作者：烤肉
2013年5月底，馬雲大筆一揮，在快遞界畫了一個圈，“菜鳥網絡”由此創立，構建了淘寶電商平臺從購銷到物流各環節的閉環，中國快遞“爭霸戰”也告一段落，順豐、京東、四通一達、天天快遞、EMS等公司瓜分快遞業利潤的格局基本鎖定。
馬雲
就在同年，中國自主手機品牌OPPO開始進入印尼市場，這也是 OPPO 在海外市場開拓出的第一塊領地。
2014年，OPPO在印尼設立了第一個海外組裝廠，並相繼進入巴基斯坦、菲律賓和新加坡市場。2015年，OPPO進入印度和埃及市場。
OPPO不斷在東南亞的智能手機市場“攻城略地”，為了完成龐大銷量的手機配送，提升售後服務質量，“極兔速遞”順天而生。
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OPPO人才輩出，李傑就是其中一位將才。
1994年，學市場營銷的李傑從北京科技大學畢業，這時的段永平還是日華電子廠的廠長，他憑藉自己的商業頭腦及營銷天分，硬生生地把負債累累的工廠做到了產值超過10個億，得了一個“打工皇帝”的稱號（是的，那時段老闆跟今天的我們一樣都是“打工人”）。
關於這個工廠你可能不熟悉，但它的主打產品你一定熟悉：小霸王學習機。
段永平
為工廠創造的財富與自己的工資嚴重脫節，第二年，段永平就宣佈不再做“打工人”了，拉上幾個前同事辭職創建了步步高，這其中就包括後來的OPPO創始人陳明永。
他們開始做學生電腦和電話機，三年之後（1998年底），步步高的VCD產品已成功殺入行業前三，段永平的個人財富也暴漲翻翻。
這時，同樣做了4年“打工人”的李傑加入了步步高，成了音視頻事業部的總經理，從此跟隨段永平與陳明永。
OPPO陳明永
1999年，老闆段永平做了一個大膽的決定：把公司拆分。就這樣，按照他提出的“人隨事走、股權獨立、互無從屬”的原則，共形成了三家獨立公司：步步高教育電子、步步高視聽和步步高通信。這三家公司分別有黃一禾、陳明永和沈煒掛帥，後來衍生出了知名品牌“小天才”“OPPO”“vivo”。
段永平從此退居幕後，移居美國，做起了投資人。
開頭提到的那位李傑，便追隨陳明永創業。
李傑
兩年後VCD、DVD市場日漸沒落，各種雜七雜八的品牌充斥市場，利潤空間被壓縮，陳明永決定轉型，註冊了OPPO品牌，起初的業務主要是做MP3，一連做了四五年，獲利不菲。
2006年，面對諾基亞與三星等國際手機品牌的繁盛，陳明永發現了國內手機市場的巨大空白，一舉殺入。
沿用OPPO品牌，2008年，陳明永帶領OPPO成功打造了現象級手機產品，OPPO行業地位已經穩固。
此時，李傑已經是 OPPO 蘇皖地區的總經理，他的團隊在 OPPO 內部綜合評分連續三年名列前三，銷售貢獻率穩居第一。
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這幾年裡，“千機大戰”陸續上演，各類國產手機品牌如雨後春筍，最為另類的當屬雷軍帶領的“小米”團隊，殺出重圍。
眼見國內市場日趨飽和，紅利期已過，商業嗅覺靈敏的李傑把眼光瞄向了東南方，帶領團隊開始深度考察印尼這個擁有2.6億多人口的市場，他彷彿看到了一個未被開發的“金礦”：
智能手機在印尼手機中的滲透率僅為24%，還不足當時中國的1/3，國產手機華為、中興在印尼銷量慘淡，聯想稍好，而三星和黑莓佔據了印尼近70%的手機市場份額。
窗口期是有限的，他能看得到，其他世界手機巨頭也能看得到。
2013年，他便緊急掛帥，帶領幾個核心同伴紮根印尼。
為了快速佔領市場，他施展了教科書般的營銷策略：
