王和玉，天津市武清區人，從事餐飲行業累積有16個年頭。2016之前，做過燒烤、中餐和火鍋，賺了錢開了多家分店。
但是2016年開始，由於餐飲行業市場競爭越來越激烈，各項經營成本在不斷攀升，導致業績持續下滑，短時間內王總接連關了3家店，一下子陷入了每天要面對鉅額的開支困境。
2017年下半年，王總在網上瀏覽到我們的一篇文章後（裡面解讀了一位老闆實操的具體方法、步驟、細節），覺得非常接地氣。最後通過客服聯繫到我們，報名了我們的課程。
經過系統的學習，王總對餐飲店的經營有了全新的認識，為自己的店操盤了一場收錢活動，最終，累積引流了10000多人，收錢235萬。
任何生意要想活下來，必須學會如何收錢，快速收錢的促銷流程就3步：
第1步：設計誘惑魚餌
第2步：對接精準魚塘
第3步：引導鎖客充值
他是如何做到的呢？下面就把王總的整個操盤流程，為你詳細講解。
第1步：設計誘惑魚餌
王總經營的是一家叫做“王婆大蝦”的餐飲店，位於天津市龍灣城，佔地面積500多平，店內服務人員加上廚師，總共有12人。
這家店已經經營了6年多了，每天的營業額只有5000元左右，扣除房租、員工工資，水電費等，每天入不敷出。
在學習魚餌產品打造之後，王總決定在主營產品之前增設一款魚餌引流產品，先將客戶批量吸引進店，獲得跟他們接觸溝通的機會，然後再想辦法引導到後端做鎖客充值。
什麼樣的引流產品，才能讓客戶無法抗拒的上門呢？王總思來想去，選擇了店內的熱銷菜品——蝦，打造成了一道價值88元的引流產品，然後對接到目標魚塘免費送，從而吸引潛在客戶進店。
88元/份的大蝦，成本就要50元，為了保障門店不虧本，王總設置了領取條件：
1.大蝦只能在店內吃，不能打包；
2.不能折現，每桌僅限一份。
這樣一來，只要領了大蝦的客戶，就會選擇在店內吃飯，然而一份大蝦的量是不夠吃的，客戶就會再點其他菜品，甚至是酒水，這樣就會產生消費溢出。
第2步：對接精準魚塘
引流產品設計出來以後，接下來要做的就是大面積宣傳出去，讓更多的人知道店裡在做活動。
為此，王總對接了2類魚塘。
魚塘1：老客戶
首先，以門店重新裝修開業為由，安排員工聯繫所有的老客戶，告知他們只要轉發活動海報，就可以上門免費領取價值88元的龍蝦一份。
下圖是當時的宣傳圖片：
魚塘2：微信群
剛開始在別人的微信群發廣告，效果並不理想，因為沒有任何信任背書，群主對這種廣告是極度反感的境。
後來，王總轉換思路，主動跟這些群主談合作，大致的合作話術如下：
雖然您有這麼多群員，但是關係並不怎麼鐵，您想不想給他們發點福利，拉近一下關係？如果自己採購禮品還需要花錢，不過我可以免費給您提供一些禮品，只要是您的群員，到我店裡面，每人都可以免費領取一份88元的大蝦。
效果立竿見影，王總通過這種方法，很快就談下了兩個群。在群主的宣傳下引流效果非常顯著。
另外，王總針對門店周邊情況，做了一次簡單的調查和梳理，發現周邊有7個小區，其中有1個小區剛交完房，業主和物業因為小區停車位的問題鬧得很僵。
在業主當中有一位頗有名望的業主，建立了一個維權群，很巧的是，這個群主是王總的朋友，於是王總又輕鬆的和這個群對接上了。
通過老客戶和微信群主兩個魚塘的對接，很快店內的人氣就爆滿了。
顧客上門後，為了進一步擴大宣傳力度，也為了防止客戶僅吃蝦什麼都不點，王總做了一項簡單的規定：客戶在領取大蝦的時候，需要在朋友圈發一條門店活動現場小視頻，並配上文字“這家大蝦真好吃”。
如此一來，店裡面的活動又得到了一輪瘋傳，即使有些佔小便宜，什麼也不點的（實際上這部分人很少，1%都不到），他們至少都轉發了朋友圈做了宣傳，這比花幾千塊錢做廣告的效果好多了。
