朋友們大家好，我是王順傑，今天給大家分享關於賣鞋油的案例。
經銷商王老闆新進了一批鞋油,但是市場銷路一直不佳,雖然搞了幾次“買一送一”、“半價銷售”之類的促銷活動,仍有一萬多支鞋油的庫存無法消化。
那怎麼辦呢？不能讓貨積壓在自己的手裡啊，得想法子把這些處理掉啊，哪怕少掙點也行啊！
也是很偶然的機會下，他在一次飯局上認識了我的學生賀總，賀總聽了他的狀況，說“哎呀，你這好辦，你也去我老師那學習吧！輕鬆幫你解決。這個王老闆就這樣被推薦來上了我的課程。
他開始還不信，覺得做生意怎麼還會有人教？來的時候呢，還帶著兩個朋友一塊過來了。課下呢，他多次預約了和我見面談，我也被他的誠心打動了。初步給他出了個方案。
我說，你賣鞋油送傘！試試！
傘比鞋油好像值錢,這麼幹能賺錢?他表示懷疑。我告訴他：“促銷成功有三個潛在原因。第一個是盤活存貨的基礎和藥引。
最便宜的雨傘 在當地零售價長期穩定在十元,所以,對於老百姓來說,雨傘和十塊錢人民幣是等價物。
這樣,促銷活動幾乎沒有吃虧上當的風險。因為,傘的好壞,老百姓很容易判斷;第二個原因是,雨傘在當地是生活必用品,這個贈品有價值,能派上用場;第三個原因則有點忽悠的味道,這款鞋油的市場宣傳是高檔品,老百姓都有撿大便宜的心理。這三點加起來,自然是‘無法抗拒的誘惑’了。
至於王老闆這邊,一盒鞋油的進價才五角錢,雨傘的批發價不過四元——這樣一個‘買二送一’套餐的成本就是五元,穩賺五元,50%的利潤率。”一個促銷能做得如此有衝擊力且還有可觀的利潤回報是非常難能可貴的。他點頭稱是,隱隱感覺這個促銷下面藏著某種營銷的思想。
鞋油與雨傘一批鞋油需急售套現，眾人皆無良方。某人靈機一動，先進了一批廉價的雨傘，然後推出買“高級鞋油優惠價五元，買兩盒送一把雨傘”的促銷活動。
結果，熱銷一空且獲利頗豐。旁人不解，他解釋到：此類雨傘在當地零售價長期穩定在十元且是日常必需品，所以，雨傘在消費者眼中和十元人民幣無異。
此促銷對於消費者來說，等於是不花錢得到了兩盒高檔鞋油，何樂而不為呢？但雨傘的批發價不過四元，一盒鞋油成本為五角錢，這樣一個“買二送一”的套餐的成本僅為五元，穩賺五元，100%的利潤率。
這個案例呢，卻隱藏著一種精妙的營銷思想，即“掛羊頭，賣狗肉”，就是通過搭售或贈送等方式完成實際銷售目標的替換，體現價值感，達成營銷目標。
在上例中，表面來看賺來的 5元錢是鞋油的利潤：利潤=鞋油價格—鞋油成本—傘的成本，即5元=10元—1元—4元。但所賣的其實發生了改變：顧客是衝著傘來的，而不是鞋油。
也就是說，顧客並不認可所謂高檔鞋油 5元的價值，其認可的是傘的10元價值。
所以，銷售利潤歸根到底是來自賣傘賺的錢，是傘的批發價和零售價間的差價。名義上叫賣的是鞋油，其實賣的是傘，還可以得到兩盒高檔鞋油，從而讓顧客感覺佔了便宜。
那為什麼不直接“買雨傘送兩盒高檔鞋油”呢？顯然，此種方案無法體現超值的價值讓渡，吸引力大不如前。
價值的損失來自於鞋油的讓利程度被最小化了，即顧客很自然會以市場上最低的鞋油價格來衡量讓利的幅度，顧客多半會想“不就是少了一兩元錢嘛”，自然不肯輕易就範。
由此可見，“掛羊頭，賣狗肉”思想的優勢在於提升了“羊頭”的價值感，並傳達了白得“狗肉”的表象，達到了“買狗肉送羊頭”的促銷效果。
而增加的價值是價值的心理增值，是由於買賣雙方對羊頭、狗肉的價值認同差異所形成的。還以上例來分析，在賣方看來，傘只值 4元，兩盒鞋油更僅值1元，總價值不過 5元，而在消費者心裡，傘是值 10元的，其價值足以抵扣他們的總體付出，而鞋油的價值是未知的，不管多少，都是白賺的，故不會特別在意，並且潛在的高收益（即以零成本獲取高檔的鞋油）加大了吸引力，有點類同於買彩票。
這樣，賣方的價值來自於傘的差價扣除鞋油的成本，而消費者是以零成本獲取了不確定收益。
