4月17日，上週五，汽車之家二手車、寶馬官方認證二手車，北京京寶行與二手車小胖哥聯合直播合作開始。
汽車之家-中國春季雲車展直播季終於來了，本場直播原計劃1萬人，最終實現了2.3萬人同時在線，互動線索和各項數據更是超過了預期的兩倍，成為了萬人在線的二手車直播爆款。
很多汽車圈小夥伴反饋，這種垂直類平臺的汽車直播，尤其是二手車，難度大，問題多，最多5000人在線已經是一鍋粥很不容易了。
那這次兩萬多和炸了鍋的直播，到底是怎麼做的？過程中有什麼分享的好經驗麼？
先說說我對直播賣車的一些看法和印象：
首先，直播賣車這件事方向是對的，但是汽車的高價值、低頻率、長決策週期。這類是和口紅、絲襪、小龍蝦這些生活快消品有很大不同的，不能直接照搬。
看了“口紅一哥”賣汽車，拿個汽車模型就在那裡說哎呦呦，這內飾真好看，一個不會開車不懂車的人給你推薦汽車，1個小時收你300萬，真心不知道這個品牌汽車廠家公關是怎麼想的？
是不是看了評論以後，頓時心中1萬個草泥馬在奔騰？
如同你讓胖哥去賣口紅，我只能說，我Cao，這故宮口紅設計的真好看，不過這價錢貴的有點，還有黑色的口紅啊？術業有專攻，真心不能瞎摻和！
其次，汽車直播如同很多直播一樣，也會有分類和差異化，主要是目標人群的不同，有人喜歡看美女泛色+情，有人喜歡看東北二人轉，有人喜歡看老頭拉胡琴，我們的汽車產品目標客戶群是誰？
不能說流量沒有用，但是低俗和低價值流量對於汽車產品來說，其品牌影響力和轉化率並不一定好，或者說，可能方法不同而已。
直播賣車，賣二手車，快手上面老火了，上面一堆“老鐵來了”，近百萬的大V和一個月賣百八十臺的二手車高手也有。
但是這種方式未必適合所有人，他們賣的車多是批發的中低端，甚至低端走量車源為主。品牌二手車可能需要不同平臺。
所以胖哥也一直沒有按照那個思路去考慮，畢竟定位和專業不同，你賣豐田埃爾法和五菱宏光的，雖然都是“麵包車”，但是差別實在多！
用什麼平臺，到底怎麼定位？選擇什麼樣的汽車和合作夥伴？這些的背後其實都是很多思考邏輯的。
那麼這場直播到底帶來了怎樣的數據，這些數據背後又是哪些邏輯和方法呢？
開播之前，整體曝光量2000萬+，官方微信微博閱讀量150萬+，轉發量13000+，留言評論6200+，點贊量12000+，此外計算上萌哥本身的其他渠道傳播，上述數據至少還有10%的額外傳播數據。
開播中，預計參與目標10000+，實際達成23000+，互動留言計劃10000+，實際留言超過50000+條，線索留存超過200+。
後續預計，持續互動留言以及線索量將超過600+，實際到店和銷售量預計未來30天內不低於40臺+。
整體的過程和細節其實存在著很多有意思和有經驗的內容，由於內容非常多，建議大家4月24日後下載APP伍車學府，在裡面回看4月19日萌哥在汽車人“深夜識堂”的會看分享《如何打造爆款賣車直播？》
下面重點和大家分享，這次直播賣車小小成功後，胖哥與汽車之家二手車、寶馬廠家二手車以及京寶行小夥伴們一起總結出來的“7T”方法論！
1T-Target，目標的設立。
直播賣車，還是賣二手車，有很大不同，需要專業性互動特別強，出鏡專家“棒槌”那可就“歇菜”了，所以垂直端的相對精準客戶最有價值。
不過這互動起來人太少了肯定不行，但是人太多了，也很難照顧到，根據以往其他品牌和直播的數據看，正常是千級別，我們定在了10000的計劃目標。
