衣服，親自穿搭展示效果，吸引更多購買者。2005年，熱愛唱歌的薇婭在董海鋒支持下，參加名為《超級偶像》的綜藝選秀節目，她和另一名女生組成的組合拿到冠軍，併成功簽約環球唱片公司，之後薇婭發過專輯，與林俊杰一起拍過廣告，與成龍同臺演出，還主持過不少節目。
2008年，薇婭放棄明星路，經親戚介紹，到西安繼續從事服裝生意，慢慢開店擴張，家庭事業雙豐收。有一次，店裡來了一個女孩，看很多衣服卻不買，而是在網上搜同款網購，薇婭看見商機，在丈夫董海峰支持下，2012年，關掉西安所有店鋪，到廣州開設淘寶店。兩人組建電商團隊，搭設框架，但因缺乏流量資源，前期銷售表現一般，後來慢慢好轉。薇婭淘寶店2014年銷售額500萬，2015年銷售額1,000萬；2015年雙11訂單遠超預期，臨時找工廠生產，結果出現質量問題，大量消費者退貨，兩人靠賣房堅持下來。
薇婭伴隨淘寶直播成長，與平臺相互成就，成為淘寶第一主播。2016年上半年，淘寶直播聯繫薇婭，邀請其從事主播；為給店鋪引流，薇婭選擇加入，2016年5月成為第一批淘寶直播主播，4個月後引導成交額達到1億；2016年11月，參加主播排位賽，1小時成交2萬單，突出效果吸引淘寶直播官方注意；2017年10月，薇婭在一場直播中，為一家零粉絲的新皮草店引導銷售7,000萬，一夜名氣大增；2018年雙11單日銷售額超過3億，2018年全年帶貨超27億；2019年雙11期間銷售額超2018年全年，2019年全年帶貨據瞭解在70億左右。
薇婭曾做過淘女郎，瞭解淘寶生態，開過實體店，對商業也有積累，懂得如何銷售商品。同時，她與淘寶直播平臺深度綁定，能夠快速瞭解平臺變化趨勢，並與平臺共同研究消費者心理，逐步成長起來。根據淘榜單數據，薇婭2019年直播引導成交額為淘寶全平臺第一，直播間超過90%商品，在5分鐘內被搶空；截至2020年4月18日，薇婭淘寶粉絲1,859萬，居主播達人榜第2；淘指數（衡量主播綜合營銷能力）998，居主播達人榜第1。
2019年1月10日，馬雲站臺薇婭河北脫貧專場直播
阿里V任務平臺薇婭主頁
薇婭直播間從銷售服裝開始，商品品類不斷豐富。薇婭直播間最早只銷售其服裝店產品，後來開始為其他品牌商帶貨，隨著人氣增長，服務品牌名單不斷拉長，寶潔、歐萊雅、飛利浦、肯德基等，各行業品牌陸續進入薇婭直播間；因能滿足粉絲幾乎所有購物需求，被粉絲稱為“哆啦薇婭”。很多粉絲通過薇婭直播快速找到自己喜歡、能放心購買的產品，節省時間與金錢，同時還有很多人，通過看薇婭直播打發、消磨時間，使薇婭粉絲粘性與活躍度非常高。
薇婭團隊嚴格把控選品流程，重視商品性價比。直播電商賦予商品新的展示方法，主播帶貨想要促成交易，重在選對商品，及高性價比；因為開網店時吃過供應鏈的虧，薇婭特別重視供應鏈管理，選品非常嚴格；薇婭表示，“有人說我賣什麼都順風順水，其實背後有嚴格的審核體系”。
薇婭團隊耗費大量時間與精力進行選品，主要考慮是否適合粉絲屬性、是否具備市場熱度、性價比是否合適等。經過長期摸索與試錯，隨著帶貨規模不斷擴大，薇婭把每個類目交由專人對接，並形成一套選品體系。薇婭直播帶貨商品性價比突出，很多商品在相當長時間內都是全網最低價。
薇婭杭州供應鏈基地
