這是一次昔日家電零售霸主和年輕互聯網新貴的牽手。國美面臨的是虧損難題，急需輸血；拼多多則亟待補充家電品類以及物流、供應鏈上的短板。雙方通過股權深度綁定，同時又各取所需。
電商江湖又掀風浪。
4月19日，拼多多宣佈認購國美零售發行的2億美元可轉債，期限三年。初步轉換價為1.215港元/股，這一價格較國美4月17日的收盤價0.73港元/股，溢價達到約66.4%，作為投資方，拼多多用實打實的報價表達了看好國美。
“實際雙方談判的時間非常短，三四天左右就快速完成了。”在4月20日的國美媒體溝通會上，國美零售CFO方巍對《中國企業家》表示，基於雙方此前一年多的合作歷史，國美和拼多多對彼此已經有了系統瞭解，所以這次合作是水到渠成。
除了資本層面的操作，雙方還達成戰略合作，國美零售全量商品將上架拼多多，品牌大家電將接入拼多多“百億補貼”計劃。與此同時，國美旗下安迅物流、國美管家兩大服務平臺，將同時為拼多多提供覆蓋全國的中大件物流、倉儲及交付服務，以及包含家電維修-清洗保養-以舊換新在內的家電服務解決方案。
股價直接反映了資本市場對此次合作的看好。
美東時間週一開盤後，拼多多一度漲超13%，股價再創新高，突破50美元關口；4月20日，國美零售早盤曾高開至32.88%，收盤漲幅收窄至16.44%，0.85港元的收盤價也創下兩個多月來的新高。
可轉債具有股債雙重屬性，靈活性較強，若未來轉化為股權，則能實現雙方利益更深層的綁定。不過最終能否綁定成功，雙方留了三年“試驗期”。
對於具體的合作方式，方巍解釋稱：“現在的組合方式是資本中比較常見的一些工具，因為工具比較簡單，所以我們採用了一個可換股債券方式，可以進行自由轉股。”
國美對外合作的態度將繼續保持開放。國美零售總裁王俊洲在採訪中表示，定位“供應鏈輸出商”是國美的戰略之一，“今後我們也不排除和其他互聯網平臺合作，國美在供應鏈上的合作是完全開放的”。
不過，此次和拼多多的合作更為特殊，表象是資本合作，更重要的是雙方在形成股權聯繫後，利益一致，才能做到底層資源的對接，包括數據、運營邏輯等，才能形成更緊密的戰略合作伙伴關係。簡單來說，就是拼多多與國美的相互站隊，與不久前國美跟京東宣佈合作的邏輯不盡相同。
“在這個時間點，拼多多做出這個決策是正確的。”阿里巴巴前B2B總裁、嘉御基金創始人、董事長衛哲向《中國企業家》評價稱，“合作解決了拼多多品類供應上的很大問題，而擁有線下優勢的國美也面臨著新的困境，應該是一個雙贏的開局，但開局不代表結局，未來合作效果如何，還靠雙方團隊的磨合。”
這是一次昔日家電零售霸主和年輕互聯網新貴的牽手。國美面臨的是虧損難題，急需輸血；拼多多則亟待補充家電品類以及物流、供應鏈上的短板。雙方通過股權深度綁定，同時又各取所需。
在拼多多的歷史上，和國美的這次合作是其首次對外戰略投資項目，談判落地速度之快，也體現了拼多多對這個項目的重視程度。
那麼，拼多多與國美到底互相看中了什麼？二者牽手會在電商江湖掀起什麼樣的風浪？
拼多多的“算盤”
對於拼多多來說，“聯姻”國美主要能解決家電品類供應，以及一部分物流、供應鏈的問題。
在強手如林的電商戰場上，拼多多靠著“農村包圍城市”的戰略，殺出多方圍剿。上市之後，拼多多用百億補貼打開了進入五環的大門，但想要在五環內扎穩腳步，僅憑“低價”策略是遠遠不夠的，品牌升級和全品類的擴張都需要加速推進。
