很多銷售人員抱怨，在產品過剩、創意高度重合的今天，大部分關於銷售的工作都越來越難做了。開發新用戶的成本越來越高，難度越來越大，每個人都想去動別人的“蛋糕”，但是沒有人會主動把“蛋糕”送給別人。然而，這些在唉聲嘆氣的銷售人員都忽略了一個很有效的辦法——客戶轉介紹。
客戶轉介紹（MGM , Members Get Member）是通過客戶介紹客戶，進而開拓新客戶的一種方式。簡單而形象地說，客戶轉介紹的方式就如同一株樹身，以一個客戶為中心，發展出與之相關聯的其他客戶，日積月累，最後生長成一株枝繁葉茂的參天大樹，也就是我們所說的客戶群。當眾多的參天大樹聚集在一起，很有可能就會形成一片森林了。可想而知，客戶轉介紹的力量是多麼強大！
那如何推動客戶為我們轉介新客戶呢？
一、積累一定數量的熟客
首先，我們要維護現有的客戶，對手中的老客戶進行詳細的規劃，通常可以把他們分為大客戶、中等客戶、一般客戶，整理好這些客戶的信息資料，根據不同客戶的喜好和實際情況進行回訪。其次，積累的熟客要忠誠，不會因為同行的蠅頭小利轉投他行，對營銷人員持有足夠的信任，並在有困惑時表現出依賴的情緒。這就需要與客戶保持長期的聯繫，逢年過節，營銷人員要對管轄的客戶進行問候與拜訪、針對特定客戶進行禮品回饋活動，創造與客戶的聯繫，通過產品為客戶帶來實際的利益，逐漸的培養一批忠實客群，作為推動轉介紹的“種子客戶”。
二、主動提出轉介紹的需求
對已經產生信任關係的客戶要善於伺機主動提出轉介紹的需求。很多客戶並不會主動幫助營銷人員做轉介紹，而需要營銷人員主動提出需求，向客戶表達想要讓其幫助轉介紹其他客戶的想法。營銷過程中有很多機會點，面對熟客主動表達轉介紹的需求，不要因為擔心客戶拒絕而放棄嘗試的念頭。當然，如果老客戶拒絕進行轉介紹或者被轉介紹的新客戶不同意，銷售人員依然要保持禮貌，千萬不能展露出不高興的情緒。
三、禮品與機制激勵客戶主動進行轉介紹
讓客戶在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂忠誠客戶的服務計劃。在公司內部設定一個回饋老客戶進行客戶轉介紹的激勵機制，是吸引更多老客戶進行客戶轉介紹的有效方法。除了激勵機制，在網點內拿出一部分禮品作為客戶轉介紹的獎品，也是一個不錯的方法。禮品不在於貴重，但聊勝於無，客戶不會拒絕因付出而得到的獎勵。當客戶做出轉介的行為並且成功時，應該及時做出正向的反饋，那麼會大大地激勵客戶繼續轉介的積極性，帶來源源不斷的新客戶。
每一次成功轉介紹都是下一次介紹的開始！對於老客戶和成功轉介紹的客戶，我們要悉心地維護，培養忠實信賴的客戶，從而表達轉介紹的需求。把每一次成功轉介的客戶都作為下一次可能轉介的種子。當然，並不是每一位客戶都會幫助我們轉介客戶，但只要存在，那麼轉介紹的鏈條會不斷地延續，客戶樹也終將枝繁葉茂！
