作者：時代財經 馮珊珊
4月1日，錘子科技CEO羅永浩在抖音完成直播首秀，創下1.1億銷售額的帶貨新紀錄。4月10日，老羅第二場直播，觀眾人數卻暴跌八成。在創業圈，老羅“幹一行倒一行”的魔咒是否又要應驗？現處於風口上的電商直播也會如此嗎？
“專業的人帶專業的貨。老羅做直播沒有問題，關鍵是帶什麼貨，怎麼帶貨？”悅商集團創始人戴政向時代財經表示。
戴政：悅商集團創始人、決勝教育科技集團創始人、去哪兒網聯合創始人。目前擔任南開大學MBA客座教授以及北京郵電大學和北京服裝學院創業導師。
權益大於便宜
“在社交電商這個領域中，權益是大於便宜的。”悅商集團創始人戴政向時代財經表示。
目前，悅商集團旗下核心產品包括會員制電商平臺悅淘APP和短視頻直播平臺大人APP。其中，悅淘APP定位優品會員制社交電商。
“現在悅淘的DAU將近20萬。”戴政坦言，互聯網流量紅利時代已經結束，各大電商平臺吸引流量的方法如出一轍，比如拼團、秒殺、領紅包等，“我們會用更好、更多的權益來吸引新用戶，留住老用戶。”
對於電商平臺而言，當低轉化率遇到高獲客成本，傳統花錢買流量的用戶思維已經過時。如何以用戶為中心進行精細化運營，成為平臺破局的關鍵。
“服務類權益會起到非常重要的作用。”戴政認為，除了讓利消費者之外，要重要的是平臺如何持續地為用戶帶來價值，最終實現用戶的留存和復購。
“比如，我們有酒店供應鏈優勢，在同樣賣貨的前提下，就可以給用戶更好的權益，像定酒店送餐券。另外，我們跟滴滴有合作，可以加油省錢。”
據悉，悅淘與滴滴旗下小桔加油二者正在攜手打造完整的汽車服務生態鏈。一方面，藉助小桔加油龐大的汽車服務資源，悅淘可為用戶提供便利的車主服務，用戶同步享受悅淘平臺和小桔加油提供的雙重優惠權益；另一方面，小桔加油擁有的上千萬車主資源反哺悅淘平臺用戶增長。
“做熟人的生意，原來獲客的成本就省下來了，同樣的產品可以有更好的性價比。”戴政認為，對於社交電商平臺而言，儘管私域流量也需要商家運營維護，但與獲公域流量投入的客成本相比，卻相對低廉且更為長期。
關鍵的一點在於，這能夠給用戶帶來切實的優惠和福利。據悉，悅淘一般會把讓利差價的90%貼給用戶，平臺只賺10%；此外，悅淘也會針對特定的產品進行補貼。
近年來，電商滲透率持續提升，加劇了行業之間的競爭。以阿里、京東為代表的頭部電商平臺也不得不面臨GMV增長放緩的現實。如何提升渠道收益及零售效率，成為各大電商平臺競爭的關鍵。
目前，悅淘與如淘寶、天貓、京東、拼多多、蘇寧、唯品會等都有合作，一種方式是訂單直接配送，另一種方式悅淘做導購服務。
專業的人帶專業的貨
2020年，直播電商成為了電商行業紅利確定性最強的細分賽道。最明顯的一點就是，疫情加速了供給和需求向直播電商轉移的速度。一方面，無論是快手、淘寶還是抖音的直播電商用戶都上了一個臺階；另一方面線下商場和品牌都在將資源向線上轉移，加大貨品和營銷的投入，為線上帶來了新的私域流量。
今年2月，悅商集團上線大人APP，定位年輕生活方式分享平臺，不定期邀約網紅進行直播互動為平臺引流。
“大人APP讓更多的平民百姓可以做直播，讓用戶自己賣產品。”戴政認為，“每個素人都有自己獨特的粉絲群。”
相比以前的明星、大V、網紅達人等帶貨，隨著短視頻的崛起，素人也開始加入到了帶貨群體之中，而且取得的成績令人矚目。
在2019年快手“116”賣貨節當天，美妝品牌“李小美”創始人娃娃的直播間獲得了1萬多人觀看，最終實現了100多萬的訂單、4300萬營業額。據悉，娃娃在快手上擁有1300萬粉絲，其短視頻內容除了衣服的款式，還展示了工廠、倉庫，以及她去布行、輔料市場的場景和細節。這是粉絲買賬的重要原因。
“直播帶貨未來的發展趨勢，一定是趨於垂直化，把自己熟悉的產品賣給喜歡這一類產品的人。”戴政表示。
誠然，直播給各企業、會員制電商和生產企業帶來了更多的機會，帶來了更多的流量紅利，起到推波助瀾的作用。但是，企業最終實現電商化的成功還需考慮品類特徵、目標群體、產品組合及性價比、供應鏈效率等多方因素。
“1.0時代的直播帶貨都是向上遊做壓價模型，供應商之所以願意壓價，是因為可以有一個瞬間爆發的量；2.0時代的直播帶貨是純粹的KOC帶貨，需要對某個特定行業瞭解清楚，真正瞭解自己的產品，能夠說出內容，又能非常幽默地進行表達。”戴政說。
在直播模式下，不僅對主播的個人素質有所要求，也考驗其對於所帶貨產品的熟悉度和品牌招商能力等。“我們希望幫助每個素人能更好的發掘自己的賣點，然後呈現出來。我們會通過工具幫助到每個用戶，進行更好的流量裂變，把他們的流量盤活。”
目前，大型電商平臺正在進一步加大對流量的控制。以阿里為例，2012年開始包括大力推進天貓、改革聚划算等一系列動作，都加速中小商家“出淘”。在抖音，平臺對主播帶貨也會有一系列限制措施，導致KOC帶貨無處可去。
“直播帶貨的高潮還遠遠沒有到來。”戴政認為，“直播帶貨目前大概3000億的規模，未來會有將近10000億的市場，會有3倍以上的增量。”
