作者：王小钊
来源：老王必修课
原标题：金融人“说人话”指南
师者，传道授业解惑也。
授课，往往不是授课人单方面的输出。讲师自high是最可怕的情形，我们需要的，是去寻找听众和授业者之间的共鸣。
做金融在线教育，尤其需要这种共鸣与共识。金融在很多人看来，高高在上，让人望而却步，可是，我们去银行、炒股票、出国换汇、买房贷款、甚至存款进入余额宝，都会发现，金融与我们的生活息息相关。如何让大多数人都能接受金融，听懂金融，这是我过去在讲课中经常思考的问题。
上周五，正好做了我们专门针对在线讲师的培训课程，以下内容整理改编自这次线下的分享。
开场的五个技巧
随着互联网的出现，个人品牌逐渐集中，你们有没有这种感觉，当没有互联网的时候，比如你在长宁区、浦东新区或者苏州、石家庄，一招鲜就可以在当地形成很好的品牌效应。但是今天互联网的出现，造成全国讲历史的可能就只有易中天这一个人。注意，易中天十几年前就红起来了，到今天还是他一个人。
所以，你会发现很夸张的一件事情，线上互联网使得个人的品牌变得更加的集中。这其实就是做线上很核心的一个点。
线上是什么？线上是今天就这么一个手机、一块屏幕。如果你在前30秒没有抓住他的痛点，没有抓住他想要的东西，用户立马就走了。这和线下不一样。线下老师无论讲的怎么样，你们能随便出去吗？不能的，对吧？因为面子。所以，对线上内容来说，开场很关键。
那么，如何做到在开场1-3分钟到底如何让用户喜欢你？
不管是得到还是樊登，他们这类内容生产商，其实都是有相应的方法论。可能各家平台的方式不一样，但是有一个点是共通的，就是他每2到3分钟的时间里，都有相应的问题或场景推动你持续地听下去。比如得到，最常用的方法是发问：
- 你可能要问了；
- 你可能好奇了；
- 你可能不知道的。
再比如樊登，用的最多的是我：
- 我最近去了趟美国；
- 我当年在西安交大搞辩论赛；
- 我当年和崔永元怎么样。
所以每家都会有不同的从开场到中场递进的方式在这里边。
开场中我最常用的办法有五种。
第一种，叫拆题法。什么叫拆题法？假设今天我来讲《穷查理宝典》这本书，我会这样开场：“大家好，今天我很高兴来讲《穷查理宝典》这本书。那么你可能会好奇，为什么今天我们来讲穷查理宝典？首先穷查理，指的是查理·芒格，他怎么了，blabla。
这是我拆书名中的“查理”。如果拆“宝典”这个词，我会用另一种开场“我们都知道，在江湖上有很多的宝典，比如说葵花宝典，比如说各式各样的宝典，今天我们来讲《穷查理宝典》。葵花宝典指的是你的武功修为可以精进一个层次，但是穷查理宝典说的是你的投资修为可以增进一个层次”。
这就是拆题法，也是线上授课最简单的开场方法。如果你实在不知道怎么开题，拆题目就可以了。
第二个，叫做基于数据的对比。今天当我在讲对比的时候，当我在讲数据的时候，我不可能只讲单一数据，我一定是数据的对比，来进行说明，到底他是一个怎样的情况。比如说大家在总部的，过去总部的平均数据长成什么样，但是今天你这个分公司长成这个样子，我们觉得中间是有差距的。所以接下来我想帮你诊断一下，说到底如果你想从过去低于平均值，到现在的平均值应该做到哪些？还有一些做的比较好的，他们为什么做的好，我们今天来拆分一下他们的成功之道。对比性越强，越容易带入。
第三个，痛点和提问。先有的是痛点，但是痛点一定是用提问的方法来讲的。你可以想象，今天当我跟大家讲项目管理，或者说讲员工组织关系的这些课程，我肯定会一上来跟你说，大家好，今天咱们来讲有关于企业内部变革的话题，我不知道大家是不是碰到过这么一个问题，你总会觉得手下他创新和创造力不行。经常他们和各部门沟通的时候，觉得他们没有说清楚这个话题。
我的这个点一定是通过发问的方式给你讲出来的，而不是流水账式的平铺直述，我部门碰到一个什么情况，我们碰到一个什么情况。我一定是先找到痛点，我用问题来引出这个点。比如为什么手下总没有创造力？为什么今天沟通总是不顺畅？为什么总没有人在关键时刻愿意跳出来，引发学员的好奇。
正因为有了这些痛点，所以你才要来听，你才愿意继续往后边听。
第四个，个人案例。先来个自我介绍，我是谁，我做过什么，这是传统线下老师最喜欢用的开场带入，叫做建立权威性。