（1）用戶分層，產品對應。針對不同消費能力的用戶推出高、低端機型，並與競品拉開差距，注重性價比。
（2）響應當地政府政策，積極應對。印尼政府為保護國產智能手機產業要求外國廠商都必須在印尼開設工廠，OPPO積極配合，“叛逆”的黑莓市場份額大幅縮水。
（3）改善售後服務，營造良好口碑。有 OPPO 商城的城市，就率先設立服務中心，最大限度提高消費者的售後體驗。
（4）緊抓用戶痛點，準確迭代產品。針對印尼互聯網用戶愛社交、拍照、分享的習慣，OPPO推出“自拍專家F系列機型”。
（5）本地化營銷打法，尊重民族意識形態。邀請本土演員歌手作為形象大使、積極挖掘並傳播當地文化元素。
（6）壟斷廣告傳播渠道，擴大聲量，佔領用戶心智。拿下印尼電視廣告的標王，線上線下鋪天蓋地的廣告條幅佔領用戶視野。
（7）注重銷售渠道建設，提高銷售員銷售利潤。銷售面覆蓋廣，銷售員熱情主動地銷售。
這一套成熟穩健的組合拳下來，短短兩年時間就把OPPO做成了印尼市場出貨量第一的手機品牌，並開始從印尼輻射到了整個東南亞，猶如一股“OPPO風暴”。
OPPO的關係網絡在諸多島嶼間穿梭，這為後來J&T Express（印尼版極兔名稱）的誕生創造了條件。
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關於印尼，查看資料我們可以看到這樣的描述：印尼由約17508個島嶼組成，是全世界最大的群島國家，疆域橫跨亞洲及大洋洲。
這樣被大海隔斷的地理環境、各島的街名路名房號格式的不統一、相對滯後的基礎設施建設、承接跨島運輸的物流公司寥寥無幾，就算能運輸，至少也要4-5天時間，“不保證送達時間，無法實時查詢進度”這樣的物流把人急瘋，也間接影響了OPPO用戶的服務體驗，“沒人想等太久才能收到自己心愛的手機”。
印尼
而作為東南亞最大經濟體，印尼有著億萬規模的龐大消費群體，再加上在2010年當地逐漸形成良好的創業生態，印尼成為東南亞產生獨角獸最多的國家之一，綜合性與垂直型電商就地崛起，如Tokopedia、Bukalapak、Blibli、Akulaku、Orami、Tororo、Sociolla等等。
沒有配套的物流設施，商品就送不到消費者手中，再熱的電商也會受阻，再好的產品也會滯銷。
然而，有的人看到的是問題、是抱怨，另一部分人看到的卻是機遇、是財富。
JNE是印尼當地最大的快遞公司，競爭對手寥寥。
可是在印尼齋月期間，這些快遞公司會停運10天左右，這就導致此期間銷售火爆的OPPO無法送到消費者手中。這讓李傑他們萌生了做一家快遞公司的想法，不能“受制於物流”。
經與公司溝通及市場調研後決定入局。
2015年8月20日，李傑團隊在雅加達成立了快遞公司J&T Express，目標：覆蓋印尼全境，24小時全年無休。
擔任J&T CEO的是Robin Lo，一個三代印尼華僑，他原來是李傑在印尼的OPPO分銷商，一直做到OPPO印尼的總經理，多年跟隨老闆李傑創業，。
由於這樣特殊的身份，Robin Lo好像天然具備印尼人與中國人雙重特點，這讓他了解雙方市場的差異更加敏銳。
J&T團隊繼承了OPPO的市場拓展哲學，非常的注重“政治正確”，他們提出了一個讓當地政府與民眾都很親近的口號“J&T將會履行承諾全力支持印尼的電子商務事業的發展和進步”。
為了保證服務質量，J&T搭建了自己的運營車隊，安置了自動分揀系統，快遞員都是自己的員工，不對外包租業務，但是為了降低成本，採取買車與租車兼有的方式，庫房也是租賃而來。
萬事開頭難，對於一家剛剛成立的新公司而言，很多電商公司並不願意與J&T合作，但也扛不住J&T的“窮追猛打”，最後拿下的客戶就把最難做的那部分先交給J&T來做。