薇婭團隊注重粉絲運營，團隊高效協作。薇婭團隊2017年開始進行直播間造節運動，有美麗節、生活節、零食節、粉絲節等，而淘寶直播官方2018年下半年才開始創造各種直播節。2018年，薇婭團隊開始打造高清直播間，當時絕大多數主播還在進行手機直播，薇婭直播間高清效果對比普通直播間，類似藍光VS標清的差距。薇婭直播時，主要介紹商品信息與其使用體驗等；助播琦兒負責引導關注、截屏抽獎、優惠信息等內容口播；運營奧利（現任薇婭簽約MCN機構謙尋文化CEO），喜歡研究產品，負責直播間後臺運營，擅長產品功能挖掘、數據解讀、創新直播間玩法等。
薇婭直播間後臺
薇婭是謙尋文化旗下主播，薇婭丈夫董海鋒是謙遜文化第一大股東。2017年初，有著強烈憂患意識的董海鋒意識到，不能讓薇婭一人孤軍奮戰，萌生成立MCN機構的想法；2017年3月開始尋找外部資源，兩個月後承接當時還處在萌芽階段的謙尋文化；根據企查查數據，截至2020年4月18日，董海鋒間接持有謙尋文化70%股份。
謙尋文化2017年2月成立，目前旗下籤約40多位主播，包括薇婭viya、阿希哥vcruan、安安anan等，及知名演員高露、主持人李響、歌手林依輪等；2018年以來，獲得阿里V任務機構榜、淘榜單TOP 1機構、2020直播購物節優秀機構等獎項。
謙尋文化部分簽約主播
李佳琦：引領美妝潮流的“口紅一哥”
李佳琦設計專業畢業，從歐萊雅專櫃銷冠，轉型直播帶貨。 李佳琦1992年生，2011年考入南昌大學藝術與設計專業，大學期間美妝領域天賦初見端倪，常在本專業化妝課程中拿到優異成績；2015年大學畢業後，李佳琦成為江西南昌的歐萊雅BA（化妝品專櫃美容顧問）；依靠專業能力與對美妝熱愛，使李佳琦總在第一時間抓住顧客喜好與需求，因為大多數顧客並不願意直接試色口紅樣品，他開始嘗試自己用嘴巴為顧客試色，通過貼心服務，讓他業績與客戶滿意度飆升，多次獲銷冠稱號。
2016年底，上海MCN機構美腕提出“BA網紅化”概念，嘗試在大量具有高顏值與專業銷售技能的BA中挑選人才，結合線上線下場景及流量運營手段，讓優秀BA從只服務一兩位顧客，到通過互聯網方式，同時服務幾百萬線上用戶。歐萊雅與美腕一拍即合，嘗試舉辦“BA網紅化”的淘寶直播比賽。李佳琦作為BA銷冠，獲得參賽資格，隨後憑藉出色能力在比賽中脫穎而出，最後簽約美腕，成為一名美妝達人。
阿里V任務平臺美腕主頁
李佳琦一年直播近400場，主推口紅，打響“口紅一哥”人設。李佳琦剛從事直播時，白天在櫃檯擔任彩妝師，晚上下班後開始直播，從產品文案到貨物整理，所有事情均一人完成，每天工作15小時以上。直播前3個月，李佳琦直播間觀眾很少，有時直播間甚至只有1位粉絲觀看，他仍堅持直播，並將此當作線下一對一服務，毫不懈怠。隨著時間推移，專業知識技能與熱情真誠態度，讓李佳琦逐漸在淘寶直播中嶄露頭角，2017年李佳琦淘寶粉絲達數十萬，拿到當年淘寶直播盛典TOP主播稱號。
2018年9月，李佳琦成功挑戰“30秒內給最多人塗口紅”的吉尼斯世界紀錄，自此被稱為“口紅一哥”；2018年雙11與馬雲PK賣口紅，直播5分鐘賣掉1.5萬支口紅，戰勝馬雲；2019年618期間單場直播，賣出15萬支唇釉，刷新帶貨量紀錄；2019年全年直播超389場，平均每場4個小時，最高記錄一天試用380支口紅；根據騰訊新聞報道，阿里高管保守估計，2019年雙11李佳琦一人銷售額超10億。
2018年雙11李佳琦與馬雲PK賣口紅
