想了解案場銷售技巧，剛翻了房姑娘智庫，分享這篇老資料。
一、判定“可能買主”的依據
⑴ 隨著攜帶本樓盤的廣告。
⑵ 反覆觀看比較各種戶型。
⑶ 對結構及裝潢設計建議非常關注。
⑷ 對付款方式及折扣進行反覆思考。
⑸ 提出的問題相當廣泛和瑣碎，但沒有提出明顯“專業性問題”。
⑹ 對樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重複。
⑺ 特別問及鄰居是幹什麼的。
⑻ 對售樓員的接待非常滿意。
⑼ 不斷提到朋友的房子如何如何。
⑽ 爽快地填寫了《客戶登記》，主動索要卡片並告知其方便接聽電話的時間。
●以上十要素是初步判定“可能買主”的依據。如果每個要素算10分，根據你的《客戶接待記錄簿》登記內容給這位“可能買主”打分，分數最高者即為“最有價值客戶”，你就優先對其進行分析並制訂了一步跟蹤方案；如果分數低於20分，則“不可能買主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。
二、房姑娘跟蹤客戶技巧
第一節 跟蹤客戶的準備
首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。送別了客戶，你就應當立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況----
“你好王先生，我是楊小姐呀！”“嗯，哪個楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個楊小玉小姐？”就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什麼事？”
----可以說，你的跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報廢。你該怎麼辦？
任務
⑴ 再次驗證接待總結內容。
⑵ 制訂接近可能買主的策略。
⑶ 避免大的失誤。
⑷ 掌握一切可能利用的潛在因素。
房姑娘注意事項
不可否認，絕大部分售樓員的前期準備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那些幫助或阻礙達到交易的最關鍵因素。一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，----他真正做好了前期準備，而且從接到第一個諮詢電話的時候就開始了！
⑴ 熟悉可能買主的情況
當可能買主是個人時
A 姓名：一要寫好，二是讀準，萬一出錯就會造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內”甚至“豬肉”。
B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們也希望得到高度認可。
C 文化層次：高學歷者往往喜歡別人說聰明，自學成材者能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個大安不識一筐的暴發戶談INTERNET，他聽得懂嗎？
D 居住地點：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。
E 是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。
F 購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現
G 有無購買決定權：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？
H 家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。
I 最合適的時間：真正有空談房子的事情。
J 個人忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！”
K 職業：“我二哥也是乾的士司機的”之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。
L 特別經歷和個人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點，但對於那些一眼可辨的東西卻要格外小心對待，正確的做法是裝全無意中表露出自己的類似觀點，而且往往“最後擊”時採用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。
⑵ 確定追蹤可能買主的技巧
蹤可能買主的技巧制訂原則
A 掌握可能買主敏感的問題
B 要儘可能讓買主感到自己非同小可
C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然
D 儘可能讓買主回到售樓處來
② 追蹤時間的正確選擇
在請客戶填寫《客戶登記表》時順便問一下應何時與之聯繫，很多人立時就會答覆，應儘可能按此時間跟該客戶聯繫，同時應注意不同客戶的職業習慣和生活習慣，讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。
一般應在2天內致電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太遲他可能已對你和你的樓盤失去了印象。
按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能買主很忙，就應客戶的詢問“您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？”得到答覆後，就應照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。
可能買主的職業習慣與致電時間有很大關係，應避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。例如：
企業中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時間。
企業主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個小時剛剛合適。
有夜生活習慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個人事務，晚上忙於口腹之爭，下午三時前後較合適。
家庭主婦：晚8：30後基本無忌諱。
政府機構工作人員：上午很忙，16：00以後已準備做飯，下午剛一上班有空----此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。
第二節 如何跟蹤客戶
客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發其興趣；為順利轉入下一步正式推銷創造條件。每位售樓員的人生經歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可採用的客戶追蹤技巧亦是千變萬化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧並不是獨立的，在絕大多數情況下一擊即中比較少見，把其中的多項技巧結合起來使用才會取得滿意的效果。
一般技巧
⑴ 自我介紹
如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。
⑵ 適當恭維
對可能買主的特別出眾這處適當加以評論，有助於營造好的談話氣氛。
⑶ 點明利益
直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處下來。
⑷ 誘發好奇心
“您說主人房在小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現場來，我詳細跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶乾脆就認為你是在騙他。
⑸ 引起恐慌
反作用啟發和假設，邏輯思維相結合，對那些不善於及不願意認真對待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防禦系統，引發其注意和興趣。
⑹ 表示關心
很少有人願意聽“吃飯了沒有，生意怎麼樣”之類的廢話，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的事情”就足以表示了對客戶的尊重和關心。
⑺ 迂迴進攻
“我們小區的游泳池到底該放在哪更合適？”
“客戶專用巴士該買多大的？”
擺出一些眾所周知優勢方面的一個問題，有助於培養可能買主的認同感。
⑻ 單刀直入
對客戶的擔心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點，“您認為附近樓盤的戶型哪個對您更合適？哪個樓盤的價位更適合您？”儘可能針對可能買主的主要購買動機提出問題，誘使其講出最有價值的信息，將其注意力控制於最急於解決的問題上。
⑼ 再次恭維
客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當重複評論的，如此可進一步增強對你的好感和可信度。
⑽ 確認客戶能回來
這是最重要的，以上所做的一切都 是為了客戶能再次光臨，以便進一步推銷。
三、促使成交技巧
第一節 準確瞭解客戶需求
首次接待和客戶跟蹤後，有必要對客戶進行深入的分析，準確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。
客戶的個人檔案：力求全面，要善於從客戶的隻言片語中解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。
客戶的一般需求：即客戶的基本購買動機，明白瞭解這一因素有助於更好的推介樓盤的基本素質，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。
客戶的特殊需求：每個客戶對房子可能會有不同的質素要求，瞭解此點可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。
客戶的優先需求：客戶的特殊需求中，有些是應優先對待，有時滿足了這一點之後，客戶眼中對其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。
這個資料還有續集，今天先學到這裡咯。下次再來吧！