拼多多2019年第四季度財報顯示，拼多多的活躍買家年均消費金額為1720元，這一數字距離淘寶天貓、京東還有一段可觀的提升空間。當用戶增長天花板將近，想要提高營收，只能通過提高客單價來實現，如果低客單價長期得不到提升，也意味著難以達到健康的財務模型。
國美的出現，恰好給了拼多多提升客單價的機會。
國美是國內最大的家電零售連鎖企業之一，能將大部分家電品牌帶入拼多多，讓後者在高客單價的家電品類上，可以共享國美的供應鏈能力。
事實上，拼多多與國美的合作由來已久，雙方團隊也早有試探。自2018年起，國美就入駐了拼多多，今年3月底，拼多多還與國美聯合推出“超級品牌日”活動，覆蓋了家電數碼、個護美妝、日用百貨等近10個品類6000多款精選產品。
此次合作達成後，國美的產品將全量上線拼多多，不僅能給拼多多提供一定的品牌背書，還能緩解其過去在品牌“二選一”上受到的牽制。
花2億美元，拼多多打的還有破解物流難題的“算盤”。
過去5年，由於成長過於高速，拼多多在物流領域佈局缺失，導致物流成為拼多多的軟肋。與國美達成合作後，國美旗下安迅物流、國美管家兩大服務平臺，將成為拼多多物流和家電後服務提供商。
王俊洲介紹，作為一家擁有30多年曆史的零售企業，國美在全國有數百個倉儲中心、數萬名物流配送人員、完整的售後服務保障體系，以及2600多家門店作為前置倉，構成了國美全國分佈式的物流體系。
國美旗下的安迅物流主要提供中大件物流配送，公開資料顯示，安迅物流的運營網絡覆蓋全國，在全國已擁有2186個倉庫，倉儲面積300萬平方米，城市覆蓋率達92%，擁有幹線550多個，支線760多個，可做到4萬餘個鄉鎮無盲區服務。
快遞專家趙小敏向《中國企業家》分析稱：“國美在線下渠道非常紮實，上門安裝維修也是由國美率先在全國提出來的，因此在安迅物流的中大件物流及後服務能力上，國美能為拼多多提供強有力的支撐和保障。”
目前，儘管全國四分之一的快遞包裹量都是由拼多多貢獻的，但百億級的訂單裡，大部分都是面向C端的中小件。
“在C端中小件方面，安迅物流能提供的幫助有限，我們預期拼多多接下來還會在物流戰略上有所動作，但時間已經不多了，拼多多需要加快速度。”趙小敏說。
京東有自建物流，阿里有菜鳥聯盟，近期還有傳言阿里將入股韻達。反觀拼多多，此前其在物流領域的佈局幾乎完全空白，包裹主要和第三方快遞合作，其中以阿里投資的通達係為主，另外還包括郵政及順豐。
不過，王俊洲同樣提到，在小件物流上也會涉及，國美將依託店面作為分撥中心前置倉，建立起覆蓋門店周圍3~5公里的店倉型物流體系，可實現商品的極速達。小件物流也是國美未來計劃進一步發展和加強的業務。這對拼多多來說，也是一個誘人的信號。
新冠肺炎疫情期間，國美依託門店建立起了社群運營能力，共建社群超15萬，觸達4500多萬用戶，轉化率在30%以上。基於社群和國美管家服務平臺，國美還具備“入戶到家”、安裝及維修的後服務能力。
“（社群運營能力）這是所有互聯網企業希望能具備的，將它與拼多多的流量相結合，我認為未來會有很強的增長空間和想象空間。”王俊洲說。
拼多多戰略副總裁九鼎表示，此次合作後，平臺將在商品採購、消費補貼、物流配送、客服售後等方面與國美建立深度對接，探索跨界合作的新模式、新方法，助力地面零售實現數字化轉型。
對於“後疫情時代”的消費前景，九鼎表示，隨著社會秩序的恢復，相信消費市場會加快回暖。“下一步，平臺將繼續在商家端實行‘0佣金’和‘0平臺服務年費’政策，培育壯大在線新經濟、新消費。”
國美的“渴望”
對國美而言，此次合作最看中的自然是拼多多的近6億用戶與交易流量。
