澎湃新闻记者 胡志挺
“从战略角度来讲，坚定不移地推银保渠道肯定是正确的，而且具体做法上怎么在银保渠道上精耕细作，让它更有价值，也是有方法的。”8月26日，新华人寿保险股份有限公司（新华保险，601336.SH；01336.HK）首席执行官兼总裁李全在该公司中期业绩发布会上如此表示。
李全 资料图
新华保险新管理层上任后，提出了“期趸联动优势”的“新打法”，把银保渠道作为新华保险“二次腾飞”的一个重要突破口。半年报显示，新华保险上半年的长期险首年保费中，趸交保费达164.02亿元，较2019年同期的0.14亿元增长117057.1%。就渠道来看，长期险首年保费也多来源于银保渠道，其中趸交保费则又占据大头，达158.48亿元，同比增长792300%。
不过，也有分析师做了一个价值率的测算，即上半年银保渠道的价值率可能是在1%左右的水平。
对此，新华保险副总裁李源在业绩会上表示，在银保渠道，新华今年上半年在原来销售期缴的基础上加大了趸缴的销售，趸缴的销售拉动了价值率。但银保渠道不能只看它的价值率，要看它的规模以及价值总量这个指标。
在李源看来，趸缴作为银行渠道销售的保险产品，有三个优势。
第一是银行非常需要趸缴这种模式的产品销售，这块银行保险销售产品如果说仅仅是在年金上，或者价值率很高的产品销售上是增加了很大的难度，银行对于趸缴还是有很大的需求。
第二是客户的需要，客户不仅仅是对高价值产品的需求和保证的需求，同时他也在理财型的产品和财富保值，以及终身年金这方面的需求还是有很大的需求空间，客户也需要趸缴这种类型的产品。
第三是新华的战略选择，在银行也是以趸促期，以趸缴获得客户，再继续对客户提供期缴产品的销售，提升公司的价值，以及完善对客户保障的需求。
李全则指出，谈到银保渠道，从董事会管理层的角度，首先要算一个大账。从公司发展战略的账来看，银保渠道是一个非常重要的渠道，从新华角度来讲应该坚定不移地做下去。从新华的历史来看，我们是银保渠道发家的，在新华公司发展到关键阶段来看，是通过银保渠道获得了公司的长足发展，才成为一家目前相对来说在市场上有点影响力的公司。
谈及银保渠道价值率不高，李全认为，虽然价值率不是特别高，但是至少目前是有价值的，新华保险今年的银保渠道价值还是有所提升的，在我们今年的计划中，银保渠道的保费完成的还是比较好的，而且完全是会超额完成我们自己的价值保费的目标，它对整个公司来说多做多超提升的贡献。
据李全介绍，新华保险本身是有一支专门的银保渠道的队伍，大概人有上万的人员，如果不做银保渠道，这些人员的价值率会更低；做了银保渠道，他们自力更生，一方面为公司做出了贡献，也为自己收入的增加和降低公司的亏损做出了贡献。
“我还可以进行二次开发，我们今年银保渠道财富队伍的发展，特别是他们在客户的二次开发上价值的取得上是明显好于其他渠道，也对公司的价值做出了贡献。特别是从公司整体发展的战略来看，随着公司不断地发展壮大，对公司的品牌，对公司综合的效益，包括我资产端在资本市场的话语权和行业的话语权提升、品牌的提升都是非常有好处的。”李全说。
责任编辑：郑景昕
校对：丁晓
