有位粉絲朋友給我留言，一口氣發了好多條消息。他說自己去拜訪一位客戶，在他家裡發現了好多家業務員的計劃書，客戶告訴他已經有好多業務員來過了，雖然接見了多位業務員，但客戶到現在還沒拿定主意。
於是這位粉絲朋友，瞬間就感覺到了壓力，覺得這個客戶將會很難搞。果不其然，客戶要他也做計劃書，而且要和其他保險公司的產品做對比。
我相信很多夥伴都遇到過這種情況：客戶被好多保險業務員追著，因此客戶很膨脹，你們幾個做個比武吧，我看誰的產品或服務最好，我就在誰手裡買。
這種要求看起來很合理，但容易陷入產品對比的怪圈。對於消費者來說，買保險其實不是在追求極致的性價比，而是一個挑人的過程。
就像很多保險業務員推薦產品，不見得是市場上最具性價比、最便宜的，但他的設計和規劃，往往能讓客戶感到安心和滿足。這就夠了。
所以看起來客戶要求的是產品的對比，其實還是個人溝通能力以及保障設計邏輯的PK。今天翻閱自己的筆記本，發現一個很好的案例，分享給大家，也希望能給大家帶來展業上的幫助。
有位女性客戶，40歲出頭，在某公司擔任高管職務。想買保險，自己卻不太懂。已經有6家公司的代理人去追蹤，無功而返。
某位銷售冠軍，送保單的時候要求老客戶轉介紹。老客戶就把這位女士介紹給了她。電話寒暄一番之後，兩人敲定了見面的時間。
初次拜訪，客戶拿出其他多家代理人制作的計劃書說，你先幫我看看這些計劃書怎麼樣？銷冠大概的看了一眼說，這個問題我稍後再向您解答。在這之前，我想與您溝通一下。
她問客戶：你為什麼要配置保險？客戶回答說，擔心先生的健康。高手指著計劃書說：這幾份計劃書只有10萬額度，請問這10萬能幫助你解決什麼問題？
客戶：萬一健康有問題，這10萬不就用上了嗎？銷冠接著說：您已經有了很好的風險意識，你想的是，萬一先生髮生突發事件，會有10萬元來應對緊急情況對吧。
銷冠頓了頓：咱們先討論風險問題，您覺得風險是會發生還是不會發生？客戶：這不一定啊，也有可能發生，也有可能不發生。
銷冠：您說的非常對，風險是否會發生只是個概率問題。買保險不一定會發生，不買也不一定會發生。
但是隻要風險發生了，就會有兩個問題產生：一是突發的大額支出，比如治療費用；二是會造成收入的銳減，甚至中斷。您覺得我說的對嗎？
如果只想解決看病、支付醫療費這個問題，其實特別簡單。40歲的話，300到400元就能解決，1年可以提供50到300萬報銷額度的保險特別多。
但最容易被人忽略的是第二個問題，因病造成的收入損失問題要如何解決。請問您先生一年的收入是多少？客戶說：10萬。
銷冠：每年收入10萬，工作到60歲就是20年，累計是200萬。您之所以要買健康險，是不是擔心健康問題發生會措手不及？你知道健康問題什麼時候發生嗎？客戶：這個誰也不知道啊。
銷冠：還有一個問題，當意外發生後，是1年2年，5年還是10年不能上班，這個也是不一定的，也許真的就不能上班了。
最大的問題就在這裡了，如果今年健康發生問題，那您先生收入損失就是200萬，如果明年發生損失就是190萬，後年發生是180萬。
所以重大疾病的問題跟看病沒有關係，如果要看病，一年三四百塊錢的保險就能解決，但是它無法解決您想要的收入損失。請問，這200萬您是想要還是不想要。客戶：當然想要了。
銷冠：您現在做的計劃是10萬。假設您擔心的事情發生了，保險公司是不是一定會給到你10萬的賠付。客戶：肯定會理賠給我10萬啊。
銷冠：請問，理賠給你的這10萬，會給到哪裡？客戶：會給到醫院啊。銷冠提高了聲音：所以說，我覺得您的這個計劃是有問題的。
您以先生的健康為代價換回了10萬，然後就直接給醫院了。還有這190萬的收入損失找誰要呢？找老闆還是代理人？這190萬您還想不想要？客戶：肯定要啊。
銷冠：這就很清楚了，您的整個方案要跟您希望獲得的收入補償有關。您是想要5年10年還是20年的收入補償，您自己來定，我只負責跟您講這個道理。
我要給您設計方案的話，一定是重疾附加醫療的組合。突發的治療費用，保險公司能幫您解決到300萬左右。另外還有50萬或100萬作為收入損失補償給您。保險的真正作為是，當風險發生的時候，您的財富不是減少而是增加。
您剛才要我看計劃書，知道我為什麼不看嗎？如果您不懂保險產品的好壞，看計劃書是沒有意義的。其實評判一個重疾產品的好壞，主要看3個字‘低高寬’：保費低、保額高、保障責任寬。
重疾產品其實都大同小異，因為所有保險公司都是由中國保監會監管，各家公司的重疾產品都有統一的標準。重疾險中，前25種疾病描述的一模一樣，再往後保險公司才會根據重疾設計的原則，在病種等方面作出細微的差別。
打比方，保險就像黃金飾品，許多公司都在做。但是做出來的只是設計樣式不同，但無論怎麼做，都是一個東西，那都是0.9999的黃金。黃金的好壞是由0.9999來評判的，不是由花型來決定。
咱們再一起看看這幾份計劃書。好不好您一看就明白了，按照我剛才講的‘低高寬’的原則，您覺得哪個保障計劃最適合呢？
銷冠講完之後，客戶瞬間就有了醍醐灌頂的感覺：哦，原來健康險是這麼規劃的啊，你是我見過最專業的業務員了。聽你講完，真是受教頗多。這樣吧，你給我設計個方案，就按你的來。
最後客戶為先生買了50萬額度，年交保費20000元。因為對銷冠軍特別認同，後來客戶又轉介紹了幾位朋友給高手，累計為銷冠帶來18萬保費。
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