封面上的姑娘叫山下弘子，她在19岁时被诊断为肝癌，当时医生告诉她“只剩半年的命了”。
不信邪的她一边与癌症斗争，一边到全国各地演讲。她奋力登顶富士山，出演寿险公司Aflac的广告，出版自传《宛如雨后绽放的向日葵》，还举办了婚礼。积极向上的人生态度，鼓舞了许多癌症患者。
然而由于癌症的转移和复发，在经历了多次手术和化疗后，25岁的山下弘子于2018年3月逝世。
当时，在我的一个日语群里，有小伙伴转发了山下弘子去世的消息。
群里的日本友人福原看到了便呼吁大家：一定要加入保险！
跟着，中国同学小明问我：有什么保险推荐？
另一位日本友人羽生接过话茬，由此引出了一番围绕保险的对话。
我在《来自日本的启示：千万别买保险 》一文中提到过：
日本可以说是世界上最喜欢保险的国家之一了，但日本人从来不说“买保险”，只会说“加入保险”，是因为他们对保险有正确的认识。
而那天的一番对话，简直就是绝佳的注脚，折射出了中日两国民众对保险认知的巨大差距。
征得羽生同学本人同意，我把对话翻译成中文发出来，希望大家看了之后对保险能有一些新的理解。（为保护隐私起见，福原、小明、羽生都是我瞎编的名字）
福原：台风、地震、癌症、中暑，什么时候死都不奇怪。一定要投保寿险啊！特别是癌症。
小明：有什么推荐吗？
我：没有什么推荐哦。
羽生：寿险没有推荐的说法呢。
我：对对。要在分析健康和经济状况的基础上，设计保险方案。保险不是商品，而是契约。
羽生：只能根据自己的健康状态和人生规划来签订相应的保险合同。
我：日本人果然都深刻理解保险的真谛啊！多希望中国也有正确的保险教育呀。
羽生：日本也没有那样的教育哦。对保险感兴趣的人会找保险公司咨询或自己查询，所以懂的人就很懂，不懂的人就一窍不通。每个人的理解程度不同，这个差异是很巨大的。日本人虽然长寿，但电视里经常能看到寿险的广告。
我：日本人的差异在于懂得多详细，中国人的差异在于错得多离谱……
羽生：啥情况（笑）难道寿险也会传播不实信息吗？
我：是的。很难获得正确的保险知识。
羽生：虽然不是所有公司都这样，我上班的公司每天都会有几家保险公司的人上门来尝试收集个人信息。会跟你交换名片，问你对保险有没有兴趣，聊完后过几天会给你推荐几种保险。
我：在中国会通过网络，特别是微信朋友圈，像卖电视或卖汽车一样，把保险当作商品来宣传，所以经常有人问我：有什么好的保险推荐吗？
羽生：比方说，打算几岁结婚，生几个小孩，想上私立还是公立学校，打算几岁退休，怎么安排养老生活，等等。会在这些人生规划的基础上，帮你考虑保险的内容。
我：这才是保险本来的样子嘛！
羽生：因为有好几家保险公司会来，可以把自己的信息给到每一家公司，然后对比不同的方案内容。
我：这边的保险代理人啥都不问，只会一个劲的推销。比如有新产品上市，要不要看看？或某产品快停售了，不买会后悔的！
羽生：这样的销售方式，完全无视人家的人生规划啊。
我：讽刺的是，那样更容易成交。而认真帮你做人生规划的代理人，反而往往很难签单。
羽生：在日本，年轻人不怎么加入保险哦。往往是到了结婚或生小孩，人生有了重大改变的时候，才会投保。
我：这一点中国也一样，单身的时候很多人不会想那么深。
羽生：我觉得要是跟父母商量的话他们会反对，说没必要，所以没征求父母意见就自己投保了。
我：一般不都是父母出钱帮小孩投保吗？
羽生：那是未成年人的情况吧。未成年人投保是父母出钱，而我是工作之后才加入的保险。
・・・
从羽生同学的描述可以知道，在日本，根据客户的人生规划进行需求分析，并在此基础上设计保险方案，是一个合格保险代理人的标准动作。保险的销售过程完全是需求导向的、顾问式的。
而中国的保险销售，依然停留在产品导向、推销式。绝大多数保险代理人很少考虑客户真正想要什么，只要把产品推销出去就算成功。在这种环境下，客户也往往忽视自身需求，要么在一堆产品的对比中迷失了自我，要么在各种“话术”的忽悠下糊里糊涂买单。
一个合格的保险顾问，应该把自己当作医生，而不是药贩子。要根据客户的需求，对症下药。而不是无论来什么病人，都给他开一包感冒药。
另外，随着互联网保险的日益发达，越来越多消费者喜欢自己上网买药，而不是找医生开药方。这些人里面，精通医学和药理的我想应该不多吧。因此有理由猜测，有不少人在网上买到的也都是感冒药。
最后再小小科普一下。
保险顾问，包括保险代理人和保险经纪人。
保险代理人（Agent）：通常只能代理一家公司的保险，开出的药方种类有限。（所以我们的日本友人羽生同学需要咨询几个不同公司的代理人，才能最终确定适合自己的保险方案）
保险经纪人（Broker）：与多家保险公司合作，一般来说视野更为开阔，可以在更大的范围里选择药品，开出一张满足客户多方面需求的药方。
如果这篇小文，能让大家腾出那么一两分钟，重新思考对待保险和保险顾问的态度，那我的一点努力，也就没有白费。
（本文图片来自网络）
