疫情的冲击对很多行业都产生了不利的影响，但网络购物、直播带货、生鲜配送、在线教育等“宅经济”逆势上涨。特殊时期下，不仅仅是电商平台的商机，也是为提振内需履行社会责任提供了平台。
那么对于每一个电商行业的从业者，或者是想要进入电商行业抓住新机遇的人来说，如何制定电商的营销策略以及规划清晰的商业模式是首当其冲的问题。我们都想要花最少的钱最大化广告效应。在开展业务之前理清思路可以帮助你有效节约营销成本，并且一步步实现盈利和规模化增长。
我们都知道电商行业有很多指标可以来进行分析、参考。但很多时候一头扎进数据里反而会让人没有头绪。有没有一个关键性指标可以有效了解自己店铺的生意现状，并指导营销策略和商业模式？看起来这是一个复杂的问题，但其实答案很简单。
答案：
抓住一个关键性的大前提数据指标：年复购率 (Annual Repurchase Rate)。
回答这个问题，我还要继续推荐《Lean Analytics》这本书，中文版《精益数据分析》。具体详情可以参考上一篇文章 制定互联网产品KPI 的诀窍是什么？为什么理解KPI最好的方式竟然是“硅胶玩具”？
先从理论部分入手：
首先我们回忆一下电商的主要衡量指标有哪些：
- 转化率
- 年复购率
- 平均客单价
- 跳出率
- 获客成本
- 销售毛利
- 独立访客数
- 搜索关键词
- 新增访问数
除此之外，还有一些针对不对侧重的分析指标这里就不一一列举了。通过这些指标，我们可以对每一个电商平台或产品进行详细分析，并根据不同阶段制定不同的KPI。
但是，在进行大量的数据指标分析之前，我们应该先对该电商平台进行定性的分析。也就是说要搞清楚，应该采用什么样的商业模式，制定什么样的市场营销策略，从而有的放矢地优化不同数据指标。通过上百家电商公司的研究发现，搞清楚每一个电商网站和用户的关系是基础。只有基于这个关系我们才能发展出后续的市场营销方案，客单价优化等。
通过计算
年复购率可以定量地计算电商和用户的关系。特别是对于初创型的电商企业来说，通过这个早期的预测指标可以来判断长期是否会成功。年复购率 = 去年和今年都购买过商品的用户数/ 去年购买过商品的用户总数*100%
根据这一数值，电商的商业模式可以分为三类：
1、主动获客模式（Acquisition Mode) ：年复购率小于40%
如果年复购率少于40%，那么商业模式的关注点应该是获取新用户。对于这类电商来说，从长期来看发展会员模式并不是一项好的投入。70%的成熟电商的商业模式都属于这种主动获客模式。
例如售卖攀岩用品，潜水用品等这种专业性器材的电商是很典型的例子。绝大多数的用户只会购买一个潜水镜，并且购买升级换代的可能性非常小。并不是说这种售卖专业器材的电商不是好的商业模式，只是说明这是非常普遍的一种类型。那么对于这种类型的电商来说，应该把更多精力想办法来让老用户推荐新的用户，而不是花费过多的精力说服老用户购买更多的潜水镜。
2、会员模式（Loyalty Mode)：年复购率大于60%
如果超过60%的用户会在第二年重复购买商品，那么商业模式应该关注在如何鼓励老客户更频繁的购买商品。会员模式也只会在这种用户条件下的电商有效。在市场上，只有10%的成熟电商是采用这种商业模式。亚马逊是最典型的例子。
3、混合模式（Hybrid Mode)：年复购率在40%到60%之间
如果40%到60%会在第二年重复购买商品，那么可以采用同时关注新客户的老客户增长的混合模式。美国最大的网上鞋店Zappos采取了这种模式。他们最成功的商业模式是用户可以免费退换不合适的鞋子，为了完全以用户为出发，他们把这一条件从最初的30天延长至了一年，并且当用户不确定买哪一个尺码时，Zappos会推荐用户把两个码子都买下来，并免费退换另外一双。
那么也许有朋友会问，对于新开的店铺，如果我的电商数据不满足一年的话怎么办呢？
对于早期的公司或者新品牌可以采用90天复购率作为参数。
- 如果90天复购率小于15%，那么采用主动获客模式
- 如果90天复购率大于30%，那么采用会员模式
- 如果90天复购率在15%到30%，则采用混合模式
特别再一次强调的是，当运用这一原则的时候，每种类型各有特点，并没有优劣之分。很多年复购率在25%的企业运用这一原则获得了巨大成功，因为他们知道需要把重点放在用低成本获取大量的新增用户上面。并且在所有市场营销推广上统一这一策略。
不管你的电商生意处于哪一种模式，最重要的是作为老板需要清晰地了解并采用正确的策略。很多企业试图采用会员模式，而年复购率显示该电商并不支持这种模式。例如牛仔裤，你很难说服用户在一年内多次重复地购买产品。所以，了解你的用户是最重要的。
有没有可能通过努力来调整年复购率的数据呢？这样的话可以达到我们预想的商业模式
《Lean Analytics》这本书中也讲到了，对于任何一个电商来说，想要增加10%的复购率是非常困难的，哪怕尝试不同的办法。一般来说，如果一个电商的复购率在30%，他会在27%到33%的区间波动。
所以话说回来，我们还是应该遵循用户的意愿，而不要尝试说服他们去做不符合习惯的行为。
