其實不是人的問題,先說下核心原因: 趨利。
你看完下面這些4S店銷售汽車的盈利點,就清楚了分期付款和全款對4S店利潤的影響,具體組成如下:
①裸車銷售利潤
②保費返傭:要求分期付款購買首年全險,甚至簽訂貸款期間內必須到店續保,並收取”續保押金“,從而提高保險銷售額和續保率,同時能帶動售後產值的提升。
③精品加裝利潤
④代辦上牌服務費
⑤二手車置換利潤
⑥貸款手續費:”西安奔馳女客戶坐引擎蓋上哭泣“事件扯出貸款手續費後,為了合規和避風頭,行業開始用其他名目來收取金融服務費,幾乎成了行業”潛規則“。一般是按3000元/車收取,豪華品牌甚至是按貸款額的2%或更高,最少6000元/車起。
⑦貸款額返傭:貸款機構按照貸款額一定比例返傭給4S店。
⑧前置利息:部分4S店把廠家提供的”0利率“或”低利率“產品,自行加入利息包裝成“低利率”或”行業標準利率“產品。
⑨GPS設備銷售利潤:部分首付較低的金融產品需要額外加裝GPS設備,演變成了分期付款必須加裝GPS設備,以提升利潤。
⑩抵押登記服務費:一般是1000元/車
最後話又說回來了,我不為行業的巧立名目進行辯護,造成這種局面幾乎都是行業咎由自取。
主機廠瘋狂擴張產能和銷售渠道,導致4S店零售端的庫存壓力大和同業競爭壓力大,變著花樣用各種噱頭來吸引客戶到店和成交,甚至不惜採用了裸車虧損的低價來打亂正常的市場價格,尤其是非廠方授權經銷商的汽貿公司,利用跨區域竄貨來攪渾當地市場。
消費者對促銷信息是進行選擇性接收的,但成本始終是師傅。
一旦4S店在裸車價上面出現虧損,必然會用其他水平業務來拉平或盈利,不得不想出各種昏招和名目來竭澤而漁,進一步加劇了汽車終端零售的亂象。
企業畢竟不是慈善機構,它存在的目標是就為了盈利。
所以,購車時請接受合理的市場價格,不要去強求完成不符合當下市場行情的交易。