“人們都常說：
在一個行業幹了十年之後自然就成為專家了。
我在水果服務業幹了超過二十年，
從一名經營者轉變為保鮮服務的提供者，
一心一意專注這一件事，希望能做得更好。”
——呂軍
在採後保鮮課堂上侃侃而談的呂軍
呂軍，出生于山東煙臺，現任青島綠諾生物科技有限公司總經理。
正值壯年，而他與水果服務業結緣已長達二十多年之久。
鄉情使我與水果結緣
“當初學的是國際貿易，
結果卻走上了搞農業搞水果的道路。”
九十年代後期，中國水果出口貿易快速發展。山東省作為水果生產和貿易大省，不僅水果種植面積大、產量高，而且出口量大、出口種類多。 在當時，山東水果的出口始終位於全國首位並保持了較快發展。
“我是山東煙臺人，煙臺作為水果之鄉，外貿出口的量特別大。當時我剛大學畢業，十分想為家鄉水果產業的發展做出貢獻，於是滿懷衝勁地加入了當地水果外貿公司。”
從1997年到2004年這8年的時間裡，呂軍在外貿公司不斷學習，吸收並應用水果經營的相關知識。雖然在期間栽了不少跟頭，但也發現了水果經營過程中所存在的一些問題，為其日後轉變為水果服務商儲備了豐富的理論基礎。
國際視野激發新創意
“感謝在外國公司幹了這麼多年，
讓我有了學習先進技術和理念的機會。”
2005年，呂軍進入美國某大型公司，擔任銷售職務，主要負責的產品為1-甲基環丙稀（1-MCP）乙烯阻斷劑。
當時，我國水果保鮮的基礎研究剛剛起步，尚未找到行之有效的貯藏保鮮手段。以山東省為例，當地蘋果產量佔全國總產量的30% ，但採後損耗高達20% ～30% ，運輸過程中有時可達40% ，造成資源浪費、環境汙染和經濟損失。
而當時該美國公司擁有先進的技術與產品，以及不同於我國的經營方式，這些都給呂軍打開了一扇接觸世界水果行業的窗戶。
陪同智利、秘魯客戶考察新疆葡萄基地
在負責1-MCP乙烯阻斷劑銷售時，呂軍發現其作為新型乙烯受體抑制劑，具有無毒、低量、高效等的特點，再聯想到我國水果保鮮的現狀，呂軍認為1-MCP有著廣闊的發展前景。
該美國公司擁有先進的技術與優秀的產品，但因為不瞭解中國的市場需求，無法從根本上為客戶提供問題解決方案，始終無法為廣大中國客戶接受，最終導致連年虧損。
2013年底，呂軍離開這個美國公司。起先，他考慮繼續打工，也有好幾家以前的客戶向他招手，期待他的加入。與此同時，也有一些水果界朋友對他說：這麼好的產品放棄了實在可惜，我們十分需要這樣的產品來幫助我們！
這時，一個念頭在他腦海浮現：為什麼不自己做一個更有針對性、更切合中國水果市場現狀的項目，利用1-MCP乙烯阻斷劑作為原料製作產品為客戶提供水果保鮮方案呢？
開拓中國水果保鮮新紀元
“我們不是坐在辦公室裡想解決方案，
而是貼近客戶，實現全方位服務，
力求把產品的價值完全呈現出來！”
2014年，呂軍加入青島綠諾生物科技有限公司，成為國內研究1-MCP保鮮劑的先行者，公司主要提供能夠阻斷水果後熟以達到保鮮目的1-MCP保鮮劑——“綠諾鮮”。
有了在美國公司的經驗積累，當其他公司還在實驗室裡研究水果保鮮機制時，呂軍所帶領的團隊已經能夠直接走向田間，進行應用試驗，切實解決客戶的問題。
而這一切並不是一帆風順。在產品投入市場初期，縱使1-MCP保鮮劑擁有更好的施用效益，客戶們仍對剛成立的小公司持有懷疑態度，反而更傾向於直接選擇進口產品。
考察臺灣鳳梨，做保鮮試驗
在這樣的情況下，呂軍帶領其團隊走進田間地頭，與果農、果販探討實際需求與期望效益。
通過溝通磨合，為客戶提供全方位“貼身服務”，同時與水果批發商、零售商進行合作，實現了水果保鮮鏈條的全覆蓋，取得了客戶信任，成功地打開了市場，原先很多持有懷疑態度的客戶，尤其是一些國內果業的大公司，紛紛表示，還是綠諾的技術和服務更貼近他們的實際情況，能夠更好的為客戶提供服務，解決客戶的問題。
目前，國內很多大型水果公司都與綠諾公司建立了密切的合作關係，公司的產品使用範圍已遍及海南、雲南、四川、臺灣、遠銷歐美及東南亞……
身份轉變，直擊行業痛點
“從客戶的角度出發，
把自己當作一名經營者去發現問題，
再提供解決方案，就能提供更為完善的服務。”
在水果服務行業的二十年中，呂軍實現了身份的轉變。
最初作為一名經營者
如此的身份的轉變，讓他能夠以一個經營者過來人的角度，直擊行業痛點，在充分了解問題根源及客戶需求的情況下，更好地提供全方位服務。
與水果的故事還很長
“我國現在正處於發展上升階段，
水果保鮮行業良莠不齊，
各方面的差異可達十多年之久。”
“搞了二十多年的水果了，我一定還會繼續做下去！”
對於我國目前水果保鮮產業的現狀，呂軍有許多自己的看法。
目前國內許很多水果保鮮公司在產業鏈的各個環節均已達到國際標準，積極尋求國際合作，同時也在不斷學習國外的先進技術及理念。
採後保鮮課程課堂
呂軍作為綠諾公司的代表在今年6月也參加了由荷蘭瓦赫寧根大學及研究中心與雲種養聯合舉辦的荷蘭未來農業精品課程之採後保鮮課程。
同時，國內也有部分公司在軟硬件上都十分匱乏，從最基礎的冷庫鏈，到最核心的水果保鮮理念都不夠完善。
“如何幫助技術匱乏的公司，或者說，怎樣給他們提供機會去學習先進技術理念，是我國水果保鮮行業急需解決的問題之一。”
二十年的時間，呂軍與水果行業的故事很長，而這一切，仍然是未完待續......
（採訪者：劉雅詩）
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