用了一周的时间读完盖温•肯尼迪的《谈判--如何在博弈中获得更多》，给我最大的感受是大凡谈判高手都是讲故事使用隐喻的高手——虽然作者本人并没有这样说，但是他使用了很多隐喻的技巧，比如用卷心菜交换冰淇淋，哈巴德妈妈的妙计，怎样教狼去追雪橇，去当一只老鹰吧，耶利哥城的城墙，送你去俄国前线……当你看到这些文章标题的时候，你可能会以为这是一本故事会，而不是教你如何谈判的销售书籍。
谈判高手除了很会讲故事，第二个特点就是对人性的深刻理解，这本书的每一章节都会有两到三个关于谈判能力的测试题，读者在完成了测试题以后自然想知道正确的答案是什么，自己处于怎样的销售段位。测试题就像钓鱼的诱饵一样，吸引着我们认真读完每一章的内容。虽然只是一本谈判的书籍，作者用测试题制造了跟读者的互动，创造了读者的参与感。
这本书一共有25章，也就是有25个关于谈判的知识点，作为销售人员我们可以结合自己的能力和对于谈判的理解进行拆分阅读。
一、什么是谈判？
开篇盖温•肯尼迪做了一个测试：面对艰难的对手，较好的办法是先作出些微小的让步，以换取对方的善意。作者用《逮住狡猾的兔子》作为文章题目对这个问题进行了深度的分析，答案当然是错误的！首先，我们不能把谈判对象定义为对手，谈判不是你输我赢的零和游戏，而是经过双方的努力实现双赢局面；其次，较好的办法是一个比较级，或许还有更好的选择；再次，谈判者绝不轻言让步，除非交换；第四，在你看起来是微小的让步可是在对方看来可能正是他所需要的，因为双方的立场不一样；最后，换取对方的善意，善意得从双方都愿意给予、互换所需的交易中产生。至此，作者给谈判下了一个定义：从想从我们身上获取所需的人身上获取所需的过程。
妈妈想让孩子多吃卷心菜，孩子坚持要吃冰淇淋，妈妈就以多吃卷心菜作为交换的条件，结果呢？孩子坚持要吃冰淇淋坚持不吃卷心菜，结果都是孩子赢。这是因为这场谈判有一个很重要的因素——爱。但是现实世界中的谈判没有这样的结果，销售的本质是利益交换，美国总统，著名商人特朗普认为，交易的艺术在于发现对方的需求，一旦你拥有对方想要的东西，这笔买卖就成了。
二、谈判的原则
谈判者最不应该做的事是仓促成交，接受对方的第一次报价。安古斯用33.3万磅从俱乐部主席手中买到了开价35.3万磅的游艇，当他报出价格那一刻，主席很爽快的答应了，安古斯只高兴了几分钟的时间，他就开始犯嘀咕了，总觉得这里面有猫腻，而这种感觉伴随了他的一生。只有经过艰难谈判促成的交易才是皆大欢喜的交易，只有经过努力争取得到的东西才会倍加珍惜，低价成交带给客户的愉悦感转瞬即逝。另一位谈判大师罗杰•道森也曾经说过类似的一句话，一个谈判高手知道自己在赚的盆满钵满的时候，依然会握着对方的手恭喜对方赢得了胜利。人生如戏，全靠演技，我们既要坚持不轻易让价，同时还要表现出无比痛苦的成交，其实也不完全是要表演，我们让给客户的每一分钱都是我们的纯利润。
不要给客户做判断题，而是要给客户选择题，是我在拆解《好好说话2》时得出的一个销售结论。盖温•肯尼迪住了一晚上豪华五星级的湖边酒店，结果酒店没开空调温度太高导致他一晚上也没睡好。第二天一早他去酒店前台投诉，本以为酒店会给他换个套房作为补偿，至少可以送一瓶红酒给他，谁料服务员说了一句“房间温度太高，您为什么不开窗呢？”不要带着抱怨去谈判，当你不提出具体的解决方案时，主动权就交给了对方，对方既不知道你想要什么也不知道他该做点什么。反思一下，我自己很多时候就特别喜欢发脾气而不懂得去争取自己的利益，比如去饭店吃饭上菜太迟与其跟服务员抱怨发火，不如让她送瓶饮料或者打个折。情绪解决不了问题，谈判高手要学会理性思考，将关注点放到自己的利益上来。
三、谈判的技巧
在这本书中，关于谈判技巧的内容很多，我只分享两大关键词“万一”和“如果”。
在跟对方签订合同的时候，合同细则越细越能保障我们的利益。有一位做租车生意的哥们，他的合同就几个字：卡车一辆，5000美元，一月租金。这样的合同是没办法保障他的利益的，万一车子在路上出现了与使用无关或与零件损耗无关的故障，怎么办？万一车辆中途被盗导致租车人不能在一个月期限内完成推销任务时，怎么办？……我数了一下，作者一共列举了13个万一。你对合同中可能出现的问题罗列的越细越能为自己争取更多的主动权，而且也越能显示出你的专业。
“如果”是对谈判者最有用的两字禅，在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是一条最为重要的指导原则：在提出任何建议或作出让步时，务必在前面加上个“如果”。如果你把价格减少两成，我可以签约100件订单；如果你现金付款，我下班后买鸡尾酒给你……每当客户要求我们让步的时候，我们都需要用如果来进行交换，如果我给你打九折，你能给我介绍一个客户吗？如果我给你延长三年售后服务，你能今天作出购买决定吗？
我们每个人都是富有经验的谈判高手，因为我们从小到大一直都在谈判，只是有些人一直坚持硬球谈判的风格，为自己争取到了更多的利益，而有些人总是习惯让步和妥协，作者把第一类人比喻为老鹰，把第二类人比喻为鸭子。你是老鹰还是鸭子？不管你从前是怎么做的，至少从现在起我们要努力把自己培养成老鹰型的谈判高手。
