華章管理
做企業，究竟什麼最重要？
大部分經營者認為，盈利最重要。然而稻盛和夫卻用幾次對盈利的妥協換來了更大的成功，這都是因為他堅持“利他心”是最重要的。
何為“利他心”？為何要利他？
01 利他心
關愛之心和“愛”，也可以稱作“利他心”。所謂利他心，就是不只考慮自己的利益，就算做出自我犧牲，也要為對方盡力的那顆心，是作為人最美麗的心。
我覺得在商業世界裡，利他心也是最重要的。
很多人認為，在競爭激烈、弱肉強食的商業社會中，講什麼“愛”和“利他”，只會失敗，不可能成功。在此，我想舉一例來證明事實並非如此。
京瓷的美國分公司AVX公司是一家電子零部件製造商，1995年在紐約交易所重新上市。從收購該公司到重新上市，其間的經歷表明，即使在商界，“利他”精神也特別重要。即使短期會有一些犧牲，但長遠來講必定會得到回報。
02 邂逅AVX公司
我與AVX公司的邂逅可以追溯到1974年。當時該公司的經營者名叫馬歇爾·巴特勒。他提出一項申請，要求終止愛諾box（AVX公司前身）與京瓷簽訂的一項專利合同。我與AVX公司及巴特勒先生就是在這種情況下見面的。
早在20世紀70年代初，我就深信應用多層陶瓷技術的大容量複合電容器一定前景光明。得知美國愛諾box公司業已掌握了此項生產技術，我決心引進該技術。
那時簽訂了購買該項專利的合同。內容是京瓷在日本生產多層陶瓷電容器，並在全世界銷售，而在日本國內的銷售則由京瓷壟斷。
之後，愛諾box分化為兩個公司，其中涉及多層陶瓷電容器業務的就是AVX公司，巴特勒就任該公司的一把手。他上任後得知愛諾box與京瓷簽訂合同的內容後，提出要終止該項合同。大概是他感覺到，日本電子市場前途一片大好，合同內容卻規定“AVX公司的多層陶瓷電容器不能在日本銷售”，這明顯對自己公司不利。他給京瓷寄來一封信函，希望廢除這項合同。
03 主動終止專利合同
京瓷與愛諾box公司的合同已是板上釘釘，而且京瓷已經支付包括日本國內專賣權的許可費用。在大多數人看來，完全可以無視巴特勒的要求，但我卻不這麼想。
我是從“作為人，何謂正確”這條原理原則出發來考慮的。我認為“這項合同在法律上沒有問題，但站在原理原則的觀點來看又如何呢？確實如巴特勒所言，是不公平的。只對京瓷單方面有利，解除合同是正確的”。我接受了巴特勒的申請，從合同中刪除了京瓷擁有日本專賣權的那部分內容。
班尼迪·克羅森先生當時任職於AVX公司，擔任該公司的最高經營負責人，併兼任京瓷的專務董事。他在美國《焦點》雜誌（1995年11月號）訪談欄目中說道：
“當時，巴特勒認為合同（京瓷與愛諾box公司關於多層陶瓷電容的合同）不公平。令人吃驚的是，屆時身為京瓷社長的稻盛和夫先生也承認了這一點，修改了合同。也許有人認為京瓷因此放棄了巨大利益，但他們沒有看到長遠利益。正是這件事讓兩家公司確立了友好的關係。”
他承認，那時形成的友好關係在後來京瓷收購AVX公司時起了很大作用。
但是，在收購AVX公司時，我已將這件事忘得一乾二淨。直到AXV公司在紐約證券交易所再次上市之後，我才想起了這些有意義的往事。
04 提議交換股票
決定收購AVX公司時，我完全出自商業上的考慮，是考慮到京瓷集團的未來發展而做出的決斷。
京瓷要推進全球戰略，必須要在集團內部擁有像AVX公司這種在世界上具備實力的電子零部件廠家，才能成為可以提供多種電子零件的綜合電子零部件生產商。這是我的判斷，即基於商業戰略的合理判斷。
