品牌廠家如何做好價格體系管控,避免渠道商低價亂價

品牌如何做好價格體系管控、 電商控價維權打假 、如何設計價格體系、如何穩定市場價格、如何調整價格體系、建立一套科學、適應性強、可操作性的價格體系,是企業維護自身利益、調動經銷商積極性、吸引顧客、戰勝競爭對手、開發和鞏固市場的關鍵。 電商控價維權打假

品牌市場價格混亂表現:

品牌廠家如何做好價格體系管控,避免渠道商低價亂價

一是流通價格倒掛。按照市場規律,產品價格隨著流通環節的增加,銷售費用增加,產品銷售價格也在增長。但是由於種種原因,產品沿著分銷渠道流通,價格不是按遞增的走勢遞增,而是出現二批價低於一批價,零售價低於批發價的倒掛狀況。嚴重的造成分銷商的利潤損失。

二是沖流貨,也就是通常所說的串貨,主要原因是低價—低於被衝區域的市場價。企業為了增加市場鋪貨率,搶佔空白市場,往往要選擇代理商、經銷商或自建分公司的銷售模式。

代理商、經銷商或分公司是按照區域來選擇和建立,並規定在指定區域銷售產品。但由於銷售任務、年終返利、渠道政策等利益驅使,分銷商、分公司或辦事處,沒有按照公司規定,而是將產品以低於其地區域的市場價格,銷往該的區域,造成該區域市場產品銷售價格的不平衡,形成竄貨現象。

三是直銷帶來的市場價格不平等,造成市場混亂。隨著市場競爭的加劇,領導的品牌靠規模、品牌、管理形成對二線品牌、地方品牌的衝擊:地方區域品牌靠地區優勢對非地方品牌的反擊,使的企業特別是中小型企業市場難做。原有將產品分銷給分銷商,讓其靠自身的網絡輻射能力,自然銷售的時代口顯老化,“坐商”讓市場更加難做。

這種形式,主要是由企業設在各地的直銷經營部、分公司與當地經銷商之間銷售區域、終端或產品沒有界定清晰,造成企業內部的衝突。主要原因是公司管理工作混亂造成。

品牌廠家如何做好價格體系管控,避免渠道商低價亂價

應做好以下幾點:

1. 建立分銷網絡結構

企業採取什麼樣的分銷網絡結構,就須建立什麼樣的價格體系。

2. 設計銷售價格結構

良好的價格結構,能有效推動產品在渠道中的流動。企業也能有效監控市場狀況。一般建立價格體系,應詳細規定出廠的價、一批價、二批價、零售價;同時也要建立有效的獎罰制度。

3. 制定經銷商、二批商、零售商的激勵體系

維護分銷商的合法利益,是渠道穩定的前提。分銷商得滿足的同時,也會幫助企業維護市場次序。在制定利益分配製度時,除制定合理的價差空間外,還要給與一定的獎勵,有效激勵他們的工作。建立激勵體系時,關鍵要考慮“度”的問題。既什麼形式、什麼條件下給與激勵,同時給與多大的獎勵,須考慮清楚,以免分銷商將獎勵打入流通價格,影響價格體系穩定。

4. 維護穩定的銷售價格

通過應用目標管理、獎罰制度,提高銷售一線人員、銷售分支機構、公司市場管理部門對市場的管理。同時要打通公司信息流通渠道,及時對市場變化做出反應。

5. 建立市場監督管理體系

建立有效的市場管理、監督機制,保證市場穩定。我們認為企業即使有在好產品、政策,缺乏科學的監督管理體制支持政策、制度的有效執行,都是不可取的。一般企業不缺少制度,缺少保證制度、政策有效執行的監督管理制度。

6.建立竄貨亂價處罰體系。

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原文來自杭州豆葉網絡官網鏈接:http://www.douye315.com/news/1338.html


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