作者：Caroline she
我想我們幾乎每個人都曾經歷過情緒失控的無奈和痛苦。
就是那種你明明知道那一刻不應該那樣，但卻完全沒有任何能力控制它不要發生的無力感。
作為銷售，因為情緒的問題帶來的影響，更是超乎人的想象：
因個人情緒“提前判斷”而錯失客戶；
因一次次錯失客戶無法完成業績，而否定自己；
因否定自己，而無法專心工作；
因無法專心工作，而被上級責備或懲罰；
因被責備而委屈或奔潰，進而向家人發洩；
最後可能導致即失去了工作，又破壞了與家人的關係；
……
因此，管理好自己的情緒是每個人都要學習的功課，尤其是課程顧問。
很多人說，我知道情緒化不好，但我就是控制不了。就是會在客戶說：
“都說了不需要了還打”
“你話怎麼那麼多呀？”
“說白了，你不就是想讓我買單嗎？”
......
的時候莫名的憤怒。
其實每個情緒的爆發，背後都有原因，找到它們你才能從根本上解決情緒問題。
想要解決情緒問題，首先要弄清楚這3個問題：
你在哪些情況下會受到情緒的影響？
情緒的來源是什麼？
又該如何解決？
0 1
害怕被拒絕
簽單是銷售的業績考核標準和諮詢的最終目的。
你提著一口氣把價目單放在客戶面前的時候，你的心砰砰直跳，你的手指在桌子下有些微微顫抖，大腦有片刻的空白，你甚至不能順暢地呼吸。
你諮詢的時候會害怕聽到客戶說：
“我要回去考慮一下”
“課程價格太貴”
“我家孩子還小，過段時間再說”
“想再去隔壁瞭解瞭解看看”
“我家孩子對這門課沒興趣”
……
你恍惚間看見客戶的嘴唇動了動，聽見了你最害怕聽到的那句話，“好的，我考慮一下”。
然後，那口提著的氣不見了。
你機械地微笑著進行後面的流程，臉部肌肉甚至都有些僵硬。
▶︎ 情緒分析：
你以上所有的情緒反應，都來自於“害怕被拒絕。”
被拒絕，會給人帶來心理創傷，不斷被拒絕，會導致嚴重的自我否定和懷疑。
被拒絕帶來的創傷會讓人痛苦不堪，甚至無法思考，好像你費心給對方燉了一鍋湯，換來的不是讚美，而是一記耳光。
▶︎ 解決方案：
很多害怕被拒的人，內心都住著一個完美的自己，於是便很容易走向2個極端：驕傲和自卑。
因此，想明白三件事很重要：
1、世界上最牛的銷售員，都無法保障自己的被拒率為零。
2、沒有拒絕就沒有成長，沒有跌倒你也就很難學會走路。
3、很多時候的被拒，真的與你無關。
你約朋友吃飯被拒，可能不是他不喜歡你，而是他恰好要加班；
你表白被拒，可能不是你不夠優秀，而是他早已心有所屬；
你關單被拒，可能不是客戶對你或課程不滿意，而是她習慣了要和老公商量；
……
所以，不要讓被拒的恐懼阻礙了你成為更好的自己的腳步。
戰勝被拒的恐懼的唯一途徑，就是直面拒絕背後的原因。
0 2
慾望無法被滿足
客戶總會抱怨遇到“勢利”的顧問老師：
成交前，關懷備至；
成交後，微笑致意；
成交失敗，愛答不理。
曾經接到過一個客戶投訴，電話裡客戶情緒很激動，說某老師一開始非常熱情，細心的提醒時間、告知行程路線，還親自下樓接自己，誇我當天的搭配很好看，講解課程時很有熱情也很細心。
客戶說：“我當時覺很開心也很舒服，本想回去和父母商量一下，沒問題就報名。”
於是便開心的對那位老師說：“我覺得挺好的，不過我還是要回去和家人商量一下。”
可沒想到那位老師的臉直接就拉下來了。
之前承諾我說免費給我安排一節試聽課的，結果卻說沒有免費名額了，如果想試聽需要交500的定金。前後的態度簡直判若兩人。
客戶憤怒的質問：“你們是搞傳銷嗎？進門不交錢就不能走？要麼就不給好臉色？聽完都不能回家商量？你們這是什麼服務態度！”
▶︎ 情緒分析：
慾望如果不能馬上得到滿足，就會滋生不良情緒，不良情緒反之又會助長慾望，惡性循環。但其實滿足慾望並不能消除慾望，反而會加強慾望。
比如，明明晚上要加班寫稿，可是期待已久的《權遊8》剛好可以看了，慾望就好像一隻蟲子在不停地抓撓自己。這個時候，你對自己說，就看1集，看完就寫稿。
最後的結果就是，你不僅沒有寫稿，還耽誤了睡覺，拿著手機看完1集以後又忍不住刷了3個小時周邊視頻。
▶︎ 解決方案：
當看劇的慾望開始滋生時，你要做的不是立馬去滿足它，而是專注做自己的事情，讓蟲子撓一會兒。而當你專注於自己要做的事情時，過段時間，慾望就會像潮水一樣，慢慢退去。
自控力好像肌肉一樣，在你不斷地剋制慾望的訓練中，它會慢慢變得強壯，你的情緒也會越來越少被慾望左右。
當你能控制自己的慾望，也就能控制慾望所導致的一系列負面情緒。
平時對自己慾望控制的訓練很重要。
但在自控力還沒有成為慣性的時候，在諮詢中，你有必要在見到客戶後清空大腦，忘掉自己的業績壓力，專注於客戶本身，不要讓自己在簽單慾望沒有被滿足的時候，被不良情緒包圍，讓客戶感覺前後不一。
你的動機決定了你的行為，你的行為行為決定了事件的結果。