在活動的過程中，還發生了幾個小插曲，之前沒談下來的微信群主，看到王總活動火熱，也主動提出要合作，王總從中篩選了幾個質量好的群，繼續贈送引流產品。
在客戶上門領取吃蝦券的過程中，王總髮現每天進店的客戶太多，店內根本接待不過來，為了不影響服務質量，設計了一個領取門檻，每天只開放70個免費領取名額。
沒想到的是，這個門檻不僅沒有影響門店生意，反而進店的客戶更多了，且單桌消費金額也提升了不少，這就是稀缺性.緊迫感的作用。
第3步：引導鎖客充值
通過前面2步的運作，幾乎天天爆滿，來晚了還要排隊。
為了達到鎖客充值的目的，王總就設計了3種充值主張，分別用來鎖定不同等級的客戶，主張原圖如下：
看完上面的充值主張內容，可能有些人會認為王總虧大了，然而，並沒有虧錢。
一、分析一下上面的主張
1.之所以選擇在充值主張中送蝦，是因為蝦的價值感比較足，很容易打動消費者，而且每次上門限定領取1斤，還能輕鬆達到鎖定客戶多次回頭的效果。
2.蝦屬於切割回頭贈品，不用計入此次辦卡的成本，是下次消費的引流產品，而且每次吃蝦，一定會產生消費溢出，不僅能夠收回成本還有得賺，所以顧客不管選擇哪個梯度的充值，都賺大了。
3.充值主張中的舞蹈培訓和美容管理，是整合朋友店裡面的引流產品，對雙方都有益，沒有支出任何成本。
二、讓顧客無法抗拒充值
經過統計核算，發現人均消費在75元左右，而且一般都不是一個人過來，幾乎是2～4人，消費在200元左右。
在結賬的時候，服務人員會根據客戶消費的額度，嵌入不同的儲值主張。
話術大意是這樣的：“您好，您總共是消費XXX元，現在正逢活動期間，只要充值300元，就送您價值300元共6斤大蝦，而且充值的錢還可以抵現金無門檻消費。另外，送您價值240元的舞蹈機構4節體驗課，讓孩子多一門技能，贏在起跑線；而且還送價值594元的納米汗蒸，不忙的時候帶上家人和孩子放鬆放鬆，對身體有益。”
對於客戶來說，結賬就需要200元左右，現在只需要多花100元錢，就能獲得這麼多贈品，而且菜品口味也非常不錯，所以大多數客戶都會選擇辦卡。
三、不充值也要鎖定
即使菜品和主張做的再好，還會有部分客戶不願意儲值，為了儘可能圈住更多的客戶，王總參照李老師課程中的案例，額外設計了一張存酒卡，只要充值99元，就可以獲得99瓶啤酒，每次來消費不限制使用瓶數。
在顧客點酒的時候，服務員就會介紹存酒卡，單獨買酒肯定是沒有存酒卡划算，所以基本上需要點酒的客戶，都會辦理一張存酒卡，99瓶酒一次肯定喝不完，至少能夠鎖定5次以上的回頭。
最後，整場活動下來，累計到店桌數達2453桌，到店人數超過10000人，活動期間每天營業額1.5萬元左右，儲值超過了100萬元，流水135萬，累積收錢有235萬之多。
連王總自己都不敢相信，簡單操作就能取得如此好的成績，這讓王總更加肯定了學習的重要性，對未來也更加有信心。
看完整個操作流程，你應該有3點思考：
1. 生意難做，你有為自己的生意設計無法抗拒的魚餌嗎？
2. 生意難做，你有尋找自己的精準魚塘，並反覆測試嗎？
3. 生意難做，你有設計不同的充值鎖客主張，並不斷調整優化嗎？
光是上述的思考是遠遠不夠的！因為要想把生意真正做好，需要做為老闆的你們對營銷要有科學系統的認識，這正是90%的實體店老闆都缺乏的。很早以前我的營銷導師——李才文老師，就認識到這個問題的嚴重性了！
所以，根據10多年的實體店營銷策劃經驗，總結出了一套《實體店營銷診斷手冊》，它的價值至少在幾十萬至上百萬。它具體能給你帶來什麼，下方圖片上都有介紹。
但是現在為了幫助更多中國實體店突破經營瓶頸，這套手冊將免費提供給真正需要的實體店商家。希望能幫助各位商家朋友真正找到並解決生意上的問題，提升經營業績。
