萬水千山總是情關注一下行不行
這是哪吒媽推送的第32篇文章
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感謝您的閱讀
本文的主要內容：
Part 1 瞭解客人內心的想法
Part 2 表達自己的想法和誠意
Part 3 前輩們的8種回應方式
最近看到一些小夥伴因為客人索要返傭而苦惱。很多夥伴比較糾結，遇到客人索要返傭，該怎麼辦？
如圖，閨蜜要返傭朋友都沒得做
小哪吒媽媽進入保險行業第4個年頭了，遇到客人索要返傭的情況，屈指可數。但剛進入保險行業時也遇到過這樣的困擾，很多前輩給我支過招。在這裡先給各位前輩們隔空致謝。
我把這些辦法給寫出來。希望能給大家的展業帶來幫助。
Part 1 瞭解客人的想法
事出反常，必有妖。凡是客人想要個“優惠”，肯定有原因。咱們可以嘗試先跟客人瞭解一下他們的想法。看看是不是有什麼誤會。
客人身邊很多人買保險都主動索要返傭，或被返傭，他買保險也順口要返傭？
平時買財險有優惠，買人壽保險也想拿折扣？
財險產品尤其是投保人數多的團體保險，價格可以跟保險公司商議。但人壽保險的價格都是全國統一價，保險公司一般不打折，營銷員也沒法給折扣。
急功近利，把買保險當成一錘子買賣，不瞭解專業的售後服務的價值？
把投保當成去菜市場買菜，喜歡討價還價？
本身不缺那點小錢，純粹喜歡佔便宜？
經濟條件不太好，但買保險又希望省錢？
咱先大概瞭解一下，對方是怎樣一個人，是否適合做自己的客戶。
Part 2 表達想法和誠意
遇到問題不要緊，別委曲求全，保持溝通，瞭解一下各自的想法，並向客人表達自己提供服務的誠意。
瞭解過客人的想法，咱也來說說自己的想法。主要表達的要點包括這幾個：
01
強調返傭違法
返傭是犯法的，您讓我返傭，相當於讓我自毀前程。惡行被揭發後可能會被驅逐出保險行業、被公司開除。有同行因此被判刑——賣個保險，半個屁股坐在監獄裡。
圖文無直接關係
作為朋友，您不至於為了這倆錢，教我犯法，甚至逼良為娼吧？
02
指出行業痛點
願意返傭的人，把工資都給了客人，沒有更好的收入，很難站穩腳跟。客人如果做這樣的“一錘子買賣”，長期利益得不到保障。
保險這個行業流失率很高，一旦營銷員離開了保險業，客人的保險就變成了“孤兒單”，售後服務不一定很理想。
03
強調售後服務保障
返傭和盡心盡力的售後服務，不可兼得。咱們作為保險經紀人的價值，不僅僅在於給客人貨比三家，在整個市場上篩選合適的產品，還在於做售後的時候，如果客人和保險公司的利益出現衝突，咱們可以用整個團隊、整個公司的力量去維護客人的合法合理利益。
上圖這個案子，客人差點給保險公司省了68萬！
如果是自己網上買的，沒有專業的售後，這68萬如果想拿回來，有兩個辦法：找律師或請專門的索賠機構辦，服務費20%-50%，成本13.6萬-34萬。客人如果拿不到返傭萬兒八千也心疼，掏這30萬服務費必定更心疼。
04
表達服務的誠意
我想在這個行業長期發展，佣金就是我的收入來源，對於我的生存發展很重要。我很樂意和很誠心為您服務，但接受不了工資要打折。
賣保險不是單純為了愛與責任，更是為了謀求更好的生活。您買保險跟我要返傭，對於我來說意味著收入降低或沒有。我做這個保險，公司不發底薪，全靠開單吃飯，收入都給了客人，一家老小就得喝西北風去了。