当然，如果你说故事也没有问题，但故事我一般会把这个故事带到个人案例里去。否则今天我故事怎么讲？你讲个段子，用户不笑。这就是当你没有找清楚受众人群和其他那些点的时候，故事的开场经常容易出bug的地方。故事不落到一个具体的人的身上，注意，具体的人，而不是说今天有个假张三或者假李四发现怎么着，它就容易出现你觉得你讲了，还讲的很好，但用户根本get不到你的点。
第五个，行业最佳实践。我就告诉你，你知道吗，目前在中国的财富管理行业，人群已经发生了变化，工具已经发生了变化。在招商银行公布的2018年中国高净值人群画像，它的一个资产配置的分布是这个样子，这就是行业实践的带入。
所以开场我们说第一种拆题法，第二种基于数据的对比，第三种痛点加问题，第四种叫个人案例，第五种叫做行业最佳实践。这个就是我们的开场。
接下来，我们分别看一下得到和樊登开场的方式。比如用《漫步华尔街》做案例。
如果是得到讲这本书，他通常会这么讲：“各位好，欢迎来到每天听本书，今天我们解读的叫做《漫步华尔街》。这本书的中文版大约30到40万字，我将用28分钟的时间为你解读书中精华。漫步华尔街这本书可以分成三个部分，首先第一部分是什么，第二部分是什么，第三部分是什么。”平均在100到150字。不能太多了，多了你就不听了。如果我告诉你是什么，就相当于今天复联四一出来，发现这结局出现了，这我还看什么？所以得到叫做报幕式的开场。
樊登怎么讲？各位好，欢迎来到今天我们樊登读书会，我在上海的什么会场来跟大家解读这本书。说起这本书我觉得特别有缘，为什么？因为前不久我去美国旅游的时候，我就去这华尔街，我朋友带我去，我就走在这华尔街上，就发现美国的金融实在是太先进了，所以今天特别有幸能讲这本书，因为它解决了我在过去一直所好奇的一个问题，就是作为普通投资者，到底我们能赚取超额收益吗？我们能真正打败那些基金经理吗？所以这本书我今天给讲给大家，也望大家能遵循书中的一些逻辑来进行相应的体会。
这就是标准的樊登的讲法。樊登永远是我今天怎么了，所以今天我们再看开场，樊登用的永远是个人案例，他很少用痛点。但得到基本上个人案例从来不用。因为得到鲜有自己给自己写内容的，他的每天听本书是老师自己写。但老师不是说我今天怎么了，他一定是说你来假想有这么一个情况，你在菜市场买菜，你来假想你今天你去坐飞机。但这里面永远没有我。
所以，今天讲述方法的不同造成了人设的不同。 你会觉得罗振宇是一个商人，但樊登更像是一个文人。这其实就是今天本身你在讲内容时候，你用的开场方法，所造成的定位和认知的不同。
锚定用户心智
我先简单的举个例子，比如讲杠杆收购的主题。我会这么开场：
“各位好，今天我们来讲的是杠杆收购。很高兴今天能讲杠杆收购，因为过去我在做并购基金的时候，我们基金是这种情况，就用个人案例就带出去了。如果我要用行业最佳实践就说，不知道大家最近有没有听说黑石和一些海外基金在国内收了很多的地产，他们收这些地产到底是怎么做的？我发现其实都是杠杆并购基金。他们做法是什么样子，所以今天我们就来猜一下，到底这些杠杆收购基金是如何来运作的。”
任何一个主题，用这些方法我都能给你们拆出来，这是因为我是通过用户的心智来讲的，而不是单方面我去传播，是我一直在想他到底想要什么。今天当我看到人群的时候，我应该去想怎么来更好的去说服他。
大家想象一下，今天如果一个讲科创板的老师过来讲。大家好，我们今天来讲科创板，这个主题分成四个部分，第一个科创板的历史，第二个科创板是谁，第三个企业要上科创板怎么着？第四个……这是我们看到专业人士的讲法。
但如果今天把用户借鉴更清楚一点，应该怎么做？今天当我们在讲科创板的时候，我们面向的人群，比如说是券商，对于券商来讲，最大的一个问题在于，今天我们那些企业有没有可能通过科创板来解决。这就是他们想听的部分。
如果你这么跟他讲，他第一反应就对你说，这老师懂我想要的东西，老师专业。
中场递进的四个技巧
在中场递进的时候，只要满足了四大逻辑或者原则，就没有问题。
第一个原则叫新知。就是我在递进的过程中，必须得给用户提供新知。所谓新知就是他不曾知道的东西，他过去没有这么体会过的东西。
比如今天我还是去讲科创板。如果是新知，我会提供给他我对最近这92家科创板拟上市企业做的分析。很多人都不知道吧？显然这是一个新知。所以你会发现，过去有一类内容在国内特别的吃香，叫做海外到底发生了什么事情，全球发生了什么事情，有没有一些新的趋势，有没有一些新的动向来做这个事儿。
