疫情突襲之下，裁員降薪、收縮戰線，“活下去”成為企業的唯一目標。然而，危機之下仍然有公司實現了逆勢增長，身處武漢疫區的黑馬學員企業“大件會”就是其中之一。
大件會創始人梁夏系武漢大學經濟學博士，擁有10餘年的企業管理經驗，3次創業經歷。2012年梁夏創立了大件會，致力於通過專業嚴選、批量直採、平臺監督的購買方式，砍掉中間環節和營銷費用，幫助消費者解決砍價難、售後難、選擇難等消費痛點。
自2012年開始，從房子、建材等線下交易切入的大件會，在2018年底開拓了線上業務，產品也逐步擴充到美妝個護、家庭日用、服裝鞋帽等品類。基於200萬個會員，大件會2019年的營收突破了10億元。
在盈利模式上，梁夏強調與賺差價的“賣貨模式”不同，大件會從“買貨模式”出發，每筆交易成交後收取消費者5%的服務費。“大件會的定位就是一個消費者組織，幫消費者把關、篩選產品、保證質量，讓他們少吃虧、少上當、少花錢是我們的核心價值。”
受疫情衝擊，線下業務面臨停滯困境，大件會迅速轉戰線上。在疫情期間，大件會通過為武漢消費者提供生鮮產品及生活物資等服務，二月和三月在線業務即突破了億元營收，同比增長50%。在危機四伏的2020，梁夏表示大件會的營收有望突破20億元，業績實現翻倍增長。
近日，梁夏向創業家&i黑馬講述了自己創業故事以及疫情之下的絕地自救。以下為梁夏的口述，經創業家&i黑馬編輯。
採訪 | 朱丹
口述 | 梁夏
整理 | 朱丹
我原來是大學老師，主要研究消費者利益保護方向。在我看來，目前消費者利益保護存在非常大的不足，消費者在買東西時經常被各種包裝和營銷忽悠。現在每件商品價格中50%—70%是營銷費用，商品的價格遠超成本，這給每個人的財富造成了巨大損失。
從創業角度來看，幫助消費者解決選擇難、砍價難、售後難等消費痛點具有非常大的機會。基於這一想法，我決定走出象牙塔開始創業，2012年創立了消費者直採平臺“大件會”。
大件會通過專業嚴選、批量直採、平臺監督的購買方式，砍掉中間環節和營銷費用，可以有效將交易成本從50%-70%降低至10%-20%，撕掉零售終端價格虛高的窗戶紙。我們從房、車、建材等大件商品交易起步，2018年底開拓了線上業務，產品的品類也擴展至美妝個護、家庭日用、服裝鞋帽等品類。憑藉積累的200萬會員，2019年大件會營收突破了10億元。
01成為全世界第一家做幫買服務的公司
2010-2012年出現了上千個大大小小的團購網站，千團大戰美團勝出後，大家都認為團購市場沒有機會了。大件會在初期融資時，一講到團購，投資人就表示團購市場已經被壟斷，不再投資了，這困擾了我們很長時間。
對此，我的理解是，大件會並不是簡單的團購，而是一家定位於C2B的消費者組織，幫助消費者買東西。
創業之初，我們決定用戶消費痛點清晰的大件商品入手，如房子、建材商品等，通過批量直採的模式，消費者可以感受到十分明顯的價差。
譬如在購房時，開發商賣給普通消費者的價格是一萬元一平方，大件會通過組織會員集體購房則可以將價格砍至九千元一平方，因為我們可以一次性買一百套房子。對於開發商來說，在營銷不太好做的時候，賣一百套房子多則半年少則三五個月，我們則在一星期就能幫助他們把房子賣出去，幫助開發商節省了營銷環節的開支和貸款壓力，對他們來講是一個經濟行為。對於會員來說，通過集體購房買一套房子可以省十幾萬元，他們非常願意參與，我們得到了買賣雙方的肯定。
此後，我們切入了“水深坑多”的建材品類。比如地板，通過批量直採，我們可以將原本售價200元/平的材料，將價格砍至150元甚至120元。對於材料商而言，儘管產品售價降低了，但我們一次可以購買幾百萬甚至上千萬元的產品，銷量大幅提高之後，原來材料商每月掙50萬元，和我們合作後每月則可以掙100萬元。
