2020年，對於英倫豪華品牌捷豹路虎來說，是個關鍵年份，因為正值進入中國市場的第十個年頭。
面對新十年，捷豹路虎將會如何使得在華運營健康地可持續發展呢？車透君日前採訪了捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構（以下簡稱IMSS）總裁李大龍（Richard Shore）。
零售戰略三管齊下，雙增長目標不放鬆
平心而論，新冠肺炎疫情給今年的全球車市都增添了諸多不確定性，加之本身中國車市的下行壓力，李大龍肩上的擔子並不輕鬆。
不過李大龍在採訪伊始便用一組數字展露出了自信：“3月，捷豹路虎的銷量比2月增長了7倍。現在，回暖趨勢仍在持續，我們對4月充滿信心。”
“我上任以來開過兩次投資人大會，分別是在今年一月以及4月，我們一直都在不斷與經銷商加強溝通，和他們商定各季度的銷售戰略，保證經銷商的盈利狀況，提高大家的業務水平，但總體的戰略是保持不變的。”
“捷豹路虎的在華戰略目標仍然是‘雙增長’，即實現可持續地增長，與經銷商夥伴實現合作雙贏。我們不希望給經銷商過多壓力，而是致力於確保經銷商盈利率，這才是長遠的發展之道。”李大龍坦言。
針對今年的零售戰略，李大龍梳理出了三大關鍵詞：最大化、堅持和信心，並進行了逐一解讀：
第一是“最大化”，這是指最大化地利用捷豹路虎的品牌潛力和新產品。第二是“堅持”，堅持制定的銷售策略和銷售流程，這也是“龍計劃+”的核心。第三是“信心”，要堅定員工的信心，也要堅定經銷商、客戶和股東的信心。
對於最大化利用產品和品牌力資源，李大龍如數家珍，並舉例道，“需要利用好路虎發現家族30週年這一契機以及發現運動版這一新車型上市的勢頭；還會慶祝攬勝家族50週年——史上第一臺豪華SUV攬勝正是推出於50年前。今夏將推出路虎衛士車型，這是70年來第二次推出這款車型，必然會掀起市場關注的熱潮。捷豹品牌方面，要最大化地突出捷豹象徵著英式豪華性能的代表性特徵。我們很快將推出捷豹F-TYPE，今年還會推出其他新車型。”
直面後疫情時代挑戰，新車營銷靈活變通
“疫情的影響客觀存在”李大龍表示，“但我們對客戶的服務從未間斷，在每一位顧客需要我們的時候，捷豹路虎都能夠及時出現並響應。”
李大龍隨後介紹，2月初捷豹路虎進行了迅捷響應：調整現實目標，取消單月考核，調低季度目標。同時向經銷商提供適當庫存補貼，減輕經銷商資金壓力。
為了確保復工有序進行，捷豹路虎還從英國緊急調配10萬餘枚口罩與各類防護用品，分發給全網經銷商一線工作人員，以及中國四地辦公室。
捷豹路虎還積極啟動線上營銷戰略，今年2月捷豹路虎每週開展近650場直播，充分為消費者提供瞭解品牌和產品特性的平臺。
至於今年的新車發佈和營銷，李大龍強調了四個字：“靈活變通”
“現在還存在很多不確定性，我們需要根據市場情況做出相應調整，以適合企業的實際情況。2020年三月，進行了全新路虎發現運動版30小時不間斷直播雲遊上市。30小時不間斷的直播是為了慶祝髮現家族30週年，這不僅創造了中國的記錄，也創造了全球的記錄。直播的方式取得了很好的反響，發佈的節奏也與原定計劃相吻合。之後還會發布捷豹F-TYPE，我們已經進行了數字化線上發佈，五月會在線下啟動。通過這些數字化創新措施，我們能夠與原有的產品發佈計劃保持節奏一致。”
“龍計劃”收效顯著，降本增效步入加強版階段
李大龍隨後還詳解了去年1月啟動的“龍計劃”的真正內涵，他表示，可以是說捷豹路虎全球降本增效項目Project Charge在中國在市場、銷售、服務領域的放大版本。
據介紹，“龍計劃”包含46個項目，專注於市場、銷售和服務層面。它著眼的不僅僅是降本以及效率的提升，更多也是專注於未來流程的改善，所以它專注的不僅僅是眼前，更是專注未來如何打造可持續發展的組織架構。
“龍計劃”通過一年的運轉，捷豹路虎實現華銷售連續六個月雙位數同比增長、庫存深度穩定在1.5、經銷商全網平均盈利，路虎品牌也在《2019中國汽車售後服務滿意度排名》排名第二。
2020年，“龍計劃”項目在中國進入新階段——“龍計劃+”。李大龍補充道，“在加強版降本增效行動中，捷豹路虎會聚焦體系化運營的有序集成以及科學高效。”
寫在最後：
在同李大龍對話時，車透君最大的感受是，曾經擔任了四年捷豹路虎中國首席財務官的他，始終保持著一份特有的專業、嚴謹，以及講究成本與效率。
我們有理由相信，在李大龍的帶領下，IMSS將會更務實、更高效、更接地氣地把英倫豪華的雙品牌資產和魅力發揚光大。
捷豹路虎的新十年，同樣很值得期待。