李佳琦依靠淘外流量，成為淘寶粉絲量第一主播。2017年，李佳琦開始在抖音發佈動態，但效果一般；2018年，相繼開通快手、小紅書、B站等社交賬號；2018年雙11，李佳琦在抖音發佈與馬雲PK賣口紅的視頻，打響“口紅一哥”人設，並開始規律化更新運營抖音；在抖音上，李佳琦將直播視頻進行細分，用文本框給視頻貼標籤，實現內容單點突破，提高網友打開率；在抖音平臺2個月漲粉超1,300萬，截至2020年4月18日，李佳琦抖音粉絲4,260萬；受益成功從抖音等淘外平臺引流，截至2020年4月18日，李佳琦淘寶粉絲2,274萬，成為淘寶粉絲量第一主播，相比薇婭粉絲1,859萬，高出400多萬；李佳琦淘指數（衡量主播綜合營銷能力）991，僅次於薇婭的998，居主播達人榜第2。
李佳琦抖音賬號發佈內容
阿里V任務平臺李佳琦主頁
李佳琦聚焦美妝領域，憑藉極具特色性格與人設，及標誌性文案等，刺激粉絲購買慾，促進達成交易。李佳琦直播帶貨商品主要為美妝產品，尤其是口紅品類，李佳琦抖音賬號早期75%以上內容都與口紅有關，加深網友對其印象，進一步打響“口紅一哥”名號。李佳琦直播一大特點是，充滿“Oh my god”、“我的媽呀”、“太好看了吧”等反覆出現的感情詞彙，通過不斷重複，形成類似洗腦廣告效果，讓觀眾大腦形成條件反射，刺激其購買慾望。
李佳琦在直播中，會直接把口紅塗在嘴唇上，然後在鏡頭前各個角度、遠近距離，全方位展示。最直觀感官效果，加上其不間斷對口紅顏色、特性、賣點等進行描述，總有一條會戳中粉絲的心，促使其下單購買。李佳琦吸引粉絲不只是口才或顏值，他也被稱為“中國最懂口紅的男人”，李佳琦表示，在他還沒火的時候，會看別的博主視頻，比如跟知名美妝博主俊平大魔王學怎麼講成分、如何把產品講得更好玩，自己直播時也會嘗試用這種方法。
李佳琦直播間
合作明星、參加綜藝、演唱歌曲，李佳琦走出直播間，持續出圈。2019年，李佳琦相繼參加《快樂大本營》、《美麗俏佳人》、《我是大美人》、《火星情報局》、《吐槽大會第四季》等節目錄制；2020年1月23日，李佳琦參加2020遼寧衛視春晚，成為遼寧脫貧攻堅助力官；2020年1月25日，李佳琦亮相2020東方衛視春晚，與宋小寶、柳巖同臺表演小品；2020年2月12日，李佳琦獻聲抗疫公益歌曲《心暖心等於世界》；2020年3月6日，李佳琦獻唱抗疫公益歌曲《挺住啊，武漢》。近年來，李佳琦相繼與小s、奚夢瑤、關曉彤、戚薇、樸敏英等明星合作，具備比肩一線明星的流量熱度，及明星都無法比擬的帶貨能力。
李佳琦與多位明星合作
薇婭銷售貢獻大，李佳琦種草能力強。根據ECdataway數據威（電商市場信息與數據分析機構）對薇婭、李佳琦2020年3月淘寶直播數據分析，2020年3月薇婭直播帶貨銷售額18億，高於李佳琦的16.2億；薇婭直播帶貨銷量2,300萬，高於李佳琦的2,200萬；薇婭銷售額、銷量均領先李佳琦，對淘寶直播大盤貢獻更大。李佳琦熱賣寶貝新增收藏數達400萬，高於薇婭的360萬；由於薇婭直播帶貨商品/店鋪數均高於李佳琦，可見李佳琦單個商品/店鋪收藏率更高，因此李佳琦對產品種草力更強。同時，李佳琦帶貨以美容護理行業為主，佔比超60%；薇婭行業分佈相對均勻，美容護理行業佔比最大，食品/保健、3C數碼緊隨其後。
薇婭、李佳琦2020年3月銷售數據對比
資料來源：ECdataway數據威、六合諮詢
薇婭、李佳琦2020年3月帶貨商品品類情況對比
資料來源：ECdataway數據威、六合諮詢
李子柒：90後“最美網紅”，文化輸出的使者
在短視頻中展現田園牧歌式鄉村生活，把日子過成詩，李子柒被稱為90後“最美網紅”。李子柒，本名李佳佳，1990年在四川綿陽出生，中國知名美食短視頻創作者；截至2020年4月18日，李子柒抖音粉絲4,076萬、微博粉絲2,427萬、快手粉絲661萬。