從大件商品入手，我們逐步積累了會員們的信任，他們跟著我們買過房子、車子。後來，會員也提出購買日用產品的需求。截至目前，我們的SKU覆蓋品類除了大件商品之外，還包括美妝個護、家庭日用、服裝鞋帽等。在商品的選擇上，我們建立了專業的採購團隊，專門負責為消費者篩選產品。今年年初我們的SKU達到了3000多個，受到疫情衝擊，目前減少至1500個左右。
在盈利模式上，大件會不通過商品差價和收取會員費來掙錢，而是採取掙取消費者服務費的模式。譬如一個化妝品在其它平臺售價1000元，我們通過找到廠家源頭，用500元幫消費者買回來，交易成功之後消費者付服務費給我們，通常會收5%，即25元。從這個維度上來說，我們是全國乃至世界上第一家做幫買服務的公司。
02線下+線上兩條腿走路
目前，大件會通過“線下+線上”兩條腿走路：
★ 在線下，大件會幫助消費者購買需要現場看貨、看樣品的大件商品，譬如房、車、建材等。
我們和賣家談好價格，週末用大巴車帶著會員去現場看商品，會員覺得價格低、質量有保障就參與團購。從2012年開始，我們一直在做這個模式，現在也非常受歡迎。截止目前，大件會的線下業務已經拓展至武漢、長沙、鄭州等十個城市。需要注意的是，線下業務比較重，要想快速擴張，服務全國有一定難度。
★ 2018年底我們開拓了在線業務，推出了“全民直採”電商小程序。同時，我們建立了大量的會員群，將會員沉澱在微信群中，用戶可以在群裡瞭解產品信息，完成交易。
截至目前，大件會的會員規模達到了兩百萬。對於其它電商平臺來說，兩百多萬用戶規模很小。但是，大件會是基於有限用戶進行深度服務，一個會員可以跟著我們買建材、傢俱、家電、買車甚至是買房，復購率可以達到50%-60%，會員價值非常高。
在拉動用戶增長上，我們也踩過很多坑。此前，我們也曾通過今日頭條、百度投放來獲取用戶，但是我們通過買量的方式獲得的用戶成本非常高，且價值不大。通過不斷摸索，我們發現通過社群運營、群裂變、老用戶轉介紹才是有效的獲客途徑。
B2C電商的核心是通過不斷拉新、不斷成交，同時用戶也在不斷流失，獲客成本非常高。我們則是通過運營私域流量，讓兩百萬用戶通過群深化信任、不斷復購，每人每月大概會消費五次以上，極大的提高了用戶價值，為大件會構築了極高的競爭壁壘。
03關鍵時刻的關鍵決策
回顧大件會八年的發展歷程，我認為在兩大關鍵時刻做出了關鍵決策：
始終堅持企業定位和價值觀。
在過去八年中，我們經常面臨艱難的抉擇。譬如在企業發展困難時，我們是選擇短期盈利，還是選擇堅守會員價值和企業價值？我們經常遇到一些廠家告訴我們說把會員帶過來，給我們一兩百萬的渠道費用，成交價格不要管。譬如此類能夠賺錢但違反會員利益和大件會基本原則的事情，我們都拒絕了。回顧來看，對於企業定位和價值觀的堅持讓我們走到了今天。
擴充服務面。原來我們堅持做可以為消費者創造更大的價值的大件商品，但房子、裝修是低頻消費，會員價值無法得到充分釋放。
為了深度服務會員，2018年底我們推出了線上小程序“全民直採”，為消費者提供全方位幫買服務，這一決策大幅提升了會員黏性、復購和活躍度。
開拓在線業務之後，大件會2019年營收相比2018年實現了翻倍的增長。通過充分發揮互聯網工具的價值，我們不再受地域限制，成為一家服務於全國消費者的互聯網公司，這為大件會創造了非常大的想象空間。
04賣貨思維VS買貨思維
現在，絕大部分企業都是基於找到顧客，把東西賣出去賺差價的“賣貨思維”。賣貨思維的核心是把產品價格賣的越貴越好、賣的越貴提成越高。如果賣便宜了就證明了銷售能力不行，這類企業的核心競爭點在於銷售能力。
大件會則基於“買貨思維”，幫助消費者用最少的錢買到最好的產品，幫消費者省的錢越多，消費者越歡迎我們，我們的競爭力就越強。
