連續觀察多場直播，冒出最直接的觀點：中國最好的演員，都在直播圈。
連續數小時不間斷地表演，只為消費者買到“優質優價”的產品，足以讓最敬業的演員都為之鼓掌。
直播帶貨的下半場，可以用三個改變來概括：其一，購物不再是單純的物質消費行為，而是一種慰藉心靈的精神享受，從購物前到付款後，給消費者最愉悅的享受。其二，超高性價比將會長期主宰爆款的打造模式，即將湧現的爆款都將具備極高的性價比，消費升級的主導群體將從中產階級改變為小鎮青年。其三，新品牌發佈將以爆款的形式出現在大眾面前，改變傳統發佈會主導品牌發佈的模式。
◆在專業選品層面做垂直優化，是播商的新挑戰
對所有想在播商賽道分一杯羹的商家而言，下半場就是做好資源的最優匹配，從專業選品層面幫助客戶找到最適合自己的產品。
在強者越強，弱者越弱的馬太效應影響下，品牌先要找對內容匹配的KOL，而不是最優秀的KOL。要充分研究不同類型KOL對帶貨的貢獻，匹配品牌調性，測試品牌目標人群，評估其帶貨能力或良性口碑的影響力。在大批量投放前，品牌還應該對私域流量進行測試，針對公眾號、小程序、獨立APP、社交群、微信朋友圈做少量的投放，與觸達更精準的目標人群和可控性更高的KOL合作。
除了合適的KOL，品牌還要找到與自身商業模式匹配的視頻傳播渠道，要求一是與主打品類兼容，二是可以拓展新客源，獲得平均單個成本更低的有效流量。
品牌在投放前，應清楚瞭解不同直播渠道的不同特點。例如微博是以超級話題為主的傳播路徑，所以擅長把精準群體感興趣的話題放大。抖音更傾向於碎片化、娛樂化的輕傳播，擴散速度一日千里。快手裡面都是同城老鐵，適合做下沉市場。淘寶直播的購物屬性極強，有買手基因的人在淘寶直播裡更容易活下去。小紅書是沉澱口碑、潛移默化顧客審美價值的極佳場所。嗶哩嗶哩是Z世代活躍的陣地，年輕化品牌會更容易獲得關注。
更重要的是，須儘快找到能快速變現的內容形式，通過場景化的銷售觸達和多元化的表達，實現內容的變現。
以快手為例，人氣網紅通常使用的方法有：突出產品使用理由的場景展示、帶著選擇和思考的互動劇情、有節日氣氛的輕鬆搞笑劇情、與品牌形象搭配的銷售場景等等。這都是美妝產品變現的內容輸出方法。
而深耕BA網紅化，作為銷售顧問的身份輸出內容，可以通過老產品新用法、高奢產品平價替代，多款產品的組合式用法，複雜產品的極簡用法，新老產品的對比測評等形式，結合權威背書、紅人明星的同款推薦、權威榜單的銷售冠軍等方式混搭，激活直播間的銷售氣氛。
◆聚焦三線以下小鎮青年，推出更多小而美的產品
由於三四線城市尚未飽和，美妝供應鏈優勢還沒徹底發揚，頭部網紅覆蓋的品類有限，這些都是播商下半場的“寶藏”。數目龐大的細分市場和模式仍在探索的直播帶貨，是中小企業未來的機遇。
三線及以下城市的人口，佔全國總人口的七成左右，下沉人群面對家庭和工作的生存壓力更小，負擔著更小的房貸支出，他們更願意在取悅自己的美妝品類上消費。
淘寶天貓對比去年同期新增的超1億年度活躍消費者中，有七成以上來自三線及以下城市的消費者。下沉市場的美妝消費者擁有不同於一二線城市美妝消費者的消費特點，對比一二線城市的分散式種草，他們更偏向於被集中種草。
像成立於2018年的三谷品牌，僅用半年就拿下小紅書洗髮水銷量冠軍，並於2019年618大促和雙十一狂歡節期間馬下天貓洗護套裝銷售量第一。半畝花田在小紅書的每篇圖文都能收穫數千乃至上萬個點贊數。
◆打造出全網觸目爆款，就是品牌最好的發佈方式
播商每天向成千上萬的顧客傳播產品，而顧客又反過來影響零售商的選品決策。自上而下的政策推動模式不及消費端集中爆發的“買斷警告”。
當然，不同的平臺有不同的優勢。例如抖音的瀏覽量遠高於銷售轉化量，記錄美好生活和輕鬆娛樂的定位，讓抖音的產品推薦視頻能獲得用戶的極大關注。但瀏覽人數多不代表銷量好，用戶從種草到拔草需要一定的時間和距離，而有泛娛樂化需求的抖音用戶更容易從一個視頻快速跳到下一個視頻。因此，抖音對品牌形象推廣更友好，快手則在帶貨能力上更勝一籌。
因此，未來的網紅直播，就是品牌最好的發佈會現場。企業也許會先邀請少量頭部網紅和腰部網紅拍攝“遇見好物+品牌形象”的短視頻，快速打造社交口碑，為打造新品牌做鋪墊。再物色大量腰部和尾部網紅的“劇情演繹+賣點展示”短視頻，直接種草到用戶的心智。
也許不久將來我們就能看到：最出色的主播都去拍電影，最出色的明星都來做主播。