李子柒幼年時父母離異，1996年父親早逝，繼母待她不好，被爺爺奶奶撫養長大，農村生活經歷成為其日後短視頻作品重要素材；2004年，李子柒到城市打工，做過服務員、酒吧DJ等；2012年因奶奶身體不好，選擇回農村，同時開淘寶店賣衣服，但生意一直不好，勉強度日。
2015年，為宣傳其網店，開始自拍自導古風美食短視頻，早期視頻相對粗糙，視覺效果不足；2016年微博推出扶持內容原創者計劃，並邀請李子柒加入，李子柒為提高淘寶店生意，開始在微博發佈短視頻，前期視頻主要以美食為主，但與其他美食博主不一樣的是，她將農村生活搬上網絡，拍攝時間跨度非常大，展現整個美食種植、製作等過程，視頻更像是一部田園紀錄片，受到大量粉絲追捧。
2017年，李子柒正式組建團隊；2017年6月，獲新浪微博超級紅人節十大美食紅人獎。2018年，原創短視頻在海外運營3個月後，獲YouTube銀牌獎；2019年8月，獲微博超級紅人節最具人氣博主獎、年度最具商業價值紅人獎；2019年12月，獲中國新聞週刊年度文化傳播人物獎；2020年1月，入選中國婦女報2019十大女性人物。
李子柒微博主頁
李子柒短視頻內容取材中國傳統生活，滿足人們對田園牧歌生活的美好想象。李子柒短視頻題材來源於中國人古樸的傳統生活，以中華民族美食文化為主線，圍繞衣食住行展開。李子柒能爆紅，首先歸功於她超強生活能力，她在鏡頭前總是一副歲月靜好的樣子，像一個“寶藏女孩”，幹農活、繡花織布、做傢俱、做衣服、做各種美食，沒有真正幹過農活的人，很難拍出李子柒這麼麻利的視頻。
不僅如此，李子柒還在視頻中，展示很多被現代人遺忘的傳統手藝。如親手製作筆墨紙硯，讓現代人透過短短几分鐘的視頻，看到文房四寶的誕生過程，也從中瞭解到傳統手藝人，現在面臨的技藝瀕臨失傳的困境。例如，2017年11月李子柒發佈《蘭州拉麵》短視頻，讓其知名度與粉絲量大增，背後是她特意去蘭州拜師學習，幾分鐘的視頻一共拍攝200多個鏡頭，拍攝整整3天，拍廢的麵粉有20多斤，做成大饢吃了半個多月。
李子柒視頻展現田園牧歌生活
李子柒短視頻作品《蘭州拉麵》
資料來源：騰訊視頻、六合諮詢
李子柒海外爆紅，成為中國文化輸出的使者，被央視等主流媒體點贊。目前李子柒在YouTube平臺，已是華人第一網紅，粉絲超700萬，每段視頻播放量幾乎都過500萬，被國外網友稱為“來自東方的神秘力量”。《漢妝》、《麵包窯》、《芋頭飯》等作品，在Facebook也獲得數百萬播放量。李子柒作為古風美食博主，在美食圈子裡已經紅了多年，2019年下半年以來，央視等主流媒體紛紛為李子柒點贊，讚揚其短視頻作品文化輸出的價值，關於文化輸出的討論，讓她成功出圈。
李子柒YouTube主頁
央視等主流媒體點贊李子柒
國內主流媒體對李子柒評價
資料來源：公開資料整理、六合諮詢
李子柒所屬經紀公司是杭州微念科技，並自創李子柒品牌，收入主要來自YouTube廣告分成與天貓旗艦店。2017年7月，李子柒與杭州微念科技，聯合成立四川子柒文化，李子柒持股49%，杭州微念科技持股51%。杭州微念科技2013年成立，旗下擁有數十位頭部KOL與多個新消費品牌，深度合作不同平臺數百位KOL，包括“東方美食生活家”李子柒，還有美食達人“香噴噴的小烤雞”、“夏一味”，及時尚美妝達人“葉醒醒”、“林小宅”、“臥蠶阿姨”等。
