在品牌競爭趨弱，門店競爭日強的今天，打造高績效門店成為每個店東面臨的經營困境，困境之下“大店模式”聲勢漸起。
本期空·白直播間邀請到大店模式的先行者——福建可觀地產董事長肖基昌，他本人在大店模式的經營上有兩年多時間的探索和實踐，有很多心得、方法與我們分享。
分享主題：
01、什麼是大店
02、大店的核心優勢是什麼
03、成功運營大店的核心要素有哪些
04、大店模式下的社區運營實踐
01．
可觀地產的大店標準
肖總表示，可觀地產的大店一般具有以下三個特徵：
第一，面積150~200㎡；
第二，位置在一級核心地段（人流、社區覆蓋率都比較高）；
第三，可以容納3-5個組，大概是35個人。
02．
大店的核心優勢是什麼
可觀地產在大店經營過程中，感受到三個比較明顯的優勢。
第一，品牌效應。
大門店、大招牌、好形象更容易對消費者造成視覺衝擊，增強客戶對品牌的認知體驗和信任感。
第二，客戶上門量。
由於可觀大店選在人流、社區覆蓋率都比較高的地段，同時又有強烈的品牌感，所以客戶上門量比較多，從數據上看大店的組均上門量是常規門店的1.5-2倍。
第三，團隊勢能。
房產中介門店的核心是人，大店人數足夠多，更容易營造好的氛圍，經紀人留存率高，組均業績明顯高於常規門店，組均合作率基本在90%，多是雙邊和多邊合作。
03．
成功運營大店的核心要素有哪些
可觀認為大店運營有三個比較危險的地方，即成功運營大店必須處理好的三個核心元素。
第一，運營期成本控制。
大店不可避免的是成本較高，主要表現在房租，水電、空調運營以及新人數量上。在成本方面，可觀的做法是設立成本攤銷額度，由總部幫助門店進行分攤，降低一線門店的成本壓力。
第二，起步期維穩。
大店設立初期，團隊組建需要時間，為了新店能夠靜心招聘人員、開拓市場，可觀地產也會幫助門店分攤成本。
第三，氛圍營造。
1）業務界定是運營大店最核心的元素。
業務界定包括管理機制、合作機制、會議機制的確定等。大店設立之初就要明確這些機制，有了明確的機制才會有好的氛圍。
以可觀的管理機制為例，管理機制中的部分關鍵節點如下：
a）客戶的界定。
基於接待標準的建立明確客戶的歸屬問題。
門店每個月都有詳細的排班表，然後在不同的場景下，接待人、協助接待人、接待方法等均有詳細的羅列，通常來講可觀每個上門的客戶都會有2-3個人一起協同接待。
b）業績的界定。
在交易流程開始前，預設業績分配規則。
可觀大部分店內實施的是靜態加動態的分傭模式。靜態分傭就是按照掛牌人、鑰匙人等角色進行分傭；動態分傭是由區總協助進行分傭，比如兩個經紀人一起接待客戶，一起協助簽約，那麼佣金可以由雙方協商進行分配。
c）社區活動後的客戶分配。
社區活動開始前，設定客戶分配規則。
可觀經常會舉辦社區主題活動，活動連接到的有效客戶都會根據提前制定好的規則進行分配。規則會明確主辦方、協辦方的角色劃分，以及在不同場景下連接到的有效客戶的分配原則。
2）店長和區經之間對規則的共識也非常重要。
店鋪管理者達成共識之後，規則細化和落地才成為可能，回到管理場景當中，將每一個環節都明確地記錄下來，大家共同去遵守，才會儘量避免對團隊氛圍造成傷害。
04．
大店模式下的社區運營實踐
可觀地產大店在社區運營中有一些非常成功的經驗，也在模式探索的過程中轉變了對社區精耕的定位，顛覆了對社區運營的認知，開始了對社區連接新的嘗試。
定位
從社區精耕到社區友鄰運營
過去，社區精耕幾乎是所有門店一直在做的事情。今天，可觀更願意把它定位成社區友鄰運營 ，希望能夠獲得客戶的一點點好感，成為客戶心目中的鄰居。
這不單是表達方式的變化，而是對待社區關係的重新定位，是不同的視角和心態。過去基於社區的經營策略都是從業務角度出發的，而今天所做的社區活動更多地是從消費者的角度出發。
從消費者角度出發最好的方式就是組織各種輕鬆的體驗活動，比如親子主題活動、醫藥主題活動，讓消費者從中有所收穫並且不被打擾。
做此類社區活動，大店是很有優勢的。空間大，不擁擠；店內員工足夠多，可以明確分工。大店會讓活動體驗更好，而且容易使客戶產生非常凝聚的印象，信任感在這個過程中也會隨之建立、加深。
認知
消費者不喜歡的不要做
不以業務為目的的社區友鄰運營讓可觀成為真正的鄰居，隨之而來的是業務的轉化。過去以短期價值實現為目標的社區活動，變成了今天以長期價值為收穫的社區服務。
可觀認識到，做社區服務是真正的“慢就是快”，所以消費者不喜歡的不要做。為此，針對社區活動可觀在公司內部推出了三個核心原則：
第一，不主動給客戶打電話。
第三，在社區活動群裡不發房源廣告。
這樣做的結果是，當客戶進入活動群后發現沒有過去所經歷的“被騷擾”，他們反而會主動聯繫經紀人去諮詢一些房產相關的問題。
嘗試
堅守底線，建立信任
嘗試一：舉辦主題活動
以親子主題活動為例，2019年可觀在堅持“不騷擾”的背景下，親子活動群內的諮詢客戶轉換成實際成交的比例高達26%。
嘗試二：建立異業聯盟
可觀與福州本地知名企業幾乎都進行過合作，這些企業在可觀門店舉辦自己的主題活動，可觀藉此建立起異業對可觀的好感，消除了客戶對可觀的戒備心。結果就是客戶主動上門，這是實踐中非常成功的一個模式。
嘗試三：設立家長等待區
可觀很多大店緊鄰學校，很多家長在等待時會站在店門口，而不是走進門店。可觀希望家長們能輕鬆一點，於是在店門口專門做了標識，叫“家長等待區”，並表示家長可以在等待區坐下來休息，還可以自行倒水、打印、複印、離開……同時，可觀要求經紀人“不要接待”這些家長，以免對家長造成“騷擾”。
以上就是本期直播間的主要內容，相信可觀地產對大店運營方法的總結以及社區運營的實踐能夠為大家提供一些借鑑。
對於大店模式下認知和理念的轉變我們先不論贊同與否，但它是行業發展過程中所有經紀公司必須思考和解決的底層邏輯。而對於大店的標準、大店的核心優勢以及如何成功運營大店，通過調研我們發現
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