我一直都強調為對方著想的重要性，但實際的商業開展中，合理的戰略也必不可缺。重要的是實施戰略時的做法。要做到為對方著想，採取作為人應該有的正確的方法來推進戰略。
1989年，我對時任AVX公司會長的巴特勒提出了收購建議：
“讓我們聯合起來，以電子零部件廠商的立場，為世界電子產業的發展做出貢獻吧。”
巴特勒爽快地接受了，但問題是採用哪種方法。
在眾多方法中，當我提議交換股票時，巴特勒馬上同意了。於是雙方決定，當時在紐約證券交易所中股價為20美元上下的股票，價格增加5成，定為30美元，用在該交易所同期上市的京瓷股票（ADR=當時82美元）與之交換。
但巴特勒馬上又提出，30美元太低，希望再增加一成左右，調整為32美元。美國統轄公司社長、京瓷常務董事羅德尼·羅森先生及美國律師都反對接受巴特勒的要求。理由是，如果輕易接受對方的說辭，對方在今後的交涉中就會得寸進尺，提出無止境的要求，對京瓷不利。
然而我考慮的是，巴特勒要對AVX公司的股東負責，他要求儘量抬高股價是理所當然的，因此同意了他股價增加一成的要求。
05 再次接受重要的變更
然而，到1989年12月實際交換股票時，由於道瓊斯平均指數下降，京瓷的股價也跌落了近10美元，保持在72美元。巴特勒看在眼裡，又再次聯絡京瓷，提出由於京瓷股價下跌，應該隨之將之前商定的以82美元對32美元的交換條件調整為72美元對32美元。
這次連我也覺得對方有點過分，說：
“若是京瓷業績不好，只有我們一家公司股價下跌的話，我們有責任這樣做。但市場整體股價下跌，就沒有必要變更交換率。”
儘管如此，巴特勒還是執意主張變更交換率，他說：
“理論上也許是這樣，但我們有許多股東，在現實中不可能用82美元去交換就要跌到70美元的股票。”
不用說，羅德尼社長和律師們都竭力反對：
“是因為市場整體股價下跌，不能答應他的要求，我們的主張合情合理。”
並希望以此來回絕。
但是，我體會到了巴特勒為股東考慮的心情，重新試算以新的交換比率收購是否合算。之後，我確信只要我們努力，就一定可以收購成功，再次接受了對我們不利的條件變更。
06 AVX公司的飛速發展
這一系列的判斷，不是算計，也不是感情用事。因為我考慮到，所謂併購，就是文化完全不同的企業結為一體，就像企業間的聯姻。這樣的話，就要最大限度地為對方考慮。
收購後，京瓷的股價開始不斷上漲，AVX公司的股東獲得了巨大利益，非常高興。喜悅也感染了公司員工。一般來說，被收購方對收購方天生就會產生反感和不滿，但這次卻沒有。雙方從最初就能進行良好的溝通。
這一事件為之後的工作打下了基礎——AVX公司沒有特別的反感和牴觸，就接受了京瓷的經營哲學和經營體系。在併購後不到5年的短時期內，該公司在紐約證券交易所再次上市。
AVX公司再次上市，也為京瓷帶來了巨大利益：1996年3月通過拋售股票獲得約346億日元的收益，還帶來約1476億日元（1995年9月底）的溢價收益。
除此之外，AVX公司在被收購後持續高速發展，銷售額從併購之前1989年約4.22億美元增長到併購後5年，即1994年的約9.88億美元，是之前的約2.4倍。盈利是之前的5.5倍，即1.1億美元。
在泡沫經濟時期，有許多日本企業收購美國企業，但隨後都紛紛撤退或賣掉了。沒有像AVX公司這麼成功的案例。
我認為，這是“利他心”結出的果實。
看重對方，為對方著想的行為，表面上看起來似乎讓自己蒙受了損失，但終將帶來意想不到的成果。