如果您是普通工薪族，辛辛苦苦工作一個月，老闆說：這個月的工資只發5成，剩下5成返還給公司。你樂意嗎？
如果您是企業老闆，辛辛苦苦做了一單，客戶說：這個月的款項，只打一半給你，得返還一半給我。你怎麼想？
大部分客人還是明事理的，溝通過以後，如果認可你的價值，就不會再問這樣的事情。
Part 3 前輩們的8種回覆
面對客人索要返傭，前輩們有很多種回應的辦法。你們可以看看哪種比較適合客戶。
01
擺利益
平an營銷員說能優惠你2000塊錢嗎？我給您送個超級大禮！
我給你算一筆賬：如果找我辦保險，買和平an同樣的保額，除了保障內容更好，
你們省下的64萬，差不多都夠買一輛寶馬X5！不是都相當於送您一輛寶馬了嗎？
得到同樣的保額，買老牌公司貴64萬
花一樣的錢，找我買保險，每個人能多得差不多一半的保額。不是相當於我送給您一家人108萬保終身的重疾險了嗎？
02
擺友情
咱們是朋友，我寧願請您吃一頓2000塊錢的飯，也不敢返你2毛錢現金。
03
循循善誘
您想呀，買保險就像咱們給兒子娶兒媳婦！返傭就像準親家不僅不收彩禮，還一個勁地貼嫁妝，非要把這閨女嫁到咱們府上！
娶個兒媳婦禮金多高啊。準親家一個勁貼錢，這兒媳婦您敢要不？
04
擺法律
返傭的營銷員沒有告訴您，根據保險法規定，如果營銷員返傭，保險公司會認為給予客人合同以外的利益，判定以欺詐的方式簽訂保險合同。理賠時，保險公司可能會以這個為理由，判定合同無效，不賠錢。
這個您曉得嗎？
05
擺道理
做保險不像普通銷售行業，沒有底薪。佣金是我的收入來源，如果佣金您都拿走了，沒有收入我就沒法在這個行業生存下去。我辛辛苦苦工作，收入拱手送你，媳婦孩子都跟著我喝西北風。沒這個理兒吧？
06
擺事實
做保險，給客人返傭是犯法的，很多保險公司的同行，因為這樣的事情被驅逐出保險行業，離開保險業很多年後還被通緝，或者被判刑。
我辛辛苦苦做了幾年，手上幾百個客戶，他們都很認可我的價值和服務。如果我返傭日後被銀保監會驅離保險業，或者被公司開除了，怎麼跟前面這些客戶交代啊？
07
拉上賊船
簽單不成，有些同行把這人拉上賊船，讓客人買自保件。客人拿到錢就跑，自己坐收漁翁之利。
自保件，保單質量出了什麼問題自己扛責任，想找責任人都找不著。自求多福吧您~
08
端茶送客
如果經過溝通，這個客人還是不能相互理解，也不認可咱們的工作價值，可能他真的不適合做我們的客戶。實在不行，端茶送客。
也有些同行朋友，遇到客人問返傭會說：我自己不返，可以給你找一個願意返的人。但是醜話說在前頭，你把佣金拿走了，別人不會給你提供任何售後服務。有啥事直接找保險公司，別瞎說什麼我們做售後不盡心盡責。
咱們跟客人溝通，不是為了懟他，而是為了互相瞭解、溝通，做出合適的選擇。
如果客人為了那千兒幾百塊錢，跟你討價還價，放棄吧~每個人的時間都是有限的，咱們的時間更值得花在那些信任、認可你，真正需要保險服務的客人身上。
很多人拿別人的返傭，理賠時營銷員要麼離職了、躲著走，要麼不懂理賠、愛理不理，理賠服務體驗很差。大家不妨引導客人認識專業、盡責的保險服務的重要性，樹立個人品牌，做好客戶口碑。最後消費者覺得開口跟你要返傭，對你都是一種侮辱，就更妙了。
祝願大家，簽單順利。
小哪吒媽媽
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