前幾天，一個很多年都沒怎麼聯繫過的朋友跑來找我，問說：“你們有那種，可以提高銷售業績的課嗎？”
我看著他，果然跟當年那個剛畢業的毛頭小子大不一樣了，看起來成熟了不少，言談間多了幾分圓滑。
他說他最近很焦慮，幹了快三年銷售，覺得越來越累了，業績非但沒增長，甚至連很多剛來的新人都不如了。
說起剛畢業的時候，他算是同齡人中的高收入者了。不過這麼兩三年下來，看著當初的同學有的自己創業，有的做到中層開始帶團隊，而他自己乾的還是剛開始的工作，工資也沒有漲多少。所以迫切的想要提高自己，問我再學點兒“套路”。
我說你也工作有兩三年了，基本的也學得差不多了。譬如談話技巧、逼單方法、衣著要得體等等，這些在剛開始的時候的確能起到一些作用。
但是沉迷於專研套路，妄圖用形似的模仿來達到本質的接近 ，只會讓你之後越走越累，路越走越窄。
▲
讓我們迴歸到銷售的本質
“銷售就是把東西賣出去嗎？”
“銷售是幫助客戶解決問題。”
我們就拿租寫字樓來舉個例子。
一般的銷售/招商會和你說電梯幾部，層高多少，使用率怎麼樣之類的，我們租金多麼有競爭力之類的。而高境界的銷售就會仔細甄別你的要求，甚至照顧到你未來的發展。
您的企業服務器是不是需要後備電源接入？
預計三年後您的辦公面積需求會增長一倍，我怎麼幫您規劃滿足需要？
-
您需要多少座位多少會議室，我幫您擺一下？
您的主要客戶都在這個區域，您搬去那裡，房租省了，但效率降低了。我幫您算算哪個合算？
您的企業搬過來報稅我可以在政府部門幫您走手續等等。
我們不是賣產品，而是和客戶一起，站在他的角度，幫他解決問題甚至規劃未來。
▲
建立起你的壁壘
像你現在已經有了幾年經驗了，很重要的就是建立起你的壁壘。這樣才不會輕易被新人所超越。
而作為一個銷售，你的壁壘就是你的人脈和信譽。
◆人脈
我發現現在很多年輕人也很重視人脈，經常問說怎麼拓展人脈。但是潛臺詞就是，這些人說不定哪天我就會用到。
但我想說的是，認識加了微信並不代表人脈。人與人之間的關係大多建立在等價交換的基礎上，如果你對別人沒有價值，別人憑什麼要幫你？
不妨換個思路，想想怎麼可以被利用，做一個對別人有利用價值的人。
要講銷售裡最厲害的招數是什麼，恐怕沒有什麼比得上，讓自己成為一個對別人有利用價值的人來得更穩妥。
年輕人，初入職場，一無所有，沒錢沒資源。
很多人講，我想被人利用也沒被人利用的地方呀。
不妨好好想想，你認識的人裡面，誰可以幫到另一個人。
讓自己成為一個關係結點，這樣才能吸引到越來越多的人脈。
◆信譽
可能還有很多人沒意識到，信譽，其實是非常值錢的。
我給大家舉個例子。
之前我在一家金融機構工作，認識一個非常厲害的信託銷售，業績常年排第一，且時常是第二名的幾倍。
我當時還蠻好奇，為什麼他這麼厲害的？直到有一次才明白。
當時他的客戶打算買一款產品，錢已經打了，但是小額名額不夠，就被退出來了。
「這裡先普及一下，每個信託有名額限制，不能超過50個自然人。（300萬以上數量不受限）所以說，就要將小額（300萬以下）的數量控制在一定的比例。根據這個信託項目的大小，一般會規定一大配一小，一大配兩小等等。（即打一個300萬以上的單子，就能給你一個或兩個小額名額）」
當時他的做法是，自己拿出300萬，配了一個小額，把客戶的100萬打進去了。其實對他來說100萬隻是個很小的單子，大不了這個單子不做了，或是讓客戶再重新選一個產品。
但是他寧願自己拿出300萬，也要幫客戶打進去，可見他對自己的信譽有多珍惜。能一下子就拿出300萬的流動資金，也足以看出他這些年究竟賺了多少錢了。
即便現在信託市場越來越難做了，但是我相信，憑藉他積累下來的人脈和信譽。轉做其它理財產品，也同樣能做得非常好。
