站在橘子洲頭，看湘江北去，中流擊水，方知時代大潮，浩浩湯湯。
©懂財帝原創 ·文 | 逸凡
惟楚有材，於斯為盛。每一次風雲變革，湖南人都會勇立潮頭，“湘軍”敢為天下先。
銀行業變革的大潮中，2018年9月，誕生在這片熱土的“湘軍銀行”——長沙銀行成功登陸A股市場。
2015年以來，長沙銀行提出轉型為零售銀行。
長沙銀行2019年三季報顯示，今年前三季度淨利潤41.48億元，同比增長11.24%。其中，零售業務轉型路徑清晰，高質效為前三季度的經營業績作出貢獻。
截至2019年9月，長沙銀行零售客戶數達到1245萬，平均5個湖南人即擁有一張長沙銀行卡。儲蓄存款佔比提升到32.78%，零售貸款新增136.43億元，漲幅24%。
除了規模的擴大，也在追求質量的精進。根據長沙銀行2019年半年度報告，零售業務利潤總額已經佔到32.59%，而2018年同期佔比為14.83%，提升了一倍多。
在消費金融大潮中，長沙銀行致力於嚴控風險、精準獲客。截至2019年9月末，貸款總額 2510.55 億元，較年初增加 466.52 億元，增幅 22.82%。不良貸款餘額 31.03 億元，不良貸款率 1.24%，較年初下降 0.05 個百分點，資產質量進一步提升。
合安利勉而為學，通天地人之謂才。湘軍銀行正發揮“死倔”的湘軍精神，紮根長沙、深耕湖南，輻射周邊省份，成為城商行轉型中的典型樣本。
1 | 湘軍零售突圍
湖南省，近7000萬人口，自古是人口、貨物流動的大省。在中國的版圖上，更是貫穿東西命脈的中部大省，在助推國家“一帶一路”、“長江經濟帶”和“中部崛起”等政策上起到舉足輕重的作用。
1997年，湖南長沙，長沙銀行成立。作為中部地區首屈一指的城商行，它的宗旨是立足長沙，服務湖湘。
從1997年至2017年，是中國經濟飛躍的二十年。工業化和城市化進程日新月異，經濟增長由投資和出口拉動。在這種經濟大背景下，長沙銀行迅速發展成為一傢俱備較強盈利能力的銀行。2018年9月份，長沙銀行成功登陸A股，成為湖南省首家上市銀行。
但長沙銀行的夢想不止於此。早在2015年，長沙銀行就明確提出了向零售和消費金融業務的轉型。
作為商業銀行穿越經濟週期的“壓艙石”和“穩定器”，零售銀行業務在近年得到整個銀行業的關注與重視。
縱觀2018年銀行年報，不難發現，城商行的零售業務發展勢頭在上市銀行中較為迅猛。所謂零售，就是對人，讓客戶更快捷、更方便、更實惠地得到服務，這是做零售的初衷。
11家A股上市城商行幾乎都明確提出了零售轉型目標，零售業務所佔比重逐漸加大。一方面，以信用卡為代表的高收益息差收入不斷增長；另一方面，零售理財的非息收入價值貢獻明顯。
從資產配置角度分析，城商行開展零售業務主要集中在個人房貸、消費貸和經營性貸款三方面，不同銀行各有側重。
以北京銀行為例，個貸資產中，房貸和經營性貸款佔比較高，分別為67.16%和27.34%；上海銀行則是消費貸和房貸佔比較高，分別為56.94%和26.37%；寧波銀行的消費貸以佔比83.88%的絕對優勢位居第一，其次是經營性貸款，佔比為15.21%。
不過，城商行零售轉型也面臨不少難題，如大行加碼進軍零售領域、互聯網巨頭攻陷支付場景等，讓不少銀行不得不摸尋渠道和場景以穩固江湖地位。
而長沙銀行的零售業務則可以用12個字來概括——產品領先、效率驅動、本土深耕。
哪裡有短板哪裡就是藍海，哪裡有客戶需求和痛點哪裡就是藍海。為此，長沙銀行推出拳頭產品、讓業務流程化智能化線上化，對網點進行智能化改造，通過大數據精準獲客、開設農村金融服務站等等。
在產品打造方面，長沙銀行直接深入最基層，在潛力最大的農村開設金融服務站，徹底解決了農民“找銀行難、做理財難”的問題。用戶可以在服務站小額取現、轉賬、結算和自助購買理財。
2019年，長沙銀行正加快推進農金站業務發展。截至目前，在湖南全省範圍內，長沙銀行已經簽約超過2200家農村金融服務站。
2019年初，長沙銀行的農村金融服務站管理儲蓄存款5億元，截至7月底，已經達到25億元。
截至2019年6月30日，長沙銀行個人存款1,161.21億元，較年初增加132.74億元，增幅12.91%。個人貸款及墊款846.45億元，較年初增加134.35億 元，增幅18.87%。