寶馬官方認證二手車，北京京寶行作為全國最優秀店之一，日常庫存在100-150臺左右，我們精選其中15臺以內，展廳內50臺以內。
以此為標準化進行所有流程的倒推和落實。建議以後的其他汽車直播的整體流程計劃表一定要參考我們這次，特別要注重細節和專業數據的量化。
2T-Time，時間的問題。
關於時間的問題，主要是幾個時間節點和控制點的確立。
第一，直播的播出時間，週五晚上7-9點，是相對目標客戶比較集中比較舒適的時間區域，但是從我們這次數據看，以後應該還要優化調整。
第二，直播的播出時長，1小時過短，2小時合理，2小時以上從主持人到觀眾可能都有點疲勞了。
第三，準備期的，提前預熱3天開始，過早過晚都不太合適，預熱前準備就要播出前7天以上開始準備了，這些往往都是很多直播忽略的問題。
第四，播出前的時間安排，作為專業有把握的二手車直播，胖哥基本上都是直播當天早上到，然後進行車輛、人員、數據、流程的梳理和演練，到場前的準備工作都是互聯網進行的。
現場的時間控制和預熱期的時間調整，需要整體直播項目負責人考慮！
3T-Team，團隊分工重要性。
這次直播的成功，可以說是多個團隊配合默契的結果，是大家共同努力的結果，這一點非常重要。
汽車之家二手車團隊，其臺前幕後團隊至少進行了近一個月的整體策劃和具體落實，從大領導到具體執行人，從產品技術保障到數據分析以及端茶遞水的落地，這些細節很重要。
寶馬二手車和京寶行團隊，在選車、數據、分析、出演、挪動、展廳多個複雜工作的短時間內調整方面，廠家的流程化和標準化起到了很好的價值，比如我們直播選擇車輛的檢測報告和數據，非常快捷專業，減少了大量的準備工作。
二手車小胖團隊，在所有的細節和專業化方面進行了複核和輔助，在直播後臺實現了類似“導播導演”的作用，同時實現了三個團隊幕後默契的組合。
雖然說臺前出鏡的是胖哥一個人和銷售一兩個人，但是幕後的現場直接團隊超過15人，間接服務團隊超過50人。
4T-Technique，多種類技術融合。
很多抖音快手的直播，是屬於個人發揮的隨意和自然類型，但是針對於品牌二手車，以及高價值產品，直播的技術和輸出品質就要有所“高端化”。
這次直播主要使用和融合了下面幾個技術以及我們的反饋。
直播平臺化技術，目前這個和汽車結合的都在嘗試，汽車之家二手車的店鋪對接效果很好，未來如果再進一步優化多屏互動或者連線可能會更好，不過對於人員的要求可能會更高。
傳播營銷渠道整合技術，這次的前中後傳播涉及到了微信、微博、之家、官網、多平臺在線以及短視頻等各種新媒體傳播，不同渠道不同平臺的需求和效果監控有很大不同，對團隊挑戰不小。
二手車專業技術轉化，這一點其實是很多汽車直播“卡住”的地方，二手車專業性非常強，講這類產品，講的專業了沒人看，講的太土鱉了沒檔次，如何做到有趣有料的“說人話”這一點難度大。
說實話，別看這臺上十臺車，臺下胖哥的十八年功可沒白費，開播一週前，我這天天腦子裡就是這些車怎麼篩選出賣點和互動，其實挺頭疼的，不懂車的主播真心玩不了。不懂二手車更沒戲。
別小看我手裡那個手卡，十多張寫滿了，至少有近萬字信息，還得差不多背下來，真心直播減肥哈！
5T-Telephone，設備與溝通。
這不僅僅是電話手機的問題，我們主要是說軟硬件的幾個體會。
對於直播設備方面有幾個心得。
蘋果手機還是可以的，但是耗電量相當，華為手機最新款的真心不錯，鏡頭很好，不過一定要備好充電寶和充電線，包括纏繞的細節。