目前李子柒微博、抖音、快手基本沒有廣告，也沒有進行直播，收入主要來自YouTube廣告分成與天貓旗艦店，還包括視頻版權分成、參加綜藝節目出場費等。全球海外網紅營銷服務平臺Noinfluencer數據顯示，李子柒YouTube賬號單月廣告分成收入為194~391萬元；以此計算，李子柒團隊在YouTube平臺，年收入為2,334~4,688萬元。李子柒自創李子柒品牌，2018年8月天貓李子柒旗艦店正式開業，主要銷售其視頻裡出現過的食物，包括柳州螺螄粉、香菇醬、豆腐乳等；李子柒品牌還經營文創業務，融合四時節氣與非遺元素，推出各類周邊產品。
天貓李子柒旗艦店
羅永浩：轉行直播電商的“流量型選手”
羅永浩聯合抖音，入局直播電商，首場直播成績亮眼。2020年3月26日，羅永浩宣佈與抖音獨家簽約，入駐抖音平臺從事直播帶貨；抖音除支付6,000萬簽約費外，還給予羅永浩開屏廣告、信息流廣告、熱門推薦等支持；2020年4月1日，羅永浩直播帶貨首秀成績亮眼，3小時直播過程中，22款產品輪番出場，累計4,892萬人觀看，同時在線觀看人數最高290萬，單場漲粉215萬，帶貨銷售額1.1億。
2020年4月10日，羅永浩第二場直播，數據大幅下降，第二場直播比第一場長1個小時，但銷售額為3,427萬，相比第一場下降70%，累計觀看人數1,143萬，相比第一場下降76%。2020年4月16日，羅永浩第三場直播，此次僅開播2個小時，相比第二場縮減一半時長，銷售額5,524萬，相比第二場增長61%，但第三場打賞收入僅64萬，相比第二場下降80%。
羅永浩直播間
抖音簽約羅永浩，發力直播電商，著力補齊電商業務短板。淘寶利用電商平臺打造薇婭、李佳琦等帶貨達人；快手利用“老鐵文化”培育辛巴等帶貨達人；抖音處於短視頻領域頭部地位，流量資源突出，基於算法推薦、流量集中分發的特點帶來巨量廣告收入，但依靠社區自然孵化形成直播電商頭部主播有一定難度。
2019年直播電商火爆，抖音先後開通購物車與商品櫥窗功能，並上線抖音小店，2019年底將直播權限放開。抖音簽約羅永浩，希望借用頭部大V流量，撐起電商直播業務，同時羅永浩的錘子科技被字節跳動收購，兩者本有交集，羅永浩簽約抖音水到渠成。
羅永浩抖音主頁
直播帶貨並不簡單，“流量型選手”也需要專業能力。羅永浩是帶著流量、關注度入場，轉行電商主播的“流量選手”，但相比薇婭、李佳琦等專業主播，羅永浩帶貨能力欠缺，使其第二場、第三場直播數據，相比第一場大幅下降，說明直播帶貨並不簡單，專業能力尤為重要，包括口才等直播能力、粉絲號召力，選品能力、供應鏈管理能力等。缺乏專業能力的網紅或明星進行直播帶貨，儘管擁有流量資源，但如果產品講解不到位或議價能力薄弱，帶貨效果也會大打折扣。
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海翼股份（839473）：打造自有品牌Anker爆款的出口跨境電商，2015年銷售額超13億
傲基電商（834206）：連續3年收入翻番增長，2016年營收過20億，發力Aukey系列自有品牌產品，佈局跨境出口電商生態
賽維電商（839586）：運營4大自主平臺、自創12個品牌，產品SKU超10萬，致力打造跨境出口電商綜合服務平臺
價之鏈（838599）：電商貿易+電商服務，鏈接C端流量，服務B端賣家，構建三位一體生態閉環
有棵樹（836586）：深度佈局跨境電商全產業鏈，打造全球商品流通體系
波智高遠（430754）：打造國際化“跨境電商+全球倉儲、物流”平臺
淘粉吧（834805）：國內領先導購返利網站，發力海淘+互聯網理財打造混合導購平臺
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