假如，一個四線城市的小鎮青年想買車，他會怎麼做？
第一想法，一定是熟練地打開手機，去汽車官網查新車、查配置；去電商平臺找型號、比價格，去資訊平臺刷帖子，看測評。也許用不了一天，就會對所有車輛信息瞭如指掌。接下來，他要做的是，跑到村口，坐幾個小時客車趕去市裡，拿著網上找到的幾款車型，輾轉各個品牌4s店挨個詢問，一趟趟地比價格、比性能、比售後，比活動，遇到缺貨時還要等幾個月，好容易等到定金交付階段，還要面臨一次次保險手續、分期付款等五花八門的服務事項，整個一頓操作下來，可能大半年時間過去了，最後自己也生生修煉成一位汽車專家。
過去幾年，互聯網滿足了所有虛擬內容的連接，音樂、遊戲、信息、新聞得到了前所未有的繁榮，用戶的消費習慣成功地從線下轉移到線上，買一輛新車足不出戶，就能在短時間獲得所有信息。但作為大件、低頻、重決策的汽車消費來說，目前，互聯網也僅僅將信息搬到了線上，涉及到汽車流通最後一公里的銷售、物流、金融等環節仍然耗時耗力，沒有大的改觀。
觸達汽車流通最後一公里的主體正是遍佈在全國各地4s店、汽貿店等經銷商，數據顯示，除了服務一二線城市的4s店，在我國還有10萬家汽貿店正連接著三到六線城市的消費者，汽車終端交易量有一半來源於汽貿店。隨著汽車消費市場的下沉，需求空間和服務空間的變化，汽車領域正經歷一次結構性的調整和變革，三四線城市的汽車購買力正尋求釋放出口，10萬家汽貿店被推到臺前，成為“汽車產業互聯網”的重度改造對象。
在這樣的大趨勢下，2017年，劉樂君創立了樂行科技，作為曾經微信創始團隊成員，以及支付寶開放平臺的負責人，他深諳消費互聯網與產業互聯網的佈道。“這是一個底層架構的邏輯，過去幾年，淘寶、微信、支付寶的發展，本質是為線上消費構建了底層基礎設施，實現人與信息的連接。但傳統汽車的’產業互聯網’涉及到線下銷售、金融、物流等複雜環節，需要實現每個環節的數字化、智能化”。在劉樂君看來，樂行科技本質上是為汽車產業鏈條各環節搭建底層架構，通過技術驅動整合，實現互聯網+汽車流通產業的數字化連接，以此提高行業效率，激活下沉市場。
樂行科技創始人劉樂君
中國十萬家汽貿店無法“聯網”
2018年，中國汽車市場遭遇28年來首次負增長，行業一度人心惶惶，表現在經銷商鏈條的連鎖反應是，中國汽車經銷商庫存預警指數在50%榮枯線上方運行，進入2019年，該指數仍高居不下，截至2018年底，全國有2.9萬家4S店，其中虧損面係數達到39.3，也就意味著，在100個經銷商中，單體4S店除了營收持平，只有33家店是盈利。汽車市場處處透露著不景氣。
從國際市場來看，中國汽車千人保有量僅有140輛，這個數字在美國達到了800，汽車銷量的不景氣和中國市場的潛力形成大反差。另一方面，在國內，廣大三線到六線城市汽車消費需求旺盛卻得不到釋放，唯一觸達終端消費者的4s店，也因為動輒兩三千萬的成本，無法大規模地滲透，需求驅動下，一些“村口”汽貿店大規模崛起，成為鏈接農村消費市場的主力。
“同等投入下，汽貿店的銷售能力幾乎是4s店的十倍，投入的資金大概四到六個月就能回本。”，汽貿店以低成本、本地化的優勢紮根農村，填補了4s店的空白。2017年4月，國家發佈了《汽車銷售管理辦法》，宣佈取消了汽車銷售的單一授權模式，允許汽車總經銷商和品牌經銷商的授權和非授權模式同時存在。這次利好政策改變了4s店一家獨大的局面，意味著廣大村口汽貿店可以名正言順地迎來高光時刻
“遺憾的是，佔據終端交易近50%的份額的10萬家汽貿店目前還無法連“網”，很多汽貿店，面臨管理粗放、信息不透明、信任缺失、效率低下等痛點，”劉樂君坦言。不同於汽車4s店流通的數字化和透明化，這些集中在三到六線城市，大多位於城鄉結合部和廣大農村地區的汽貿店，由於長期未“轉正”，缺乏與上游產業鏈和用戶的高效連通。
“大批的汽貿店如果能通過數字化整合，必將釋放巨大的購買力”。在過去，三四線城市購車，一輛車從主機廠到消費者，經過各級經銷商的多次流轉，到終端時，價格已經很高了，不僅成本高，而且效率低。
