文 / 蘇冶
一個“人”字，一個“幹”字，概括了一家會展公司做大做強的秘密。
每年的博鰲亞洲論壇，人來人往，潮起潮落，但有一支團隊時常活躍於會場中。
他就是智海王潮，一家發起於海南本地的會展服務平臺公司。
在傳統的商業認知裡，受制於人員因素、地理限制，會展公司很難做大。智海王潮是一個另類，從地方布點到全國，2018-2019財年營收超過6億元，每年保持兩位數增速，引發處於會展業中心北上廣深同行們的紛紛關注。
創新的合夥人激勵機制，兩橫一縱的產業鏈聯盟，是智海王潮實現野蠻生長的商業模式抓手。
人：多層次合夥人制度
智海王潮成立於2004年。當時，“非典”疫情波及旅遊業，海南當地最大的旅行社辭職出走9個人，他們隨後便創辦了智海王潮，專注會獎旅遊。
智海王潮總裁諶立雄正是9人之一。幹了15年會展，加上之前在旅行社的辭職經歷，諶立雄把整個行業的痛點總結為一個字：人。
智海王潮總裁諶立雄
會展業本質上是一個智力資本行業，以“人”作為核心競爭力，企業發展、人才成長到一定階段，必然會對企業動力、組織管理形式和人才組織有變革需求。
不過，會展業裡少有把“人”經營好的公司，一“大”就“起義”是活動公司的常態。諶立雄為此編了一首打油詩：會展高層常用腦，只因會展“人”難搞；選用留育是痛點，一不留心跑光了。
用腦搞“人”，大約從十年前開始，智海王潮總結出了一套激勵制度，並不斷完善，形成了如今的智海王潮“多層次合夥人制度”。
該制度可以分為三個層次：
第一個層次是基於員工“生存”需求的“激勵跟投計劃”，其設計理念類似於阿米巴模型，以正向激勵為主。
該計劃主要面向業務尖子、初級管理幹部，具體為項目結束後，設置銷售獎、談判獎、執行獎、補貼等獎勵，以此激發全員潛力。同時，團隊所有人都可享受超額完成項目的提成，多勞多得。
伴隨年資增長，員工成長為骨幹，便很難再通過加薪、獎金手段實現激勵。這時，第二個層次的股權分紅權激勵便呼之欲出。
智海王潮為中級管理者匹配股權分紅權，符合條件的員工可以現金入股，獲取股權溢價，在不同的公司和層面持有ABC股，且持續參與分紅10年的員工，分紅權轉為永久權，使得員工產生“並非為公司打工，而是為自己奮鬥”的歸屬感。
當員工完成“普通員工—骨幹員工—團隊管理者”的職業路徑，大概率就會產生離職創業的心態，此時最容易對企業造成重大損失。
為此，智海王潮設計了第三層次的合夥人制度，為已成長為團隊管理者的員工匹配“企業孵化&股東打造計劃”。
簡單說，願意留在集團內部的員工，可以在相關事業部學習管理經營技能，在戰略發展中心學習投資與風險控制，進而成長為公司股東和經營核心。
而對於願意外出創業闖蕩的員工，智海王潮提供創業平臺，鼓勵他們成立會展業務的橫向相關公司，比如廣告公司、搭建公司。其中，個人最高可持股30%~40%，成為最大個人股東，擔任公司總經理；其餘則由集團注資、持股，並給予業務、市場、管理方面的扶持。
這相當於變“起義”為“孵化”。
從當年的9人小團隊發展到今天，智海王潮已成長為擁有750餘名員工，在業內規模首屈一指的會展平臺公司。
顯然，智海王潮的多層次合夥人制度設計，是根據“馬斯洛需求層次理論”匹配了不同階段員工的職業發展需求，幫助其招得到人才，也留得住骨幹。
諶立雄透露，智海王潮的人員流失率僅為11.02%，過去6年核心業務團隊的中高層流失率為0，在業內處於領先。
在業內，智海王潮的團隊經常被同行叫做“潮人”，這屬於對其團隊強大執行力與凝聚力的褒獎—僅僅在2018年，“潮人們”便承攬項目1 800多項，相當於每天5場會展活動。