湖南有將近7000萬人口，300萬的市場主體，長沙銀行現在的客戶有近1200萬，300萬以上的市場主體目前僅服務25萬個。
目前，長沙銀行在湖南市場存款的佔比是7.6%，貸款佔比是5.2%。而長沙銀行的三年目標是達到10%的份額。
來自華泰金融沈娟團隊的研報顯示，提出大力發展零售業務的城商行零售營收比重絕大部分均大幅提升，其中天津銀行增幅在200%以上，盛京銀行達110%以上，長沙銀行和蘇州銀行的增幅在70%以上，包括中原銀行在內的7家銀行增幅在44%至61%之間。
這意味著全力轉型做零售的長沙銀行還有很大的成長空間，充滿了想象力。
2 | 消費藍海
和轉型零售業務並舉的，還有長沙銀行的消費金融業務。
從2015年到2018年，隨著監管層對現金貸的規範整頓，消費金融行業經過狂飆猛進後逐步出清。
2018年，23家持牌消費金融公司經審批成為會員單位。這一年，有十家持牌消費金融完成增資，新的流量優勢的互聯網公司積極入市：滴滴、今日頭條分別上線“滴水貸”、“放心借”；360金融上線“360分期”。
而同樣手握流量，但佈局較早的互聯網公司選擇另外一條路：“去金融化”。螞蟻金服旗下的“借唄”、京東的“白條”、拉卡拉的“易分期”、奇虎的“360借條”等紛紛從投資設立小額貸款公司轉為跟各家銀行合作，分工合作，共享資源。
互聯網流量平臺隨潮而退，專注技術、流量、數據和運營。無序競爭後，新的競爭藍海徐徐顯現。
本著對用戶負責、做合規產品的宗旨，和業內通過平臺引流、第三方助貸模式不同，這一次善於“打硬仗、啃硬骨頭”的湘軍銀行選擇了“靠自己走出一條路”。
2017年1月16 日，長沙銀行旗下的長銀58消費金融成立，其主要產品為線上現金貸、旅遊貸、校園貸等產品。
其中線上現金貸產品為工薪貸，額度最高為20萬，日息低至萬3；裝修貸額度最高20萬，循環額度隨借隨還；長銀58校園學生錢包額度最高為3萬元，在校期間按月還息，工作後歸還本金，日息低至萬3。
打開長銀五八消費金融APP，用戶註冊後可以實現自動人臉識別、線上自動審批、3分鐘出額度、極速放款和現金秒到賬的功能。
在精準獲客方面，長銀五八消費金融主要是通過一些具體的消費場景來調研和了解用戶的消費需求，如家裝、旅遊、大學生社團活動等。以旅遊為例，長銀五八消費金融和張家界導遊協會合作，在旅遊的時候讓導遊推薦APP。
相比互聯網公司粗暴的跑馬圈地拉流量，長沙銀行全靠業務員跑業務的“笨方法”出人意料地有效。
長沙銀行2018年年度報告顯示，長銀五八消費金融2018年實現營業收入1.07億元，淨利潤1106萬元。
截至2018年末，長銀五八消費金融資產總額30.61億元，淨資產2.3億元，實現扭虧為盈。
進入2019年，消費金融市場呈現強者恆強的馬太效應。截至2019年上半年，持牌消費金融機構有6家總資產跨入百億行列，分別是招聯消費金融，馬上消費金融、興業消費金融、中郵消費金融、哈銀消費金融和上海尚誠消費金融。其中，總資產最大的為招聯消費金融，達766.346億元，其次為馬上消費金融、興業消費金融，分別為511.11億元、309.79億元。總資產最少的則為盛銀消費金融，僅有28.49億元。
從多家持牌消費金融公司披露的半年報來看，規模較大的機構總資產量依然遙遙領先，部分規模較大的機構擴張速度呈放緩趨勢，一些成立不久的中小持牌金融機構則擴張加速。
2019年上半年，湖南長銀五八消費金融公司的資產規模增長速度較快，截至6月末，長銀五八實現營收1.99億元，同比大增430.6%，增幅位居19家持牌消費金融公司的第一位。截至9月末，長銀五八消費金融貸款餘額已突破100億元。
長銀五八消費金融公司稱，2019年上半年資產規模增長較快，隨著貸款投放的增加，撥備隨之增加，而新增貸款的創收創利需要一定的週期才可釋放，隨著新增貸款的創收創利逐漸釋放，長銀五八的盈利將逐漸顯現，預計2019年底業績會有顯著改觀。
3 | 撒網深耕
12月6日，《中國縣域經濟發展報告2019》暨全國百強縣（區）報告在北京發佈。
而省會長沙市周邊的長沙縣、瀏陽、寧鄉、醴陵等，則再次位列全國百強縣。
報告發現，縣域經濟增速總體呈現回落態勢，各地區消費總體增速均現回落，投資增長大幅減緩逼近GDP增速。這反映了縣域經濟發展供血不足的問題。