因此，這十萬家汽貿店亟待觸網。
技術驅動下的“點線面”空間戰略
樂行科技趁勢拉起了一張大網……
2017年，樂行科技推出了點、線、面的空間戰略，以三到六線城市的汽貿店切入，相繼推出艾特好車、艾特車掌櫃、艾特金科、艾特運車、艾特車資源、艾特店寶、艾特廠寶等微信小程序產品。從技術出發，樂行科技採用了“大中臺、小前臺”的模式，通過小程序輕應用，將汽車行業消費者、經銷門店、金融保險代理、物流公司、資源商、4s店、主機廠等整個上下游產業鏈打通，形成“點線面的空間戰略”。
“每個汽貿店單元是一個點，每單業務撮合為一條線，線與線的連接，就會形成一張大網，最後將形成密集的網絡效應。”而劉樂君所收合的這張“大網”，底層架構就是在樂行搭建的零售平臺、金融平臺、物流平臺等基礎設施。整個體系涵蓋了汽車交易的上下游產業鏈、服務鏈，點線面的戰略讓汽車消費購買過程扁平化，用戶可直接高效地觸達交易的各個環節。
這種模式的優勢在於，首先，在平臺汽貿店規模效應的驅動下，平臺渠道和商戶全部可以複用，消費者與經銷商的精準匹配效率增加，大大激活了下沉市場的活躍度。其次，對於汽貿店來說，不僅在進店流量方面提高了一個層次，還延展了產業上下游各品牌商，豐富了店內的產品線。而這種優勢同樣在平臺上的物流商、金融服務商顯現。
“現在入駐樂行的有超過五千家店汽貿店，每家十臺車，就有五萬臺車要運輸，對於物流公司來說，平臺就是一個訂單的聚集池，可運輸的渠道和廠家增加，就可以減少了返程空車率，降低成本”。
樂行科技產品上線不到兩年時間，業務已經覆蓋全廣東21個地級市，與5000+線下汽貿店建立了合作，與上千家4s店、汽貿集團、主機廠家達成業務合作。拉開點線面大網後，規模效應顯現，數據顯示，樂行科技汽車交易量以每月30%的速度增長，ToB車源的交付量位居廣東省第一。
平臺搭建後，即使是一個偏遠小鎮青年買車，從信息瀏覽、選擇、付定金到成交，期間所涉及的商品信息流、貨物流、資金流，可全部在大網中完成，同時，汽貿店老闆、會員、上下游廠商成為平臺天然的客服。至此，在樂行科技的佈局下，從汽車主機廠到終端、品牌整個流通環節全部被搬到了線上。
互聯網“老兵”創業：騰訊的產品、阿里的組織
成立於2017年的樂行科技，看似剛剛崛起的“新秀”，但從其內部戰略和團隊來看，處處顯現出老派互聯網公司“遊刃有餘”的特質。
“我們公司的基因可以說是繼承了騰訊的產品方法論和阿里的組織結構。”這種團隊特質與創始人的經歷有關。劉樂君是一位互聯網行業的資深從業者，曾經作為微信的創始團隊成員，協助張小龍完成了從0到1的團隊的組建，此後，又任職阿里支付寶平臺，帶領團隊實現支付寶APP日活從1000萬到4000萬的增長突破。多年的阿里和騰訊的從業經歷，讓其擁有了豐富的產品規劃、運營和團隊管理經驗。
“我們希望產品是基於底層生長起來，按照客戶的體驗和需求一次次優化，追求從內而外的內核式的增長。”在他看來，公司的每一個產品必須經過數據和分析的融通，環環相扣，實現從底層的一體化的內核式增長，基於一個內核，來滿足用戶的需求。
這種產品理念，與微信不謀而合，專注、簡潔，更新迭代快，用戶至上，追求極致的產品體驗。
產品內核式增長則需要一個高效的內部組織結驅動，即類似於阿里的組織架構。
他認為，阿里的組織結構是一個生態化的構造，通過搭建組織架構產生向心力，讓員工從心力、腦力、體力深層次認同公司的價值體系，從而傳遞給每一位點、線、面層級的用戶，提高公司生態的自驅式生長。
如，樂行科技內部設立的分佈式的實時激勵系統，能夠實現內部管理自動化的目標跟蹤、效果評估、價值核算、收單清分等功能，實時激勵每一個員工任務和角色。
2017年、2018年，汽車新零售賽道湧現出各類玩家，汽車電商平臺、綜合電商平臺、傳統汽車廠商、新造車企業紛紛入場。劉樂君看來，行業的壁壘一方面來自汽貿店全國佈局點線面的規模效應，另外則來自企業內核式增長的技術驅動，他認為，汽車下沉消費市場將在未來兩到三年內，有一個大的爆發……