作者：風清
來源：電商頭條（ID：ecxinwen）
把一個微信公眾號做成估值35億的準獨角獸，他的成功告訴我們：文藝中年也有春天。
文藝中年的第二春
淘寶押注女性，京東看中數科男人，拼多多撲向下沉市場，其他電商瓜分各個垂直領域，唯獨沒有人在意文藝中年的生活。
在這行裡浸淫多年的徐滬生撿起了這門沒有人關注的“冷清”生意。
創業前，他是兩本中產階層雜誌《上海壹周》和《外灘畫報》的主編。在中國，真正意義上的中產階級比例並不高，這裡所說的中產不僅是收入，同時還包括一定高度的審美。
一般來說，互聯網創業追求的是賽道，賽道足夠寬，成功的可能性才更大。但徐滬生過去20多年都在研究中產群體，他有自己的判斷：“任何所謂小群體，只要能佔到中國人口總數的1%到 5%，就是一個非常大的市場。”
2014年初，他辭了工作，招了幾個人，以精品短視頻為切入口向中產市場發動的猛攻。為什麼選這種曲高和寡的精品視頻呢？
徐滬生髮現，社交媒體的視頻內容質量非常低，幾乎就是各種冷笑話、八卦，綜藝的天下。而精品視頻領域，比如BBC，又不會去做3-5分鐘的短視頻。所以，面向文藝中產的短視頻就成了一個真空地帶。
於是，他給公司取名一條，按照精品思維打磨產品：拍10小時的視頻，只選出3分鐘的內容，堅決只做一條高水準的視頻。
靠著敏銳的洞察力和微信公眾號的紅利期，一條上線半個月，粉絲突破100萬，成為一個現象級的產品。
16個月後，一條的微信粉絲突破1000萬大關，徐滬生拿到B輪上億融資。這時候公司的發展出現了兩個方向：
1、走咪蒙的路線，面向B端收廣告費，此時已有一個1700萬的單隨時可以籤；
2、自己做電商。
寧在一思進，莫在一思停。徐滬生決定試著推出一款發燒級獨立音箱，定價3.58萬，預期賣出1臺。沒想到音箱上線後一個星期賣了60臺，直接斷貨了。
文藝中產的購買力讓人目瞪口呆！他當即推掉了1700萬的廣告，2016年5月，一條正式入局精品電商，上線了主打中產階級生活方式的電商平臺一條生活館。
一本萬利的商業模式 方向確定好了，那麼精品電商賣些什麼SKU呢？ 徐滬生看中的是中國1%-5%的人口，也就是不超過7000萬的中產人群。他目標堅定，一條所有的傢俱、茶葉、茶器、家居、圖書、絲巾、自行車等生活類用品瞄準的是就對生活品質和審美有要求的消費人群，強調品質和一分錢一分貨，堅決不走拼價路線。 在性價比為王的世界裡，他卻反其道行之，把設計感當做核心競爭力，好的設計有設計師有故事，這是代工廠模式中所沒有的靈魂。
一條的商業模式很簡單，在大陸、臺灣、日本、北歐等地挑選優質的獨立品牌、設計師產品，然後放到自己的電商平臺上賣，抽取價差。並且，倉儲、發貨和售後等環節都由品牌方承擔，平臺運營變得更輕鬆。 當然，精品視頻的內容必須保持高水平。上線5年來，一條採訪了全球1000多位頂尖設計師、建築師、藝術家、作家、匠人……每一個故事都經過實地探訪拍攝製作出來，給粉絲呈現了一種“嚮往的生活”。 大概是選擇了一個正確的打開方式，一條電商上線半個多月銷售額就輕鬆突破1000萬。一個月後，供應商從100家陸續發展到1000多家。 沒過多久，一條獨立APP上線，定位中產階級生活方式平臺，繼續用精品內容+電商的組合拳猛攻中產人群。2018年一條營收20億元，復購率超過50%，這意味著它的商業模式基本跑通了。
成功只做對一件事即可
如今，精品電商領域早已巨頭林立，從網易嚴選、小米有品，到淘寶心選、京東京造，都在打著生活品質與生活方式的口號，為中產階級的生活出謀劃策。 一條憑什麼能力拔頭籌？ 徐滬生認為，一條的靈魂追求——不以性價比為核心，主打設計師品牌集合平臺起到了關鍵作用。 比如一個吹風機，兩個品牌商要求進入，一個產品800塊，另一個產品2000塊。顯然前者性價比更高，銷量可能是後者10倍。但一條不會選擇前者，因為後者有設計師的故事，有情懷的附加值。 “就像有些心靈雞湯的書很好賣，我一賣可能就賣幾萬本。但是我們儘量不去碰。如果你這也做、那也做，你的特色是什麼？我們的電商，匯聚的是品質最好的原創品牌、小眾品牌。我們不以低價為最大賣點。我們覺得我們的消費者願意為原創設計、優質付費。”徐滬生說。 回過頭來我們看一條的成功，只因為做了一件事：抓住了細分領域，抓住了中產。 “一條”的核心是生活方式，它賣的也是一種理想的生活方式，產品只是載體。一條要的是優質用戶，而中國並沒有什麼高端用戶聚集的平臺和渠道，都是大眾化的平臺、或者娛樂搞笑內容的聚合平臺，這就是市場的空白。
30歲以上、中高收入、對生活品質有更高的要求，一條只要維護好這一部分細分客戶就能穩操勝券，而綜合電商平臺野心太大，註定無法滿足這部分人的核心需求。 正是看中了徐滬生的專注，去年京東領投了一條的C+輪融資，投完後估值35億人民幣，這個電商新銳獨角獸未來更有看頭了。
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