傳統企業PK的是消費者，他們思考的是通過各種營銷和促銷手段搞定消費者，我們每天PK的是廠家，琢磨如何搞定廠家，為消費者拿到更好的產品更低的價格，努力的方向完全不同。從另一個角度來講，我們相當於盈利性“工會”，為消費者維權、爭取利益。
近兩年直播電商風口崛起。從本質上來看，大件會的商業模式與羅永浩、薇婭、李佳琦直播帶貨相比，相似之處在於，我們都是通過聚攏大量消費者和廠家去PK價格。
不同之處在於，直播電商借助的是媒體思路——羅永浩、薇婭的渠道費用很高。羅永浩首場直播一個坑位費60萬，這樣的收費模式下產品價格能真正低嗎？不可能，低了以後就虧死了。如果企業基於“賣貨思維”來發展，實際上“刀”就已經對準消費者了。
我們的坑位費為0，這對於廠家來說更受歡迎，給到我們的產品價格更低。我們堅持不賣貨，而是幫消費者爭取利益。在這樣的模式下，我們的利益和消費者一致，與廠家的利益相反。
目前，面向消費者直採平臺的模式在全國只有大件會一家，背後的原因在於大部分企業有一個根深蒂固的思維，即企業不套路消費者怎麼賺錢？他們不認為賺服務費是一個生意。
我在黑馬營學習時，發現黑馬常講一句話，“一開始聽不懂看不懂，後來是理解不了，最後能理解就追不上了。”事實就是這樣，很多項目一開始看起來很荒唐，後來當別人好奇時人家已經跑的很遠了。
05危機之下的轉機
此次疫情對於大件會來說是一個重大節點。
我們從2018年底開始拓展線上業務，截止2019年底線上業務大約佔總營收20%，線下業務仍然是我們的核心。疫情爆發之後，線下業務被迫切斷，交易額基本為零。對此，投資機構表示非常擔心，建議我們儘快裁員收縮，調整節奏準備過冬。
另一方面，儘管武漢封城了，但消費需求仍然存在，我們看到武漢的生活物資供應非常困難。大件會70%的會員都是武漢居民，他們具有很大的消費訴求。從社會責任出發，我們也希望在疫情期間能夠發揮自己的作用和價值。因此，我們快速決策，全面發力線上。
1月23日武漢封城，2月1日我們啟動了面向會員的深度服務。在此次疫情中，我們長期運營的私域流量發揮了巨大的作用。我們在武漢有幾千個群，服務於三千多個小區。我們通過群與用戶溝通需求，用戶通過小程序下單後，我們再將用戶的訂單分送給相應的供應商。
基於深度服務和拓展生鮮及新品類，我們的業績實現了快速增長，2月和3月線上業務突破了億元營收，同比增長50%。
此次疫情，給我最大的感悟是，任何時候企業都要基於滿足社會需求，從各個角度去尋求突破，發揮自己的價值。如果大件會還是基於原來的品類做服務，我們就會錯過了疫情之下的機遇，整個公司將面臨全然不同的境遇。
創業企業一定要結合疫情和環境變化及時做出調整，不能只是盼望疫情結束，恢復到原來的狀況，事實上我們已經回不去了。2003年非典極大的推動了中國互聯網和電商的發展，此次疫情我相信不僅短期內使得大家生活方式變得更宅了，長期來看也將影響消費者的生活方式，消費方式和消費結構將發生極大的改變。
疫情發生之前，線上交易在GDP中大約佔比18%，我相信今年線上業務在GDP佔比將會上升到30%～40%，電商在產業結構裡所佔的比例在兩三年內將會突破50%。
我們身處武漢，互聯網環境相對薄弱。通過黑馬實驗室和黑馬營，我們與一線投資人交流碰撞以及通過私董會等方式，反覆打磨大件會商業模式的細節。近三年大件會實現了巨大的蛻變和飛躍，從一個純線下的公司進化為一家可以服務於全國的互聯網公司。
此外，我們的A輪融資也是在黑馬完成，2017年大件會獲得了由沸點資本領投的3000萬元投資。黑馬為企業的蛻變、突破提供了一個非常好的學習環境，具有極大的社會價值。
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