善用焦點效應
銷售人員應該明白，每一位客戶都是唯我獨尊的，他們
想清楚客戶要什麼
讓我們來看這樣一個例子。
甲、乙兩個銷售人員到同一個客戶那裡銷售商品。
甲到了客戶的家裡，就開始滔滔不絕地介紹自己商品的質量多麼的好、多麼的實用，如果不購買的話會多麼的可惜，結果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說：“不好意思，先生，我不需要，因為它不適合我。”甲只好很尷尬地說抱歉，然後離開。
而事實上，很多銷售人員總是一味地關心自己的商品是否能賣出去，一味誇讚自己的商品多麼優質，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺就是你只關注自己的商品，只注重自己能賺多少錢，而沒有給他以足夠的關心和重視。客戶的“被重視”心理需求沒有得到滿足，自然也就很難接受你的商品。
客戶只關心自己
銷售人員乙到該客戶家裡銷售時，卻是另外一種狀況。
乙到了客戶的家裡，邊和客戶閒聊邊觀察傢俱佈置，據此揣測客戶生活檔次和消費品位，並和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經喜歡上了這位叔叔。同時乙在向客戶介紹自己的商品時，先詢問的是客戶需要什麼樣的款式和檔次，並仔細地為客戶分析商品能夠給客戶帶來多少潛在的利益。比如，會給客戶省下多少開銷等。最後乙並沒有把自己的商品賣給客戶，而是說公司最近會推出一款新機型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過段時間再來。
客戶非常感動，不僅僅是因為銷售人員乙跟自己家人處得很好，更是因為銷售員乙所說所做都是從自己的立場出發，為自己考慮了很多。客戶感受到了銷售員的真誠，銷售員得到了客戶的信任，當然還有訂單
其實關鍵也看情商
在一次大型食品展銷會上，一家食品公司的展位非常偏僻，參觀者寥寥無幾。公司負責人急中生智，第二天他就在展會入口處扔下了一些別緻的名片，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領取玩具一個”。結果，該展位被包圍得水洩不通，並且這種情況一直持續到展銷會結束，當然迅速帶來的人氣也為這家公司帶來了不少生意。
這家公司之所以在展銷會上取得了成功且為公司帶來了巨大利益，原因就在於其抓住了人們都只關心自己利益、自我重視的心理。
抓住客戶的心理，成交
應該注意的是，許多客戶為了掩飾自己想得到優惠的心理，經常刻意說一些善意的謊言，以掩飾自己的真實想法。這時銷售員就要善於觀察和分析，通過客戶的表現抓住其心理的本質，畢竟把握好客戶的心理才是終極的制勝法寶。每個客戶其實都只會關心自己的利益，無論他會說出多少堂而皇之的理由。
因此，銷售員要想提升自我，要多瞭解一些相關的心理學知識。要知道，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到銷售人員對他的關心和重視，感受到銷售員是在為客戶謀利益，而不僅僅是為了獲得他口袋裡的錢，這樣才有助於消除彼此之間的隔閡。銷售人員只有真誠地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關心，客戶才會和你達成交易，甚至和你建立長期的夥伴關係。
提升自己的銷售能力