一、客戶信息和背景簡介
吳先生，一家三口帶個小外孫，不到50歲，一家人穿的都非常普通，說話是農村人的口音，女兒在美國工作、女婿在美國教書，給人的感覺就是沒錢。但是第一次接待導購小李很用心，因此得到了吳先生的信任。
第一次聊的很好，留了一個電話，吳先生還說不要打電話，說第二天還得來。出門也看了B品牌和C品牌，這兩家的價位都低於小李家的品牌很多，吳先生覺得小李家品牌的品質還行，但是沒有談價格；第二次很匆忙的過來，確認了一下產品，又去看了B品牌和C品牌。
二、銷售中遇到的難點
1、很難獲得吳先生的信任，不允許說其他品牌的不好。
2、始終沒有告訴小李他的價格底線，預算也不足。
3、x產品看好了B品牌。
應對方法
1、針對吳先生的不信任，小李不停的誇讚吳先生，說吳先生很低調、很有內涵。（誇讚客戶拉近距離）
站在客戶的角度考慮，主動替客戶量房。每次量房都會給客戶帶水過去，客戶很感動說：“天氣這麼熱還記得給他買水。”客戶覺得很意外。同時和吳先生聊聊家常，就像朋友一樣去關心他。（日常自然關心，使客戶放下戒備。）
同時導購發現他們家沒有必要買花架了，就和吳先生說家裡擺的太滿了，不需要再擺花架了，因此讓吳先生相信小李的專業。（主動為客戶考慮，贏得客戶信任。）
最終吳先生也信任了小李的方案。
2、故意說讓吳先生去C品牌買個小凳子對比，讓吳先生全方位對比小李家品牌的品質。通過這個讓吳先生更加堅定小李家品牌的品質。
3、介紹服務：通過微信群的老客戶見證讓客戶相信小李家品牌的服務保障。給客戶看大量小李去客戶家服務的照片和客戶對小李們的評語。（做好客戶見證）
4、堅持告訴客戶價格是最底價了，不斷重申產品價值、品牌價值、服務價值。
始終不降價，同時逼迫客戶說出心裡價位；接著引導顧客和公司領導談單。
領導談完報完價位之後，他的女兒卻馬上要走，說不買了！！
那麼這時候小李就需要不停地與吳先生聊，另外一個導購安撫她的女兒。（同事合作）
談到最後小李就一拍桌子很嚴肅的說：吳先生您到底最低多少錢能買？（恩威並施）
後來吳先生說出了自己的心裡價位，最好再次假裝艱難申請領導，將客戶拿下了！
三、經驗總結
1、不能以貌取人，不管客戶穿成什麼樣，都要真誠的接待客戶。
2、要真心站在客戶的角度替客戶考慮，只要客戶信賴導購，一切都好辦。
3、針對客戶把預算卡的很死的客戶，絕對不能隨意放價。讓客戶永遠感覺到你每一次的放價都非常艱難，也是最低價。
4、不要在客戶面前詆譭同行。
