地產銷冠話術妙計三十一：你們戶型太大了，我不需要這麼大的
大家好！我是地產妙計！幾十平方米的房子有人住，幾百平方米的房子也有人住。應該說，一般人都希望能住上大房子，又寬敞又明亮。但土地資源有限，個人經濟能力也有限，不可能人人都能住大房子。而開發商呢，出於市場定位、地塊條件、規劃設計等方面的考慮，有的樓盤大戶型多，有的樓盤中小戶型多，有的樓盤是大中小戶型都有。總之，眾口難調，有些客戶就會對樓盤的戶型提出異議：你們戶型太大了，我不需要這麼大的房子。對此，售樓人員該如何應對呢?
錯誤應對：
1、小戶型有什麼好，大房子住的才舒服。
（點評:人人都想住大房子，但問題是經濟條件得允許。如果客戶是由於經濟條件限制無法買大戶型，這樣的回答會讓一些比較敏感的客戶覺得你是在嘲笑他沒錢。）
2、好多人都還說我們房子不夠大呢，你竟然還說這房子太大了。
（點評:每個人情況都不一樣，不要以為客戶都是相同的。這樣的回答，會導致客戶的不滿:你是不是在嘲笑我沒錢，買不起大房子?）
3、對不起，我們樓盤都是大戶型，沒有小戶型。
（點評:銷售中，應盡t使用肯定句，少用否定句。客戶有時並不是真的不想要這樣的戶型，並不是真的嫌這房子太大。這樣的回答，等於是輕易放棄了這個客戶。）
情景解析：
當客戶提出“戶型太大”的異議時，售樓人員首先要了解客戶為什麼會有這樣的異議，多問問為什麼，或者根據前期溝通所掌握的客戶情況分析客戶提出該異議的原因。瞭解客戶的原因之後，售樓人員應根據客戶的不同情況給予不同的處理:
第一種情況，是客戶經濟條件有限，沒法買得起大房子。對於這種情況，售樓人員可以先採用價格分攤法，把價格化整為零，減輕客戶的心理壓力;如果客戶確實還是覺得無法接受。售樓人員就應站在客戶的立場上，為客戶推薦一套適合他的房子。即使自己樓盤並沒有適合客戶的房子，也可以向客戶推薦其他樓盤，以獲取客戶的好感。
第二種情況，是客戶對房子不滿或者價格不滿，而故意提出戶型太大的假異議。對此，售樓人員應進一步探詢客戶的真實異議，只有這樣，才有辦法正確處理客戶異議，說服客戶。
第三種情況，是客戶經濟條件允許，只是覺得暫時沒必要買這麼大的房子。對此，售樓人員可以根據客戶情況，有針對性地予以說服。比如，對於家庭成員較多的客戶，可以從家庭成員方面入手，上有老下有小，需要的活動空間比較大;對於投資性購房的客戶，可以從保值性和投資價值入手，表示如今小戶型單價高，且對地段和周邊環境配套要求很嚴格，和大戶型相比投資性不強;對於過渡性購房的，則以高性價比吸引客戶的關注。
具體到溝通技巧，可以從以下幾個方面說明大房子的好處：
（1）買房子是一輩子的事。如“買房子很累，這樣的房子可以一步到位，以後不用再換了”。
（2）把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發展的趨勢。如“您比別人早享受了一步”。
（3）戶型功能細分更是未來發展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾您”。
（4）向客戶的虛榮心求助。如“面積大的房子是像您這樣事業成功、生活質量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的”。
（5）父母暫住，節假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。
（6）國外發達城市居住水平及生活現狀的描述。如“美國的今天就是我們的明天”。
（7）每個家庭成員擁有更多的空間，互不干擾，有利於身心健康，更好的生活工作。如“大面積是更高生活品質的體現”。
（8）盡述小面積的缺點，發揚大面積的優點。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子裡未來種種美好的憧憬之中。
（9）業主們相近的素質，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。
正確應對示例1：
客戶:“你們的戶型太大了，我們不需要那麼大的。”
售樓人員:“張先生、張太太，剛剛聽你們說，你們父母很快就要退休了?”
客戶:“是的。”
售樓人員:“廈門居住環境這麼好，到時你們父母退休後擾可以來廈門養老了。就算父毋不是長期待在廈門，老人家想念孫子，肯定也會經常來的。所以，一般來說。買個三室也是很有必要的。你們覺得呢?”
客戶:“說得是沒錯。可是三室總價那麼高，月供壓力也會很大的。”
售樓人員:“張先生、張太太，你們都是在x x這樣的大公司，有交住房公積金吧?如果用住房公積金貨款，利率低好多呢。而且，你們每個月的住房會積金都可以直接還按揭。請問你們現在住房公積金一個月有多少錢?”
客戶:“我們兩個合起來大概4500元吧。”
售樓人員:“哇，這麼多，真羨慕你們，在大企業就是好，我們一個月才四五百呢。這套110平方米的舒適三居，20年按揭，每月月供只需要7800元左右。扣除你們的住房會積金，實際上每個月只需要再付3300元左右。這對於你們的工資來說，應該是很輕鬆的吧?”
正確應對示例2：
客戶:“你們的戶型太大了，我們不需要那麼大的。”
售樓人員:“陳先生，兩室80平方米，三室110平方米，是最適合的戶型面積標準。請問您是因為什麼原因覺得我們戶型太大呢?”
客戶:“如果單說戶型，這樣的戶型確實是不錯，不大不小。不過，這樣下來，我首付就不夠了。”
售樓人員:“那陳先生，能否告訴我，您預計的首付救是多少呢?我帶您計算一下，這套房子首付得多少錢?”
客戶:“四十萬元以內吧。”
售樓人員:“我大概算了一下，這套房子的首付需要65萬元左右。要不這樣，我帶您去看看另外一套兩室的，80平方米，在11層，可以看到x x公園。那套房子首付只需要37萬元左右。”
客戶：“好的”。
