電商戰“疫”之十五：疫情離開的時候，消費者也會離開你
調皮的話：
今天是陰曆2020.02.02日，二月二，龍抬頭，也是千年一遇的時間對稱（下一次就到3030.03.03了），祝願調皮電商的粉絲們，龍抬頭好兆頭！
今天，全國各大城市也開始了擁堵，意味著復工的人數，又增加了很多。經濟開始復甦，經歷這次疫情，希望大家在電商的路上，少走一些彎路，更深入的理解自己的事業和未來。
我們相信，是金子總會發光的，是一條龍，總會抬頭的！
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上週末，一個武漢嫂子在微信群裡的漢罵（用武漢話罵人）引發了全網沸騰，幾乎在所有活躍的群裡，都看到了這段頗有特色的視頻。
視頻中提到某超市AB套餐的事情，頗有意味：
這個AB套餐到底是什麼呢？
據武漢當地人說，大約是這樣的：
你沒有看錯，所謂的魚是兩個魚頭，而雞蛋竟然可以少三個……當然，這還不是重點，重點是衛生巾套餐……
這些套餐出臺之後，引發罵聲一片（有些套餐已經取消），想提高客單價我們理解，但是用這種套餐搭配捆綁銷售的做法，真的是有點走火入魔了。
半個月前，北京一家超市推出口罩套餐，也是被大家討伐很久，口罩是稀缺物品，但是口罩搭配蔬菜去賣，就有點捆綁銷售的意思了。
不過，人家超市的口罩套餐在蔬菜方面給出的折扣還是挺大的，但是誰又去算這個細賬呢？統一被罵發國難財，你說冤不冤？
要說這些超市是偷懶不幹活，還真是冤枉他們，在疫情之下，他們拼命組織貨源，冒險開業，設法送貨，也是挺拼的，但是，他們的努力怎麼就讓人覺得不舒服呢？
更何況，現在特殊時期，恰好給了這些超市和生鮮電商們一個特殊的機會，這種機會，恐怕過了這幾個月，以後多少年都遇不到，甚至說千年不遇都不為過——全國性閉戶這種事，多少年才有一次？
就是這僅有的機會，讓曾經被電商打的日落西山的超市，成了國民經濟支柱，讓曾經屢敗屢戰的生鮮電商煥發了生機，讓普遍虧損的社區團購成了民生的基本保障，線上訂單普遍是平時的3到4倍。
然而，如此大好局勢，卻出現了促銷和服務的走火入魔，究竟是出了什麼問題呢？
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武漢的超市套餐其實可以分為兩個問題，一個是衛生巾套餐，一個是不實惠套餐。
衛生巾套餐，這是想捆綁銷售，通過你的剛需，帶動其他品類的銷售，跟口罩套餐類似。
不實惠套餐，可能真的由於人手不足，分揀不標準引起的。
但，不管哪種套餐模式，其實都是因為他們並沒有很好的把短期剛需，變成長遠的粘性服務。
當前的疫情，給了超市、生鮮電商和社區團購等業態一個很好的表現自己的機會，過去那些年，他們備受電商平臺的打壓，平臺一大促，他們的銷售額就大大減少，如今，平臺電商因為快遞的問題，短暫停止送貨，他們藉助地理位置的優勢，反而迎來爆發。
但是，在這種爆發下，如果只是重視商品銷售額的暴漲，這個特殊狀況帶來的利好，恐怕也會很快消失。
不要以為別人要排著隊求著你買菜，你就真的以為可以高枕無憂了，隨著復工潮的到來，菜市場逐漸解禁，平臺電商逐漸恢復，飯店逐漸開業，你現在的訂單爆發，還能持續多久？
要知道，你現在的訂單量爆發，不是基於自己的能力：
你的選品，沒有什麼特色吧？都是普通蔬菜，都是普通的消毒產品，能運進來，就能賣出去；
你的配送，也沒有什麼特色吧？自提點也好，無接觸配送也罷，都是臨時的，也不是消費者滿意的時效和方式；
你的購物體驗也沒有獨特吧？消費者除了買剛需商品，其他產品很少買，證明信任沒有擴展。
隨著陸續復工，時間窗口已經很短了。武漢的疫情可能還會持續兩個月，但其他地方，賣菜商們的優勢可能也就半個月到一個月，你看，全國各地開始下調疫情等級：
如何抓住這個窗口，把短線消費者變成長線消費者呢？
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那些被廣泛唾罵的走火入魔的促銷套餐，其實還可以換個方式：
第一段位，純粹的賣貨，不如賣會員。
會員是什麼？
會員就是給自己消費者的特權啊，所以，當前有了緊缺商品，優先給自己的會員，這無可厚非吧？當然，抗疫物資除外。
其實，消費者也需要教育，平時不燒香，臨時抱佛腳，本來也不是成熟消費者，總是到處搶優惠薅羊毛，對任何平臺都沒有忠誠度可言，到了危機時刻，平臺自然也不會優先幫你。
患難見真情，這個時候，對於平臺緊缺商品來說，不是價高者得之，而是忠誠者得之。
疫情之下，尤其要經營情感，藉機漲價，捆綁銷售，缺斤短兩，有的吃就不錯了這種做法，在疫情解除之後，消費者也會對你毫不留情。
另外，會員也是分等級的，不是說花了300塊錢成為會員就都一樣的待遇，這個就不多說了，有頭腦的商家，一點就通。
第二段位，做會員，不如做儲值。
只是做會員，還不夠，因為現在的商家，幾乎都有會員了，只是他們在緊急時刻，忘了自己的會員，或者說，會員權益不夠，大部分的會員都是購物贈送的，所謂會員也只是一串數字和一個手機號而已。
但是，做儲值就不一樣了，儲值是把短線消費者變身成為長線消費者的核心做法。對於儲值的消費者給予折扣，給予優先下單的機會，可能配送沒辦法做到優先，畢竟運力太短缺了，但優先保證下單，還是一個很有吸引力的做法。
儲值也不是什麼高深的手法，但很多企業的儲值，大多是出於禮品需要，而不是消費型儲值，消費型儲值也是圍繞儲值做特權，增加粘性，哪怕是疫情之後，也可以長期吸引顧客下單。
現在，消費者的熱情是買菜，但是疫情之後，買菜需求一定會降低，家裡有老人的，還是會去超市買菜，線上下單的品類必然發生轉移，這時候，如果消費者在你這裡沒有儲值，就會把你淡忘；如果有儲值，看到你推的新品，還是會樂意在你這裡購物。
消費者的粘性是可以變化的，可以粘一點，也可以不粘一點；可以因為這個品類粘，也可以因為別的品類粘；可以自己粘，也可以帶著別人一塊兒粘。
第三個段位，做儲值，不如做定製。
定製是比會員和儲值更能長久黏住消費者的，對於武漢的情況，這時候出定制服務，無異於天方夜譚，但武漢以外的零售商們，完全可以做到。
定製聽起來是個性化服務，但也可以做到標準化，現在都線上下單，線上下單比線下下單的好處就是積累的大數據，所以，這次疫情，其實是推動了超市的線上化，就怕線上化之後，沒有下一步的服務，根據用戶的數據做家庭定製，會讓現在的短期消費，慢慢轉為長期消費，這個事兒可能需要長久的摸索，但總比疫情之後，訂單數據下降要好。
所以，建議你不要對自己當前的線上訂單暴增，過於自信，如果你沒有儘快做出轉換，還在自作聰明的折騰衛生巾套餐口罩套餐，疫情離開的時候，也是消費者離開你的時候。
因為那個時候，比你更優秀的競爭者，也來了！