中國商業發展幾十年，各行各業基本都完成了佔位，比如手機行業的“華米OV”，快遞行業的順豐和通達系，這些巨頭控制著80%以上的市場份額，完成了對中小品牌的清剿。在能量飲料這個細分類別，行業集中度則更高。歐睿國際的數據顯示，2019年紅牛、東鵬、樂虎、體質能量四大品牌市場佔有率高達88%，合計實現銷售金額377.81億元。其中，紅牛依舊是一家獨大，佔據了57%。不過，其他品牌也增長很強勁，特別是第二名的東鵬特飲，市場份額已經達到了15%，可以說是紅牛的最大對手。
近日，東鵬特飲公佈了招股書，並披露了2017年到2019年的業績，分別為28.4億元、30.4億元、42.1億元。每年大概保持12億的增長速度，按這個趨勢，2020年應該能達到50億以上。這次上市將募集14.9億元用於品牌推廣，那增長速度還可能進一步加快。不過，和紅牛相比還是有比較大的差距，2019年上半年紅牛銷售額達到了138.9億元，全年可能超過250億。
公開資料顯示，東鵬飲料是一家創立於1987年的深圳國營飲料公司，到1997年，瀕臨倒閉，於是模仿紅牛推出了東鵬特飲，但依舊沒什麼起色。2003年，時任公司總經理林木勤買下了品牌和生產設備，讓其變成了民營企業。經過20多年的發展，東鵬特飲已經成為了全國知名飲料品牌，覆蓋全國近100萬家終端門店。
接手東鵬飲料的林木勤，手上並沒有多少牌可打，資金不足，品牌不強，在深圳這種一線城市，強敵林立，根本打不開市場。好在林木勤是一個比較有洞察力的人，立即避開對手，轉而開發東莞市場，切入到中低端市場。
另外，還對比紅牛，做了很多差異化的動作。首先是包裝上，原來東鵬特飲也是罐裝，後來改成了瓶裝，不但在視覺上形成了差異，而且節省了成本。其次在價格上，紅牛賣6元，東鵬特飲只需要3.5元，又是錯位競爭。由此，從渠道，包裝，價格上，都完成了佈局打法，歷經近10年，東鵬特飲在東莞實現了1億的銷售額。
對東莞市場佔位後，林木勤有了更大的目標，他要將東鵬特飲推向全國市場，於是採取了高舉高打的策略，2013年開始請了當紅明星謝霆鋒代言，並模仿紅牛廣告語“困了累了，喝紅牛”，推出了“累了困了，喝東鵬特飲”的廣告語，雖然有侵權之嫌，但是很管用，經過一系列的廣告轟炸，銷售額增長非常快，從2012年1億，增長到2017年的28.4億，翻了20多倍。
這幾年，東鵬特飲在營銷上更是捨得投入，植入影視劇，綜藝冠名，成中超供應商，成足球世界盃轉播贊助商，贊助葡萄牙國家隊等等，隨著曝光度不斷提升，東鵬特飲實現了心智佔位。此外，還通過微信掃碼送紅包的形式，為公眾號導粉近1000萬。
不過，增長如此之快的東鵬特飲，也面臨著多個問題，一個是渠道覆蓋問題，如今來看，東鵬特飲仍然是一個主要在南方市場銷售的區域品牌，廣東市場就佔據了營收的60.12%，在北方和西部等區域的很多市場，都不見東鵬特飲。
另一個是產品單一，東鵬特飲這一款產品貢獻了95.11%的收入。雖然能量飲料是飲料中增速最快的細分品類之一，但競爭激烈，單條腿走路，始終比較危險。對於東鵬來說，急需培育出更多強勢產品，才能有機會實現更大的規模發展。
康師傅、娃哈哈、伊利，達利園，不管是哪個公司，從規模到產品，都遠超東鵬。希望在上市後，能夠依靠資本市場快速完成更多市場和產品佔位。