在印尼做快遞業務的問題日益凸顯，很多不是快遞公司本身，而是來自地理與技術的大環境：
其一，印尼不像中國移動支付那麼發達，甚至擁有銀行賬戶的人口也不過在30%左右，這嚴重製約著電商的發展；
其二，印尼的網絡信號差，即便是相對繁華的雅加達，在樓裡沒有4G信號是常有的事，這對電商平臺與消費者都造成了很大困擾；
其三，印尼當地自產的商品極其有限，電商平臺上80%的商品來自中國進口，這無疑提高了商品的成本；
最後，在印尼，爪哇島上集中了60%的快遞生意，生產中心也在爪哇，跨島運輸就需要空運，落地再用卡車銜接，回程時就容易空倉，成本很高昂，再就是由於島嶼的割裂與人口的分散，導致快遞員每天派單量極其有限，個別島嶼甚至在10-20單，單量少只有提高快遞費才能養活快遞員，可是快遞費一提高，消費者就不樂意，從而造成了很尷尬的局面。
不過，隨著業務流程的成熟與技術的更新，J&T終究還是把開始僅有50%妥投率做到了後來的95% ，範圍更是覆蓋了印尼全境。
極兔速遞包裹路徑
創立兩年之後，J&T變成了印尼當地排名第二的快遞公司，收件量突破30萬票/天，當年就在越南、馬來西亞成立公司，半年後又開拓了開拓到菲律賓及泰國，“攻下一地，就在當地開始蔓延，直至覆蓋全境”。
速度之快，得益於當地電商的崛起，快遞需求激增以及OPPO遍佈東南亞的經銷商網絡。
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當J&T在印尼“攻城略地”的前兩年，中國快遞公司正在扎堆上市：
2016年10月20日，圓通速遞借殼大楊創世上市；
2016年10月27日，中通快遞在美國IPO上市；
2016年12月30日，申通快遞借殼艾迪西上市；
2017年1月18日，韻達股份借殼新海股份上市。
2019年1月中國國家郵政局公佈了份郵政行業運行情況，報告顯示：中國國快遞服務企業業務量完成45.2億件，同比增速13.5％；業務收入完成596.8億元，同比增速19.9％。
這佔據了全球快遞將近一半的份額。中國先天具備良好的電商與物流環境，幾乎不存在印尼在線支付、網絡覆蓋差、地理隔離等問題。
儘管規模巨大，基礎條件好，但是中國快遞市場趨於飽和，格局已經基本鎖定，競爭異常激烈，貌似牢不可破，很多中國快遞企業不得不“往外走”，尋找新的增長空間。
2019年9月，國務院印發了《交通強國建設綱要》，文中提到了“全球123快貨物流圈”的概念和規劃。擅長做跨境快遞和物流的J&T，看到了新的機會：“從外往裡走”的時機已經成熟。
在東南亞這塊“歷馬場”，“南征北戰”了4年的J&T，此時在印尼擁有3萬人團隊，整個東南亞高達7萬人，完成了團隊積累、資本積累與經驗積累。
鑑於早已有了成熟的經驗，對J&T來說，在中國起網是“輕車熟路”的事，J&T創始團隊的幾位骨幹悄悄在上海青浦區安營紮寨、招兵買馬，籌建網絡。
這隻兔子此時並沒有引起同行的注意。
2019年下半年，J&T進行了一系列公司準備事宜，7月2日，“極兔速遞B”公眾號註冊，9月15日賬號遷移更名為“極兔速遞”。
9月12日上海極兔供應鏈有限公司正式註冊成立。
有了初始團隊與公司主體，下面還需要一張快遞牌照，如果按照正常流程辦理，那無疑耗時太久，當然，後來的跡象表明，他們根本就不需要新辦牌照，只需完成一個簡單的操作就可以讓“上海極兔”擁有快遞許可證：把“上海龍邦速運有限公司”變更為“上海極兔速遞有限公司”。