王俊洲表示，國美未來零售主要包括到店、到家、到網（APP）和社群四個模型，和拼多多的合作，將彌補國美在線上的能力，國美本身在到店、到家、社群的能力就很強，雙方是一個強互補的做法，共同提升零售的效率。
“拼多多平臺現已匯聚5.85億年活躍買家和400多萬活躍商戶，是近幾年互聯網中成長速度最快的平臺。另外，拼多多在三至六線市場的發展成果突出，而國美這幾年也在深耕下沉市場，希望雙方在這點上能形成優勢互補。”王俊洲分析。
近年來，在互聯網電商份額的擠壓之下，國美的日子並不好過。國美零售2019年年報顯示，報告期內集團實現營收594.83億元，同比下滑7.57%；淨利潤虧損25.9億元，同比大幅收窄。
拼多多用戶的購買力，有數據做支撐。2018年國美在拼多多官方店鋪的訂單量一直突飛猛進，在拼多多微波爐、洗衣機、電視、手機等多個家電數碼單品中奪得過銷量冠軍，是平臺新品上架最快、銷量增速最高的店鋪之一。這是國美看到的，拼多多能帶來的線上潛力。
中國電子信息產業發展研究院發佈的《2019年中國家電市場報告》顯示，2019年，京東以22.39%的佔比成為中國家電零售渠道當之無愧的霸主，領先第二名蘇寧4.3個百分點，天貓則以11.72%的佔比名列第三，國美以4.88%家電渠道的佔比位列第四。
曾幾何時，國美是家電零售市場當之無愧的霸主，其創始人黃光裕更是三次坐上中國首富的寶座。2008年，國美集團年營收超過1100億元，而當年阿里巴巴和百度的營收都只有30億元。
不過，電商來勢兇猛，即便國美轉型線上不算晚，但傳統零售的基因仍讓其步伐緩慢。2012年，京東宣佈“所有大家電保證比國美、蘇寧連鎖店便宜至少10%以上”，成功從傳統家電零售連鎖巨頭蘇寧、國美的手中，搶下一片天地。
如今，蘇寧站隊阿里、國美擁抱拼多多，他們又以另一種形式向京東重新發起進攻。目前京東在家電領域份額最多，又是以電商自營產品為主，國美和拼多多的合作，或許會對京東產生較大威脅。
為了從電商領域摸索出一條路來，國美也在逐漸從電商平臺借力。2018年入駐拼多多品牌館、開設旗艦店，前不久還入駐京東，以“店中店”的形式，希望從更大的流量入口中，來獲取交易轉化。
如今，傳統家電零售業態邊界已被打破，線上和線下的融合發展成為必然趨勢。王俊洲表示，疫情期間，國美看到，國美利用社群營銷、直播、秒殺、拼團等新型消費模式，均取得了不錯的效果。
“這說明國美門店所構成的龐大的社群，通過網格化的運營管理，具有極強的增長性和未來的競爭價值。而拼多多上的流量大部分是交易性的，大家在共同探索新消費的模型，即線上和線下之間的融合模型。可能未來會有一種新的形態、新的形式，我覺得這個會對整個零售有一個很積極的推動和變化。”王俊洲說。
王俊洲認為，和拼多多合作後，利用拼多多的精準數據，發揮國美的供應鏈優勢，可以更好地實現人與商品精準匹配，形成更高效的零售效率，迭代出更高效的零售能力。方巍表示，“雙方也成立了專項小組，針對數據的打通進行了專項對接。”
對拼多多來說，和國美的合作讓其在電商“三國殺”中又增加了一個重要的籌碼，未來的競爭只會更加激烈。
不過，小編認為，國美和拼多多的合作，對電商行業未來格局的影響效果有限，“總的電商行業格局不會變化太大，家電只是綜合品類的其中一個而已，拼多多現在更多是在‘補課’。”
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