當客流量無法增加時，提高客單價就成為增收營業額的重要方法。而提高客單價，方法無非兩種：一是讓顧客點更多的菜、二是讓顧客點貴的菜。
但是，強扭的瓜不甜，要想讓顧客心甘情願的多花一點錢，還是要講究方法。而這其中，服務員就起到了很關鍵的的作用。
我們來看兩個案例：
>>>>案例一：
兩家餐廳同樣是賣生滾粥，一家店的服務員在顧客點餐時會問： 要不要加蛋？顧客說不要就算了。而另外一家餐廳的服務員則會這樣問：加蛋一個還是兩個？顧客基本上都會下意識地說加一個，也有說不加的。但是加蛋的顧客必定比前一家店要多。
一樣的客流量，有了會說話的服務員，第二家店的營業額就會比第一家店高很多。
>>>>案例二：
顧客A在某餐廳點單，問服務員，魚有哪幾種?
一般的服務員會說：嗯，就這三種。很實在的回答，結果顧客低下頭繼續翻菜單。半天也做不出決策。
而聰明的服務員則會這樣說：有這3種，其中XXX魚是我們賣得最好的，特別受歡迎！食材由我們老總親自精選，味道很不錯，您可以嚐嚐哦！我們還會再送你一份飯後甜點，很高興為您服務。
很顯然第二種話術更好，這樣不僅能引導顧客選擇滿意的菜品，從而提升客單價。另一方面，也能給顧客帶來良好的就餐體驗，提升餐廳口碑。
所以，優秀的服務員就是餐廳最好的營銷。一名服務員如果不懂得服務時的話術，只有“低檔次”的水準，別說給餐廳做宣傳了，自毀招牌都是有可能的。
話術等級
一起來看看，你家服務員的話術，停留在哪一個層次呢？
第一檔：陳列事實
只是簡單的告訴顧客事實，從不做更多的說明或補充。比如顧客問：“你們這個筷子我不放心，有一次性筷子嗎？”服務員回答：“沒有。”這樣的對話雖然做到了“有問必答”，但對顧客來說，“機器人式”的應答未免顯得有些冷淡，對餐廳的好感度就降低了。
第二檔：巧妙使用詞語
對於顧客的提問，服務員要避免直截了當的回答“是”或者“不是”，“有”或者“沒有”，而是採用委婉的、親切的詞語來與顧客溝通。讓顧客覺得你是個有“溫度”的人。
少提“要還是不要”之類的開放性問題，而是多問“你要A還是要B”這樣的封閉性提問，把握主動權，減少顧客選擇的餘地。
第三檔：延伸對話內容
多向顧客描述產品與品牌理念，讓顧客對我們的產品充滿信心、產生興趣、獲得好感，同時也不知不覺的將品牌植入到消費者心智中。
就比如說上面顧客問到是否有一次性筷子，其實服務員可以這樣回答：“出於環保考慮，我們餐廳已經不再使用一次性筷子了。另外請您放心， 我們的筷子雖然重複使用，但都是高溫滅菌的，絕對保證衛生。”藉此機會傳達餐廳既環保又衛生的理念。
點菜時的話術法
點菜是個很考驗服務員說話技術的環節，可謂服務中的重中之重。服務員應該怎麼說才能刺激顧客消費，提升客單價，又不會給顧客帶來過度推銷的感覺呢？這裡有4條妙計，大家可以參考一下。
1、借人之口
如果直接向顧客說：這是我們餐廳最好的！難免會有點王婆賣瓜，自賣自誇的感覺。所以在給客人推銷菜品時，我們可以站在第三方角度，藉助他人之口來向客人推薦，比如說：“這道菜是我們客人最近反映最好的！”這樣就更具可信度和說服力。
2、介紹時更生動
在向顧客介紹菜品時，光是說好吃也許還不能打動消費者。如果在介紹時能加上一些菜餚的時尚吃法、典故或者是烹飪營養等內容，用生動的語言，將菜品形象化、具體化。顧客會更樂意接受推薦。
3、製造飢餓營銷感
飢餓營銷，想必大家都聽過。其實在點菜時，也能運用得上。我們可以以食材的稀缺性、特別的烹飪工藝法、等為亮點來吸引顧客。比如，“這道菜的原料特別難買，因為是野生的，我們也是費了好大力氣才買到。” 就可以巧妙的提升菜品的價值感。
4、製造親近感
親近並非刻意去表現。有時候表現得太過“親密”了，反而會讓顧客反感。所以對於第一次來餐廳的客人，要自然大方。
而對於老顧客，我們需要去歸納總結他們的飲食習慣和建議，比如，“這道菜是我們的廚師長按照您的建議做了改進，今天您幫我們再檢驗一下，看看口味怎麼樣。”這樣既會讓顧客感覺受到了重視，也能順利的將菜品推銷出去。
一個生意火爆的餐廳離不開優秀的服務員。海底撈的成功也正說明了這一點。所以餐飲老闆們在關注運營系統的同時，也不要忽視對餐廳服務員的培養哦！
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