拼多多認購國美2億美元可轉債，看起來就是為推動拼多多與國美的戰略合作，而設定條款來綁定雙方利益。拼多多的需求是電器供應鏈，國美的主要需求則是流量。
而伴隨著雙方戰略合作的達成，對於拼多多而言，它就是要跟阿里死磕了。
一
方向
拼多多宣佈認購國美2億美元可轉債，票面年利率5%，期限3年。如最終全部行使轉換權，拼多多將最多獲配12.8億股國美新股，約佔國美髮行轉換股份擴大後股本的5.62%。
《商業觀察家》認為，這筆交易是為推動拼多多、國美兩家企業的戰略合作，而設定的利益綁定。
合作的方向則是，國美為拼多多提供供應鏈和物流。拼多多則幫國美線上引流，同時，把國美加到百億補貼裡。
眾所周知，經營電商平臺，拼多多沒有自己的物流，現有業務全找第三方物流，拼多多則需要持續豐富其的商品線，以構建其低線市場用戶為主體的生態閉環。所以，近期，拼多多一直在發力電器品類市場。
而電器市場沒有供應鏈物流能力是很難做出優勢的，既因為大件耐用消費品毛利率低、重量大、上游品牌端市場集中度高，不做供應鏈物流做不出優勢，沒有議價能力。
也因為存在安裝等售後環節，需要構建團隊來做。所以，拼多多一定會尋求相關資源發展，快速補強。因為按目前的競爭態勢，拼多多似乎不太可能再像京東那樣燒十多年錢來構建電器品類的供應鏈能力了。
當下市場，則只有三家企業構建了具有競爭力的全國性電器供應鏈物流能力——京東、蘇寧、國美。
有市場人士告訴《商業觀察家》，這次合作，拼多多非常明確地就把阿里入股的蘇寧排除出去了，合作就跟京東和國美在談。最終選擇國美，據說是京東給的條件沒有國美好，當然，也可能有業務契合性等層面考慮。
“從這次合作的洽談來看，沒想跟蘇寧談，那目標就很明確，拼多多肯定是要跟阿里大幹一場了。”
二
價值
此次合作，對於拼多多、國美而言，也非常有價值。
合作主要包含兩個大方向。
一、供應鏈、物流的合作。
這塊對於國美的銷售和物流倉配公司是很好的，能提升既有資產的利用率，產生更好規模效應，降低成本，並提升盈利能力。對於拼多多而言，則是強化其平臺電器品類的競爭力，構建更完整生態，提升平臺品牌形象，以及提升平臺定價和流量變現能力。
目前，兩家企業在商品供應鏈層面合作了幾百支SKU。據稱，國美未來3萬支SKU會全部接入。
國美的供應鏈囊括了中國幾乎所有家電大品牌，這些品牌商品如全部接入拼多多，不僅是品類競爭力的提升，家電大牌也是在為拼多多平臺的品牌價值“背書”，能提升品牌形象及可信賴度。過去，拼多多可能會面臨消費者不敢在其平臺上購買大件、大額商品的問題。
物流方面，國美是與拼多多全線合作。
國美已有的物流倉儲配送，在核心城市有好幾百個倉，會全線融合。
國美旗下的安迅物流將接入拼多多平臺，為平臺商家在大件物流、倉配一體化、安裝交付等環節提供定向服務。這也可能會幫助拼多多平臺上的中小商家提升履約，安裝等售後服務能力。對於拼多多而言，物流能力的強化，比如更快送達等，也能提升平臺的用戶體驗，及增強平臺的定價能力。規模擴大也能降低物流成本。
國美在全國還佈局了2000多家門店，則可以作為前置倉，基於門店發貨來履約線上訂單。
由於蘇寧、國美過去這幾年來的發展方向主要是往三四線低線市場做，門店主要開在低線。所以，國美的門店與拼多多低線為主的用戶群是比較契合的。
目前看，國美門店自有商品肯定是可以來履約國美的線上訂單，未來，是不是能將國美門店的商品“借給”拼多多，或者拼多多平臺的商品能裝進國美門店，進行更深融合，《商業觀察家》尚不清楚，但我們覺得是有空間的。
國美在低線市場的發展，與蘇寧有類似，做了很多商業綜合體，目標好像是這個方向。拼多多一直以來是說要做Costco+迪斯尼，而商業綜合體的大體量和多業態構成，看起來好像比較契合迪斯尼的感覺。低線市場的用戶生活節奏比較慢，比較喜歡相對大一點的門店，喜歡熱鬧，能多逛逛，多玩玩。所以，商業綜合體的線上線下融合，這塊感覺好像也能合作，不知道在不在計劃。
二、流量。
流量層面的合作，主要是拼多多為國美進行線上導流。
有市場人士告訴《商業觀察家》，國美在拼多多的旗艦店肯定是開的，同時，在拼多多首頁的“九宮格”，拼多多也會給國美一個流量入口，來做推薦。
國美的品牌大家電商品則會納入到拼多多的百億補貼計劃。這塊主要是拼多多補貼消費者，國美的商品納入到補貼類目清單中。
就相當於拼多多幫國美補貼一部分，等於兩家企業的營銷資源共享、整合作戰，來降低營銷成本。否則，單個企業都各自補貼各自的，投入壓力就很大。兩家企業整合來做，投入就降低了。
流量資源的整合合作，也意味著，雙方在數據層面也會有更多合作。
流量即數據。數據則有助於更精準開展業務，能更好服務客戶。與用戶的關係可以實現從單一的交易買賣關係，發展到客戶經營關係。基於拼多多的數據與國美的供應鏈能力則能更好做定製產品，強化差異化，並提升利潤表現。
《商業觀察家》認為，流量層面的合作，對於國美是很有價值的。不僅僅因為當下線上流量成本很高，電器實體零售商要做出一個大的線上流量數據平臺出來已經很難了。
還因為拼多多的一些拼團、社交、客戶經營思維等創新玩法，對於國美來講，其實是比較新鮮的事物。因此，拼多多能起到比較好的“帶路人”的角色。
