前几天，一个很多年都没怎么联系过的朋友跑来找我，问说：“你们有那种，可以提高销售业绩的课吗？”
我看着他，果然跟当年那个刚毕业的毛头小子大不一样了，看起来成熟了不少，言谈间多了几分圆滑。
他说他最近很焦虑，干了快三年销售，觉得越来越累了，业绩非但没增长，甚至连很多刚来的新人都不如了。
说起刚毕业的时候，他算是同龄人中的高收入者了。不过这么两三年下来，看着当初的同学有的自己创业，有的做到中层开始带团队，而他自己干的还是刚开始的工作，工资也没有涨多少。所以迫切的想要提高自己，问我再学点儿“套路”。
我说你也工作有两三年了，基本的也学得差不多了。譬如谈话技巧、逼单方法、衣着要得体等等，这些在刚开始的时候的确能起到一些作用。
但是沉迷于专研套路，妄图用形似的模仿来达到本质的接近 ，只会让你之后越走越累，路越走越窄。
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让我们回归到销售的本质
“销售就是把东西卖出去吗？”
“销售是帮助客户解决问题。”
我们就拿租写字楼来举个例子。
一般的销售/招商会和你说电梯几部，层高多少，使用率怎么样之类的，我们租金多么有竞争力之类的。而高境界的销售就会仔细甄别你的要求，甚至照顾到你未来的发展。
您的企业服务器是不是需要后备电源接入？
预计三年后您的办公面积需求会增长一倍，我怎么帮您规划满足需要？
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您需要多少座位多少会议室，我帮您摆一下？
您的主要客户都在这个区域，您搬去那里，房租省了，但效率降低了。我帮您算算哪个合算？
您的企业搬过来报税我可以在政府部门帮您走手续等等。
我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他解决问题甚至规划未来。
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建立起你的壁垒
像你现在已经有了几年经验了，很重要的就是建立起你的壁垒。这样才不会轻易被新人所超越。
而作为一个销售，你的壁垒就是你的人脉和信誉。
◆人脉
我发现现在很多年轻人也很重视人脉，经常问说怎么拓展人脉。但是潜台词就是，这些人说不定哪天我就会用到。
但我想说的是，认识加了微信并不代表人脉。人与人之间的关系大多建立在等价交换的基础上，如果你对别人没有价值，别人凭什么要帮你？
不妨换个思路，想想怎么可以被利用，做一个对别人有利用价值的人。
要讲销售里最厉害的招数是什么，恐怕没有什么比得上，让自己成为一个对别人有利用价值的人来得更稳妥。
年轻人，初入职场，一无所有，没钱没资源。
很多人讲，我想被人利用也没被人利用的地方呀。
不妨好好想想，你认识的人里面，谁可以帮到另一个人。
让自己成为一个关系结点，这样才能吸引到越来越多的人脉。
◆信誉
可能还有很多人没意识到，信誉，其实是非常值钱的。
我给大家举个例子。
之前我在一家金融机构工作，认识一个非常厉害的信托销售，业绩常年排第一，且时常是第二名的几倍。
我当时还蛮好奇，为什么他这么厉害的？直到有一次才明白。
当时他的客户打算买一款产品，钱已经打了，但是小额名额不够，就被退出来了。
「这里先普及一下，每个信托有名额限制，不能超过50个自然人。（300万以上数量不受限）所以说，就要将小额（300万以下）的数量控制在一定的比例。根据这个信托项目的大小，一般会规定一大配一小，一大配两小等等。（即打一个300万以上的单子，就能给你一个或两个小额名额）」
当时他的做法是，自己拿出300万，配了一个小额，把客户的100万打进去了。其实对他来说100万只是个很小的单子，大不了这个单子不做了，或是让客户再重新选一个产品。
但是他宁愿自己拿出300万，也要帮客户打进去，可见他对自己的信誉有多珍惜。能一下子就拿出300万的流动资金，也足以看出他这些年究竟赚了多少钱了。
即便现在信托市场越来越难做了，但是我相信，凭借他积累下来的人脉和信誉。转做其它理财产品，也同样能做得非常好。