上海龍邦速運有限公司持有的是國郵級許可證，跨省、自治區、直轄市範圍經營（這可是名副其實的全國快遞牌照），龍邦憑什麼同意變更呢？因為龍邦速運的實際控制人是樊蘇洲，他也是上海極兔速遞有限公司的法人，也就是說變得是公司名與牌照的使用權限，不變的是控制人。
然後上海極兔速遞有限公司100%控股上海極兔供應鏈有限公司，並與密集在全國各地成立的的“極兔供應鏈公司”建立股權聯繫。
一張快遞大網就這麼迅速鋪開了。
據瞭解，樊蘇洲也曾在OPPO印尼工作，長居印尼萬隆，2015年協助李傑一起運營J&T Express。
一切就都說得通了。
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下面的路，將無法避免：直面競爭對手。
何其艱難，但該來的終究會來。
2020年3月，極兔速遞在中國正式起網。
在中國市場的打法與在東南亞的打法的共同之處是，藉助OPPO的經銷商渠道及原龍邦快遞的網點渠道迅速起網，既節省了時間又節約了成本，還解決了信任問題。
再就是極兔速遞採用很多快遞公司都採取過的組網模式：直營化的經營，網絡化的加盟。省去了驗證成本，“拿來就可以用”。
既能保證在核心區域服務的一致性和優質性，又能充分利用加盟的形式來賦能，擴大快遞網絡的覆蓋面積。
為了突破四通一達等快遞公司建成的行業壁壘，極兔同樣運用了“不算高級，但很奏效”的策略來拓展網絡渠道：降低加盟門檻。
最直接的就是降低加盟費用，極兔上海地區的加盟費用為27400元（包含加盟費1萬元、保證金1萬元、系統使用費2400元、裝修保證金5000元），要知道這個費用相比於同行的十萬、幾十萬的加盟費，已經是極其低廉，而且相較於競爭對手成熟的物流網絡“很難加盟，只能轉讓”的問題，極兔則更具優勢，費用更透明。
“讓利”這一招不僅用在加盟商身上，還用在了快遞員與發件客戶身上，給快遞員比同行更高的派單費（每單比通達系高出0.4元左右），給發件客戶更低的費用（每單比通達系低1-1.5元左右）。
這樣“兩頭讓利”，導致極兔短期內幾乎不可能實現盈利，但這是他們意料之中的，其實他們前期並不為盈利發愁，已經做好了連續虧損兩年的準備。而且他們已經通過融資來緩解資金壓力，現在最重要的是“抓住窗口期，儘快成長”。
很快，極兔在全國範圍內建起了78個轉運中心，長途運輸車輛超過1000輛，在場地建設、車輛配置、人員方面的投入已經超過百億之巨。
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網絡鋪設逐漸完善，在市場定位方面，瞄準潛力最大的電商件的極兔速遞，接下來就是解決電商平臺大客戶的問題了。
短短半年時間，極兔就在全國範圍內拓展了19個快速下單渠道，其中包括3個官方渠道和16個電商合作平臺，較為知名的有拼多多、噹噹、蘇寧、微店等。
我們不得不提一下，近幾年的電商新秀拼多多，拼多多創始人黃崢與步步高老闆段永平關係非同一般，外界更有OPPO創始人陳明永與黃崢均是“段永平門徒”的傳言，有這層關係，極兔便出身不凡。
據拼多多財報，2019年訂單包裹數量達197億個，日均包裹為5400萬個，然而拼多多同淘寶與京東相比還沒有自己的物流體系，作為同門師兄弟的公司，建立“利益聯盟”也是情理之中的事。
也有極兔的加盟商透露，在中國起網半年多，90%的派件是來自拼多多的商品，極兔在盡情享受這塊“肥肉”。
除了開拓電商客戶之外，還採取了“肥水不流外人田”的策略：極兔速遞成為OPPO手機的物流供應商。為OPPO倉庫提供同城配送、辦公室業務、生活服務區業務，並致力於與OPPO全鏈路的合作，同樣作為“同出一脈”的vivo也完全可以深度綁定，這就大大緩解了極兔拓展客戶的壓力。