最好是專屬手機，否則電話進來就麻煩，還容易卡機，手搖桿買好點的，要是配合有面光燈更好。
現場主持人拿著手機互動基本很難，因為問題太多，帶著耳機，大家看，一來是聽不太清楚，二來是容易分心，所以還是要中場休息的集中回答方式。
直播前中後的聯繫溝通還是要建立微信群組和電子郵件確認，所有的專業確認要書面化和數據量化，包括我們在節目中所使用的語言，要平民化和親民化。
把專業晦澀難懂的問題翻譯成百姓聽得懂喜聞樂見的段子，需要訓練！
6T-Transmutes，轉化率與工具化
汽車直播光熱鬧不行，對於企業來說當然是希望看到效果和成交的，也就是在數據中的CPA-CPL-CPS的各類不同。
從目前的數據看，開口端的數據量有一定的價值，不過在後期成交的轉化才是關鍵，如何變意向到成交，這一點我們傳統汽車流通企業需要儘快提升，二手車行業更是如此。
在有效線索的轉化統計中，品牌二手車同級別，類似BBA的，從電話端到成交，轉化率好的能做到14.3%，同一區域的競品只能做到0.8%左右，相差十數倍量級。
我們發現最大的問題是，人力資源的專業性，匹配度，和工具有很大問題，比如二手車線索C1和C2端，誰來負責？電話？幾點？怎麼統計？回訪？分析？
做的好和做的不好，做的細和做的不細差別太大了，直播只是帶來客戶，能否拿下客戶，還是要看店裡自己的水平。
預計垂直領域的觀看客戶直播轉化率有所差異，能到1%量級，那胖哥可要比李佳琪收費還要多了，好的方法和工具，事半功數十倍。
7T-Think，定位、思考與應變。
直播賣車的本質，是直播+賣車，很多人說這不是廢話麼？
能直播的有不少，能賣車的也不少，這倆加在一起就難多了。您說呢？
關於直播賣車的定位、思考和應變分享給大家。
本質看，直播賣車並不是賣車，其實是專業化的內容營銷和產品介紹，其中內容營銷非常重要，沒有好的內容，就是乾巴巴的賣車，這一點很難吸引客戶互動，比如我們在節目中不斷地“抖包袱”“賣姑娘”都是內容。
一定要給粉絲有禮有利有便宜，互聯網信息爆炸，每個人的時間都是有價值的，誰佔有客戶的時間，誰就佔有了資源的優勢，不是所有人都看了視頻馬上立竿見影的買車賣車，需要過程和習慣。
那麼我們針對這些潛在客戶和傳播支持的客戶就應該有一定的獎勵和鼓勵，在過程中，結果前後都應該讓大家開心互動才好。
廠家和店內的集中讓利，開源節流的過程節約了銷售成本和獲客分散的各類成本，把節約下來的成本讓利給客戶，最大限度的讓客戶“佔到便宜”。
最後的總結分享：
這次直播的小小開始，希望能夠給迷茫期的中國汽車流通行業帶來一些新的啟發和方法，能夠讓更多的優秀從業年輕人找到適合自己的方法，能夠讓更多消費者選擇靠譜有趣的服務商和服務者。
沒有好的過程，就不會有好的結果。
有好的過程，雖然不一定有好的結果，但是隻要堅持，一定會有好的結果。
沒有積累，急於求成，不管是做實體交易還是做直播賣車，可能都難！
直播後收到了圈內很多大咖和朋友的關注和祝賀，大家也互動交流了很多，啟發了我們很多，這次直播更多的貢獻來自於團隊。
特別在此鳴謝本次直播支持的各團隊：
汽車之家二手車各個團隊；寶馬官方認證二手車廠家團隊；寶馬京寶行以及所屬集團各團隊；伍車學府和二手車小胖說各項目團隊等。
本文首發自中國二手車自媒體聯盟
作者系聯盟成員，原創王萌
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