所以，如果想要從根本上改變一件事情的結果，需要改變的不是行為，而是你最初的動機。否則無異於原地抓住自己的頭髮，企圖將自己拎起來。
0 3
給自己貼標籤
Jessie曾經是中心上韓語課的學生，因為很喜歡中心的工作氛圍，考級以後直接投簡歷做了課程顧問。
一開始只是諮詢韓語的客戶，後來其他小語種客戶也開始諮詢，簽單率甚至能達到100%。
但Jessie卻始終不敢接待雅思託福客戶，覺得自己學歷不高，英語不是很好，也沒有出國留學經歷。雅思託福課程金額大，要求太專業，不是自己能搞定的範圍。
不自信讓她躲在角落裡不敢出來。經過很多次的培訓和談話，她始終認為自己是一個“小語種顧問”。
直到有一個普通院校畢業，學歷和英語水平都不如她的CC入職，入職當月拿下十幾個雅思託福客戶。
自尊心被刺痛的時候，自我設限和思維陷阱就會開始瓦解。她的學習能力和諮詢能力是有目共睹的，後來，雅思簽單率最高的
“王冠”也被她拿下。
▶︎ 情緒分析：
以上的情緒很多都是思維和觀念的問題，俗稱
“貼標籤”。當你專注於一類客戶的時候，碰到不同類型的客戶或者不同課程產品，你會覺得自己沒有嘗試過，害怕失敗，害怕做不好丟臉。而當你面對一類客戶諮詢真的失敗了，第二次碰到同類客戶的時候，你會惴惴不安，結果不出所料又失敗了，遇到第三個的時候，還沒開始，你就會開始抗拒，覺得自己不行。
“貼標籤”往往都是對不熟悉領域的“自卑感和恐懼”在作祟。
▶︎ 解決方案：
經常檢查自己的思維傾向和評價體系，避免給自己“貼標籤”，也避免給客戶“貼標籤”。不要讓自己的思維鑽牛角尖。
同時，接受他人的讚美和肯定，認可自己的成就和價值。告訴自己，過往的成績並不只是偶然，而是自己學習和努力的結果，而在成就領域學到的經驗，自己完全有能力複製到其他領域。
勇於把自己從“舒適區”推出來，進入“學習區”，去嘗試不同。
在新領域，有暫時的失敗和挫折，都是學習期會出現的正常現象，切勿因此否定自己。
0 4
無法承受失敗帶來的痛苦
8月底的最後一天，回家後接到了Eileen的電話，“我堅持不下去了，我覺得自己不適合做課程顧問。”
Eileen是一個應屆生，要強肯吃苦，只是不太會管理自己的情緒。
她的銷售潛力很不錯，培訓結束沒滿一個禮拜就簽了一單，而且“蠶食策略”無師自通，客戶補尾款後又順利在籤合同的時候讓客戶改變想法，加了一年的學費。
兩個月以後，因為畢業季寫論文她返校了，再回來已經是5月底。回來正好趕上一場渠道活動，她又成功簽了一單。
8月Eileen業績開始不穩定，開始出現一些負面的情緒，覺得自己籤不了單。一直到月底，沮喪、自責、焦慮的感覺充斥著她的每一句話和每一個表情裡。最後我接到了那個電話。
但是短短兩個月以後，因為做活動人手不夠，打電話給Eileen回來幫忙，奇蹟的是活動後她直接簽了一單。
▶︎ 情緒分析：
“痛苦耐受力”是說你能承受多大的身心痛苦而不會失控崩潰。當你想逃避痛苦時，往往會變得目光短淺，衝動行事。
作為銷售，常常被灌輸一種理念：不為失敗找理由，只為成功找方法。
因此，對於大多數銷售而言，他們越來越不願意接納失敗，認為那是在為自己的無能找藉口。
所以一旦失敗，就會瞬間奔潰，痛苦無比，緊接著就想要快速找個逃離痛苦的藉口。便輕易的認為自己“不適合”。
▶︎ 解決方案：
多瞭解一些他人成功背後的經歷，尤其是身邊認識的人或者一些自己比較欣賞的偉人。
相信在他們取得可複製的成功之前，一定都經歷過很多未知的失敗。
我想當你瞭解的足夠多的時候，最起碼你在意識上對“失敗”的恐懼就沒那麼大了。
然後就是在工作中不斷的去實踐，實踐就是幫助你從知道走向做到的過程。
意識上的認知能否轉化到行為上的能力，關鍵在於“你每一次面對失敗所做出的反應。”
是選擇接納並尋求背後的原因？
還是選擇不接納並快速想要逃離？
小編說：
我們會常常談論一個銷售是否成熟的標誌之一就是：他對情緒管理的能力。
在課程顧問這個崗位上，我們會經常面臨被拒絕、被誤解、被壓力包裹、被失敗打擊，你在做客戶或同事的情緒容器之前，一定要練習與自己的負面情緒相處，學會管理它，而不是成為它的奴隸被管理。
我是攻克己身，叫身服我，恐怕我傳福音給別人，自己反被棄絕了。
哥林多前書9章27節只有當你找到你負面情緒的源頭在哪裡？並藉著一次次的練習去管理它，懂得如何與他相處時。你才能真正的攻克它，叫它服你。
這時那些“被拒絕、被誤解和失敗”的場景，反而會成為你諮詢中的祝福。
因為在那一刻，客戶看到了你與其他銷售的不同。
所以，最強的銷售，不是能說會道，不是全年無休，而是那一刻你對情緒的控制和管理。
文章來源於“顧問式銷售”如有侵權，請聯繫刪除，謝謝。
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|哥林多前書 9章27節|我是攻克己身，叫身服我，恐怕我傳福音給別人，自己反被棄絕了。