不過，多層次合夥人制度只是解決了團隊的穩定性問題，智海王潮一年能做這麼多會，還取決於一項關鍵的商業模式設計：產業鏈聯盟。
智海王潮發展歷程
幹：兩橫一縱產業鏈聯盟
形容智海王潮的產業鏈聯盟策略，也可以用一個字來概括：“幹”，兩橫一縱。 其中一橫，指區域的橫向擴張。
2015年，智海王潮與中國會議產業大會合作，發起組建了國內第一個目的地管理公司（DMC）聯盟，並在北京舉辦一年一屆的“會國會議目的地大會”。
在會展行業，最重要的參與角色有兩個：一個是專業會議組織者（PCO），提供專業的會展策劃、組織、主辦等服務；一個是目的地管理公司（DMC），負責主辦地的現場協調、會務和旅行安排等目的地工作。
整合目的地管理公司資源，顯然具有重要意義，有助於智海王潮迅速地在各個目的地城市布點，健全全國佈局。
比如，智海王潮與山東的目的地管理資源成立合資公司，智海王潮持股51%，合作方一共持股49%。通過合作，智海王潮得以在山東業務落地，當地合作伙伴也獲得智海王潮業務支持。短短2年間，山東公司的營收就從1 000萬元增長到8 000萬元。
類似山東公司的區域公司，智海王潮已經開了13家。其它如四川、雲南等合資公司也在成立後快速發展。
近年來，“流量思維”興起，智海王潮又提出了全新的行業角色概念：客源地管理公司，負責客戶來源地數據的挖掘與運營，演化出“上游客源地團隊簽單—中游總部策劃—下游目的地團隊落地執行”的服務鏈，進一步完善了商業模式邏輯。
智海王潮團隊服務博鰲亞洲論壇
另一橫，則是業務的橫向擴張。
從多層次合夥人制度出發，智海王潮在內部孵化出6家海南本地的會展關聯行業公司，涉及公關顧問、廣告傳媒、燈光音響租賃等專業化領域。同時，智海王潮在北京設立了除海口之外的第二總部。
北京總部的設立，既是對自身品牌定位的提升，也起到吸引一流人才、一線資源的前哨作用。隸屬於北京總部的智海王潮北京創意中心，在高端創意攻關時更多的是以“中央廚房”身份，用北京頂尖的創意團隊去進行會展策劃與資源支持一體化，輻射全國13個區域公司，確保創意的高品質輸出。
最後一縱，屬於智海王潮仍有待挖掘的領域：向會展業相關的上游拓展，如整合營銷、公關等，打通全產業鏈條，為客戶和公司創造更多價值。
會展業本身就是一個天然的線下流量池，更似“私域流量”。智海王潮正計劃開發大會展領域的服務App——對C端，可提供會展目的地所有關於“吃喝玩樂”“衣食住行”的資訊服務、旅遊指南與產品銷售；對B端，進可為國內所有會展服務商提供入駐加盟服務，退可為“智海系”所有的創業孵化企業提供資源出口，完成自身體系閉環。
兩橫一縱的產業鏈聯盟佈局，背後顯現智海王潮的資本實現路徑與遠景規劃。諶立雄面對《商界評論》的採訪時講到：受益於互聯網的新型產業聚集效應，在資本+資訊+資源的扶持下，智海王潮將藉助“互聯網+”，開啟自身的“第二曲線”。
從上述觀點也可看出，智海王潮提倡的實際是類似互聯網行業的生態、共享與平臺理念。“兩橫一縱”的產業鏈聯盟立足於推動行業發展，以帶動企業進步，在諶立雄等智海王潮的高層管理者看來，會展行業沒法“一家獨大”。 “共享就是生產力，大家好才是真的好”，必須要依靠市場自律與合作攜手，行業才能實現良性循環與進步，身處其中的企業才能共贏。
在剛剛結束的智海王潮年會上，董事長陳方旭拋出了“124目標”，即在下一階段，階梯性完成10億元、20億元，乃至向40億元營收目標發起衝擊。
以“人”為核心，佈局“幹”式產業鏈佈局，智海王潮已經開始向會務獨角獸企業正式邁進。
