商業觀察
評論熱點事件，憑洞見還原本真
作者| 孫秋月
來源| 潤商財經
ID | runshangcaijing
直播帶貨確實火了。我身邊天生具備反促銷體質的好友倩姐，最近竟然屢屢心甘情願為帶貨主播掏錢，還興奮地向我分享薅羊毛體驗：“太實惠了！領了一百塊錢優惠券！”
看著倩姐散發著賊光的雙眸，我以一種從未有過的認真嚴肅，開始思索直播帶貨究竟有什麼魔力？
在直播帶貨這種形式出現之前，為了避免買家秀和賣家秀出現天壤之別，買家大多會仔細翻看評論，要是有個評論能帶圖、帶視頻，詳盡說明買到手之後的產品性能和使用體驗，OMG！那簡直就是所有評論中最閃亮的星！
而現在，直播帶貨這種形式讓很多人不用再可憐巴巴地去翻閱眾多評論，只需要來到直播間，就會有主播給你全方位無死角地展示產品。
主播們往往是以用戶身份，向粉絲分享使用真實的使用體驗，水準高一點的主播還能用極其生動形象的語言描述產品體驗，而且你還能實時發送評論，把對產品的疑惑說出來，得到主播的面對面解答。
雖然隔著一個屏幕，但比起淘寶客服，主播的真人即時解答當然更有容易讓消費者翻牌子。
淘寶一姐薇婭在直播賣一款幾百塊錢的項鍊時，有人在評論裡問她會不會掉色？她不僅馬上回復，而且說的十分真誠又巧妙：“會掉色，但不會輕易掉色。”
幾百塊錢的項鍊告訴你永久不掉色，你信嗎？段位不夠的客服和主播卻往往會這樣說。
薇婭卻很坦誠，告訴你肯定會掉色，但是，性價比還是很高的，因為它不會輕易掉色！這句話真真是戳中了消費者的心，主播說得這麼實在，雖然掉色但產品性價比這麼高，不下單還等什麼？
除了強互動和更真實的體驗感之外，為了佔領直播帶貨這一銷售渠道，很多廠家都會給主播不同額度的優惠，一些頭部主播甚至能為消費者爭取到全網最低價，這無疑是直播帶貨給購物者帶來的渠道紅利。
產品被你相信的主播親測有效，使用過程全方位展示給你，還提供了百年難遇的優惠券，還不趕快買買買？！
等等，這一切怎麼這麼熟悉？直播帶貨的味道怎麼越聞越像當年的電視購物節目？
現實中再驚天動地的故事也不會平白無故產生，一切必有源頭。
“還在等什麼？不要998，只要98，XX帶回家！撥打下方熱線電話趕快訂購吧！”相信很多人都曾經被這樣的電視購物廣告洗腦過。
其實仔細想想，直播帶貨還真不是個新鮮事兒，早從1992年開始，我國就有了電視購物節目，屏幕上主持人用瘋狂又誇張的語氣介紹著產品性能和聽上去超級優惠的價格。
你看，主持人親身體驗、僅限今天的超低價格、藉助電視以視頻形式展示產品，這些和如今的直播是不是都很像？
不同的不過是電視臺是錄播，網絡帶貨是直播，電視臺不能隨時評論，直播帶貨可以隨時和粉絲互動這些技術上的升級而已。
這樣一看，直播帶貨和電視購物相比，似乎並沒有質的跳躍。事實真是如此嗎？好像也不是。
畢竟，當年電視購物節目最火的時候，也沒出現像薇婭、李佳琦這樣光憑帶貨就能成為頂級流量的人。
從某種角度看，網絡直播質的跳躍也是吸引受眾的最核心之處在於主播。
主播們就像是鄰家哥哥姐姐或是閨蜜，在鏡頭前用十分真誠的語氣向你分享產品，而且越來越多的主播專注於垂直領域，如美妝、食品、包包等。
在很多消費者看來他們就像是這一領域的專家，或者至少是一個極其專業的導購，能用有趣又有料的方式，告訴你如何穿搭衣服更顯瘦、不同品牌的面膜成分差別在哪裡、怎麼挑選包包最顯品味。
和電視購物節目上語氣誇張到做作的主持人相比，主播們顯然更接地氣，更有人情味，也更專業，更容易讓消費者信任。
有時候請章子怡代言都不如李佳琦一句“買它”更能打動消費者的心，因為章子怡離我們太遙遠，更不會告訴我們黃皮女生適合什麼色號。
主播們越發專業的推薦（最起碼乍一聽很專業），慢慢累積成了主播個人的公信力和權威性，直播間裡，消費者為產品買單，也是為主播在粉絲心中形成的公信力和在權威性買單。
畢竟口紅到處是，而“李佳琦推薦的色號總不會錯”。
然而，主播們的公信力真靠得住嗎？
不太靠得住。並不是說所有帶貨的主播都靠不住，而是從行業整體來看，主播們各種帶貨翻車，比如賣不粘鍋，現場打的雞蛋直接粘在鍋上格外頑固。
主播在泰國橡膠廠直播，說是從泰國發貨帶著香味的橡膠枕，消費者卻發現是從義烏髮貨而且收到時臭氣哄哄。
有些主播說是憑藉自己的粉絲影響力，和廠商把價格打了下來，直播間格外便宜，其實和淘寶的價格一樣。
再比如有些主播說自己賣的是奢侈品包包，其實是義烏的高仿包，為了避免被人挖到證據，直播時故意不露出包包的牌子，只用語音來說是正品大牌，因為目前語音監管有漏洞，不能像文字和圖片一樣能夠留下主播賣假貨的實錘……
據《21世紀經濟報道》，百分之九十的帶貨主播月收入不過萬。其實這還是很客氣的說法，很多主播月入不過三五千。主播越來越多，競爭異常慘烈。
除了一些頭部主播有選擇商家的較大空間外，大多主播對在直播間花錢買坑位的金主爸爸們自是感恩戴德，選貨關的底線堪憂。主播的公信力在激烈的商業競爭和資本的誘惑下能堅守幾分？
當一種新的商業形態興起時，總是野蠻生長。作為普通消費者的我們，在享受這份生長帶來紅利的時候，更重要的是擦亮眼睛不要被謊言欺騙，即使是一棵韭菜，我們也要做一棵聰明的韭菜。