而坐擁多個全國百強縣的長沙銀行，在服務縣域經濟方面已經形成了自己獨特的戰略——向下紮根，繼續深入廣袤的縣域和農村市場。
在產品創新方面，針對縣域特色經濟、特色產業，如瀏陽生物醫藥、寧鄉先進裝備製造、星沙汽車產業、醴陵陶瓷等，推進“一縣一策、一縣一特”，長沙銀行開發出花炮貸、陶瓷貸、箱包貸、林權抵押、水域灘塗養殖權抵押等產品。
2012年12月長沙銀行在湖南省內率先成立小企業信貸中心，針對企業特別是小微企業“用款週期短、用款時間急、需求金額小、用款頻次高”等特點，創新性地推出“長湘貸”產品，首創“無抵押”信用貸款模式。
目前長沙銀行已設立16家小企業信貸中心，逐步在高科技、新材料、生物醫藥、工程機械、環保、陶瓷、花炮等領域形成充分特色，深受企業的青睞。
在科技金融方面，長沙銀行目前通過不斷優化其擔保方式和風險緩釋手段，已形成“銀證、銀園、銀投、銀保”四位一體的合作平臺，為中小企業“融資”又“融智”。
在服務方面，長沙銀行將自己定位於特色產業的智囊團，為產業提供專業的把脈和研究。長沙銀行和湖南大學、省政協還有智庫機構合作進行縣域經濟的研究，包括每個縣都有什麼特色產業，這些產業有什麼樣的特點，它的發展週期、市場規模等，做到比企業主更懂這個行業。
在平臺搭建方面，長沙銀行與長株潭地區的主要工業園區均建立了戰略合作關係，搭建成長型中小企業客戶的園區集群營銷平臺。
這種針對某一個具體行業開展的金融服務，能夠為企業提供最及時最全面的金融服務，也這是一些大而全的商業銀行不能比擬的優勢。
在事前風控方面，長沙銀行也有著競爭者不可比擬的優勢。長沙銀行與湖南省政府機構（例如湖南省工商局、稅務局、科技廳等）及公共事業機構保持長期密切合作，可以精準地獲取湖南地區頭部小微企業的工商、稅務、技術專利等信息，能夠主動選擇成長性好、盈利能力強、風險可控的小微企業實行精準營銷。
長沙銀行2019年半年報顯示，截至2019年6月30日，長沙銀行“兩增”口徑小微企業貸款餘額177.42億元， 較年初增加33.82億元，符合監管要求。中小微企業純信用融資線上產品“快樂e貸-稅 e貸”，貸款餘額18億元，較年初增加12億元。企業e錢莊註冊客戶6.99萬戶，較年初 增加3.6萬戶。
“下一步，我們希望通過自身的實踐和探索，在一定程度上能夠破解長期以來存在的城市金融從縣域和農村市場‘抽血’，縣域經濟發展供血不足的問題。”長沙銀行黨委書記、董事長朱玉國表示。
4 | 中部崛起的銀行
約160年前的湖湘熱土，有禮、有法、有號令的湘軍，不信命運、不安本分、不畏懼、不怕死，創造了“扎硬寨、打硬仗”的湘軍精神；
160年來，湘軍精神綿延不絕，薪火傳承。
移動互聯網時代，張小龍、熊曉鴿、姚勁波、唐巖、徐直軍等一大批移動互聯網領域的“大咖”均出自湖南，他們的身上，秉承著湖湘文化基因。
而作為銀行屆獨樹一幟的湘軍，長沙銀行正迎來前所未有的發展機遇。
作為貫穿東西命脈的中部大省，湖南省在助推國家“一帶一路”、“長江經濟帶”和“中部崛起”等政策上起到舉足輕重的作用，正迎來經濟飛速發展、綜合實力與日俱增的黃金期。
而作為湖南最大的法人金融機構和湖南首家A股上市銀行，背靠得天獨厚的優勢，長沙銀行將牢牢把握湖南“創新引領、開放崛起”、長株潭“兩型社會建設”、長沙經濟社會“率先發展”等重大戰略機遇，深化特色定位，著力打造核心競爭力。
聚焦客戶、突破創新、打造特色，長沙銀行將繼續在夯實客戶群為基礎，在做大授信規模的同時，重構中小企業的業務經營模式。
深耕湘湖，服務民生，扶持中小微企業，這是長沙銀行生長的根。
在剛剛公佈2019年31省份前三季度地區GDP數據，“黑馬”長沙以8.3%的增速位列第一，領跑14座新一線城市。自從2000年以來，長沙GDP增速連年跑贏全國平均增速，20年經濟都處於高位運行。
長沙在崛起，這片土地上的銀行充滿機遇。
結語
站在橘子洲頭，看湘江北去，中流擊水，方知時代大潮，浩浩湯湯。
傳統銀行觸網的時代浪潮中，作為城商行轉型的佼佼者，長沙銀行堅守初心，繼續紮根縣域，深耕湖湘。
內有大型商業銀行，外有互聯網巨頭，本土城商行如何取之於縣域，用之於縣域，激發縣域經濟的發展動能和潛力？
城商行的轉型突圍，湘軍長沙銀行邁出了最為關鍵的一步。
－ END －