極兔並沒有放棄下沉市場，走的也是當年拼多多的下沉之路：“廣闊天地，大有作為”。
隨著我國6年前“快遞下鄉”政策的普及與深入，快遞覆蓋率已經從50%增至今年8月底的97.7%。單郵政快遞在農村收投的包裹就高達150億件，下沉市場的機會與重要性可想而知。
儘管面臨激烈的競爭，卻必須拿下，這一定程度上迎合了拼多多的用戶群體，兩者形成了“掎角之勢”。
就在極兔縱橫捭闔之時，他很多“騷操作”直接觸動了“通達系”的利益，臥榻之側豈容他人酣睡？通達系們決定反擊了。
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極兔創始人李傑曾在給代理的一封公開信中這樣說道：
“如果有一天，我們在中國進入行業Top3，你我的名字也會出現在J&T品牌的發展之路上，何等驕傲和自豪！”
這對競爭對手來說，無疑是下了一封“戰書”。
眾人恍然大悟：極兔可不是一隻溫順的兔子，更不會願做一直鯰魚，它將是國內快遞界“啃骨食肉”的一隻披著兔子外衣的禿鷲。
最緊張的不是品牌強勢的順豐，不是自有電商平臺的京東，也不是背靠大樹的EMS，而是“四通一達們”。
極兔用半年時間給快遞同行上了一課：沒想到，“低價+補貼”這種多年前被中國互聯網玩剩的、簡單粗暴的打法依舊奏效。
“四通一達們”沒有順豐的品牌優勢，也沒有京東的電商資源，更沒有EMS的穩固靠山，儘管加入了菜鳥網絡，但隨著各平臺直播電商、社區電商的火爆，快遞分流嚴重，給了新入局者介入的機會。
他們很清楚，在這塊戰場上，已經與極兔拉開了一場價格與網點爭奪的最原始的“肉搏”態勢。
為了實現利益最大化，部分加盟網點開始“倒戈”，攬派極兔速遞公司的業務，甚至有的加盟商利用通達系資源運輸中轉，幫助極兔完成業務。這一操作被稱為“蹭網”，極兔在蹭通達系的網絡。
很多同行開始加盟極兔，通達系佔了大約1/5。
2020年7月，“通達系”陸續下了“封殺令”：
下屬各網點禁止代理極兔速遞業務，攬派兩端加盟公司不得以任何理由、任何形式代理極兔速遞業務，終端網點不得為極兔提供代收代派服務。鼓勵網絡舉報，一經核實將給予1000元/次的獎勵。
“上有政策，下有對策”，儘管這樣，仍舊有加盟商鑽空子，利用家人名義成立公司再加盟極兔，對他們來說重要的是派件量的最大化，與加盟哪家並不是那麼在意，這樣就導致出現了看似不同的公司不同的加盟品牌，背後卻是同一個老闆的現象。
矛盾持續激化，這種事情上很難達成妥協，極兔必須利用最短的時間把自己拖上正軌，避免一直“蹭網”的嫌疑。
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截至2020年10月，極兔已經完成中國省市100%覆蓋，運輸幹線數量超過1500條，幹線運輸車輛超2000臺，中國網點數超過10000家，訂單9月下旬日票量達到1000萬，單月票量已經可達到3億。
而同期的韻達14.63億的業務量，圓通12.17億的業務量，申通8.6億的業務量，這意味著從3月起網到9月底的6個月時間裡，極兔已經做到了申通1/3的業務量。
今年雙十一，據說極兔是朝著日訂單量1500萬去的，同時保障服務質量與時效，這更像是極兔藉助雙十一進行的一次“全網聯動測試”。
“通達系”如鯁在喉、如坐針氈、如芒在背。
難道中國快遞業就真的再也容不下一隻“兔子”？
對於極兔來說，真的實現TOP3的夙願，那時它是下一個“通達系”還是像順豐、京東一樣具有更強大壁壘的快遞品牌，我們不得而知，但我們能想到的是，如果它成為下一個“通達系”，將是一個傳奇故事並不太漂亮的收尾。
