為什麼有的推銷員的業績非常好，而有的推銷員卻始終無法成交呢？有些人一直靠數量獲取客戶，每天盲目地找客戶，急急忙忙地介紹產品，遭到拒絕後又火急火燎地拜訪下一個客戶，整天忙忙碌碌，卻又毫無收穫。
推銷員與其盲目拜訪10個，20個客戶，不如靜下心來，做好充分準備，帶有建設目的地去拜訪客戶。也就是要拜訪客戶前，先調查、瞭解客戶的需求，然後針對客戶的需求，提出有建設性的意見，例如:能幫助客戶增加銷售業績的、能幫助客戶節省費用、增加利潤等等的方法都可以。
曾有推銷高手說過:“準客戶對自己的需要，總是比我們推銷人員所說的話還要值得重視。根據我個人的經驗，除非有一個有益於對方的構想，否則我不會去訪問他。”
小王有個客戶是五金廠廠長，廠長一直為成本增加而煩躁不已，小王在經過一番詳細瞭解分析後得出原因，該廠購買了許多規格不同的特殊材料，週轉率低，經常原封不動地儲存著，如果減少種類，不就能減少成本了嗎？小王在拜訪廠長的時候把自己的想法告訴了廠長，廠長根據該想法把360種存貨減少至254種，結果庫存週轉率加快，減少了大範圍採購和檢查、存庫管理等瑣事，進而減少了費用，後來該廠長從小王那裡的進貨數量就大大增加了。
推銷員如果能夠幫助客戶解決問題，滿足他們的需求，這比“我是來推銷什麼產品”更能打動客戶，才能爭取到不計其數的客戶。
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