第二个，叫做已有观点的新的解读。今天本身有一个既有的观点，但是我告诉你，我得有个新的解读。什么意思？大家看《奇葩说》，你们可以想一想，在辩论的过程中是不是通篇充斥这个逻辑？你们以为是这个样子，但是我告诉你说，他其实应该这么来看，不管是颜如晶还是陈铭，都是这个点。
《奇葩说》最后一期在争夺BB King的时候，陈铭对颜如晶的辩题是，伴侣在你死后找到更好的 要祝福吗?颜如晶选的我不要祝福他。为什么？她后来访谈的时候说，因为大家都觉得祝福他好，但我今天要打的就是不要祝福他，这样才好讲。这就叫做已有观点新的解读。但是这个解读一定是你个人的，你自我的。
在当前的视角里边，我有哪些不一样的点呢？比如说资产配置，最常见的讲法是，“各位好，我们来讲资产配置这个主题，资产配置对于大家来讲，其实叫做鸡蛋不要放在同一个篮子里，所以到底怎么来放这个鸡蛋，怎么来配这个篮子。”
今天我发现有一些老师开始改变方向了，说我们通常讲鸡蛋不要放在一个篮子里，但是却没有人告诉你应该怎么放在这个篮子里边。这就叫做针对既有的一句话，提出我新的解读。
第三个叫做总结。总结是微信朋友圈、大量内容里，用户最喜欢的。什么意思？今天老师讲总结标题就是ofo所经历的三个大坑，你该如何避免？我认为美团能上市，他做对了如下这七点。
就是说我今天帮你总结出来，可以想象总结是最容易做的一点。
第四个叫做时光机。当前的股市跟20年代美国、80年代日本、90年代台湾，情况都是极其类似的。那当年他们怎么做的，我们坐上时光机来看待这个事情。例如现在很多中国企业去东南亚投资，去非洲投资，也是遵循了孙正义的时光机的理论，认为那些地方的经济其实跟20年前的中国是一样的。
这里我举一个例子。在2016年高德地图发布的《主要城市交通分析报告》说，奔驰车主出行频次较高的地方是别墅机场高端酒店；宝马车主更多是去步行街购物中心和产业园区；奥迪更多区域高等院校，国家级景点和政府机关；凯迪拉克车主更多出行的地方是洗浴和推拿场所。
凯迪拉克的PR部门和市场部对这张图恨之入骨，据说到现在还在影响凯迪拉克车的销量。因为这张图你们一旦知道了以后，记住了吧？是不是满足我们说的新知，是不是对于已有车主的新的解读？是不是一个总结？特别完美。
所以你会发现只要满足这几个点，用户立马就能记住，而且还会觉得很有趣。
明确的结尾
好的开头很重要，好的结尾也很重要。
16年，大家都说是直播的元年，所以我们也做了直播，但直播到底今天是找专业人士来讲，还是找网红来讲？
当时我们跟着市场趋势找了大概二三十个网红，来讲专业的内容。结果，花了几十万打了水漂。
你们肯定会好奇，这是为什么。如果我现在接着讲后边的话，而不进行总结，你们肯定会很不爽。因为我没有回答这个问题。
这就是对于在结尾一定要给个最后的结论，不要给用户留一个开放式的结尾。
拍电影可以这么拍，典型的开放式的结尾，像盗梦空间。陀螺到底停还是没停，其实好多人都希望他告诉我到底停了没停，今天这是在梦里还是已经醒过来了。
但是在课程里，最好一定得给个结论。
那回到开始，为什么我们当时找网红来做这个事情不合适？你想一下，网红生产的内容不可能是案例和专业实操类的内容，他一定是小白和岗位技能，这些能让他背稿子当演员的内容。
但问题又来了，专业的内容，你喜欢听网红还是专业人士来讲？肯定是专业人士。即使讲的再烂，也是专业人士讲。如果今天摆在他面前两个人，一个叫沈腾，一个叫郎咸平。你会发现小白依然喜欢听郎咸平！
因为任何用户对郎咸平的认知，就是他至少在经济这个领域，专业。
所以你会发现，在内容里，我们今天找网红偏离的是用户到底是谁，用户到底想要什么。找网红讲课叫做供给侧自嗨的一种结果，就是我们觉得特别好，但用户其实根本不想要这个东西。
做一个知识传播者，前、中、后其实都是有相应的逻辑在里边，这就是怎么让金融更接地气的核心。
最后，我想说，在有好的内容传播方式之前，依然要做到三点：
- 无私的传递知识
- 让内容更接地气
- 无愧我心
对于很多业内人士来讲，他的很多课程是案例实操课。这类内容容易打造IP，也容易定义一个老师对市场是极其了解的。无私传递知识是指，当我们今天去讲这课程的时候，不可能说今天我讲一个小时的案例，我这十几20年的从业经验就被分享出去的，就被别人偷了去。这是零和思维。
用专业内容为业务赋能，我们要有赋能思维和富足思维，只有今天讲一个特别好的案例，用户才会认可你的专业能力，而不是说今天我什么都讲，但又讲的很泛，等于什么都没讲。
毕竟，内容跟拍电影一样没有尽头。
