不是實體經濟不行了，是你的實體經濟不行了。
——馬雲
這兩天坤鵬論看有篇文章分析“阿里、騰訊、京東混戰新零售，互聯網巨頭們究竟盯上了零售什麼？”說了很多，從電商下滑到顧客體驗等，但真的需要沒那麼複雜的論證嗎？
其實這個問題只要看一下數據就馬上心知肚明。
根據國家統計局的數據顯示，2017年全年，社會消費品零售總額366262億元，比上年增長10.2%，其中，全國網上零售額71751億元，比上年增長32.2%，拿出計算器一算，網上零售才佔了整體的19.6%。
如果你是馬雲怎麼想？網上基本壟斷，新的增長點肯定去線下找呀！
什麼新零售、智慧零售，天花亂墜，說白了，全是奔著那80.4%的巨大市場份額去的。
所以說，要想脫離韭菜，要有獨立思考，第一步先要養成算算術的好習慣，因為數字是最嚴謹的科學，沒有之一，對就對，錯就是錯，客觀至極。
說到新零售，前些天《財經》新媒體的文章稱，“過低的利潤和混亂政策會嚴重阻礙小米在各地線下門店的鋪設，影響小米手機、生態鏈產品的銷售，最終會對小米的業績產生負面作用。”
坤鵬論一直認為，不管是淘寶，還是京東，之前在線下店的嘗試都沒那麼順風順水。
拿京東為例。
2014年首家“京東幫服務店”在河北省趙縣正式開業。
2016年初，京東宣佈“京東家電專賣店計劃每月新開千家，至2017年開2萬家店、覆蓋40萬個行政村。”
總結下來，京東對資本市場立下的豪言壯語是：
15000家京東家電專賣店、超過100萬家京東便利店、5000家京東母嬰體驗店、1000家7FRESH生鮮超市。
時間到了2018年快過半，結果呢？
京東家電專賣店在貴州、廣西、河南等地不斷傳出加盟商轉投競爭對手的消息，這些合作伙伴的反饋是，毛利低、返點低，基本上賺不到什麼錢，而且京東對他們也沒有運營指導、促銷活動、管理系統等方面的支撐，無利可圖。
目標數字驚人的京東便利店，從一開始就被業內人士認為是一個不可能完成的任務，這樣的計劃怎麼都有點天方夜譚，同時，進貨價格高，利潤薄，管理混亂等問題同樣存在。
作為四個線下項目中唯一的自營項目，京東7FRESH生鮮超市目前一共只開了兩家門店，速度明顯跟不上之前計劃。
阿里又如何呢？
2014年10月信誓旦旦要在三至五年內投資100億元，建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務站的農村淘寶，現在已經飄散在風中。
2017年，要撥動600萬夫妻店老闆心絃，幫助他們升級的天貓小店，如今也只是零星看到一些信息，起初雷聲很大，實際雨點很小，阿里的公關們似乎早就把它們遺忘。
在關於這些互聯網巨頭新零售的嘗試中，我們總會聽到一些相同的聲音，那就是毛利低，賺得少，管理還混亂。
坤鵬論認為，在這個世界上，無利不起早，如果想讓別人和你實心實意地玩，第一要素就是賺錢，特別是夫妻店、小超市，它們的成本早就優化到不能優化，經過互聯網改造的線下店能在此基礎上進一步提高效率、降低成本嗎？真的很懷疑。
其實，像街邊小超市、小菜攤、洗衣店等形形色色的老婆店在互聯網席捲各行各業之際，都還能堅強地活著，絕對不是偶然，根據其屬性看，它們都是古老而傳統的行業，這就決定了它們從來就不是暴利行業，也不可能像互聯網產品那樣指數級增長，絕對是投入大、成長慢，規模效應很難實現，邊際成本更是降低的有限。
像被業界讚譽的OPPO和VIVO線下佈局，可以追溯到步步高時代，即使是現在的體系，也花了5~6年。
想要一口吃成胖子，一兩年就做成，根本不可能，就算你的錢再多也沒戲。
所以，阿里和京東大躍進式的線下店戰略，基本都是理想很豐滿，現實很骨感，步履艱難。
一切生意，賺錢是硬道理，而互聯網公司最擅長的是羊毛出在狗身上，最不擅長的是羊毛出在羊身上，再加上過高估計了自己的品牌力，以為自己很牛逼，有了自己的品牌加持，幹啥啥靈，開了用自己品牌的店，不人聲鼎沸，也得熙熙攘攘。
於是，它們往往忽視了“事在人為”的人，也就是最應該精心呵護的加盟商，甚至都沒有實實在在站在人家的角度，認認真真地、系統地幫人家規劃如何賺錢。
坤鵬論相信，當小米加盟商們聽到雷軍信誓旦旦地說，今後小米整體硬件業務（包括手機及IoT和生活消費產品）的綜合淨利潤率永遠不會超過5%，他們是不是開始後悔上了小米這條船。
自從前年開始，大家都在學習OPPO、VIVO線下好榜樣，坤鵬論認為，這一對藍綠兄弟最成功就是把加盟商當兄弟，當衣食父母，比如：
1.裝修補貼策略
比如，店主只要分別付500元和1500元押金，OPPO代理商就會提供OPPO櫃檯和櫃檯後LED廣告背板的裝修，如果門店招牌願意掛OPPO品牌，只需要承擔20%的費用，以上所有費用還會在一年後返還。這相當於免費裝修，一下子把大量夫妻店發展成了它們的專營店。
2.毛利高
它們一部手機能讓經銷商賺400元，這在手機業普遍10%左右毛利的情況下，高出60%的賺錢機會讓經銷商趨之若鶩。
3.價格保護
OPPO和VIVO會和經銷商簽署控價協議並繳納保證金，OPPO的要求是可以高賣，但絕對不能低於廠商定價，如果被查到，第一次罰款500元，第二次罰款2000元，第三次直接取消合作資格，收回所有手機且保證金不退還。
OPPO還提供了保價政策，“比如，你以1000元進了10臺手機，結果賣了5臺時降價到800元，虧的200元，可以下次進貨時，直接抵扣貨款。”這種政策對於零售商很受用，讓他們能夠放心大膽地拿貨。
4.多年的合作與友誼
有業內人士透露，早在步步高做VCD時，向各地派駐的部分廠家代表之後變成了該公司第一批經銷商，OPPO成立後，步步高很多二級代理商、供應商、員工成為OPPO的省代。OPPO與省代的關係穩定密切，有的關係在10年以上，部分代理商在OPPO持有股份。
所以，OPPO代理商與廠家之間淵源非常深厚，這是常年累月積攢的戰鬥友誼，真正實現了廠商與渠道的“血脈”相連、資本捆綁。
“OPPO、VIVO的股份有很大一部分是和代理商分成的，公司創始團隊佔股只有個位數並且在不斷稀釋。”有專家這樣說。
實話說，逐利的經銷商、渠道商，更多是錦上添花，很難雪中送炭，除非把人家直接捆綁到你的利益戰車上。
就連快速崛起的名創優品，都只是資本加盟，運營全是總部直接派駐團隊。
現在回過頭來再看坤鵬論2016年寫的《雷軍米家如果複製名創優品模式就是獨角獸》，依然很有借鑑作用。
5.維護代理商利益
OPPO一名工作人員表示，為了防止線上銷量對線下的衝擊，“我們會把線上銷售收入扣除成本外，將利潤返給當地的代理商。”
OPPO的縣級零售商可以直接從省級代理商處拿貨，沒有中間商賺差價，賣出一臺手機利潤就會豐厚很多。而且零售店中的營銷人員，老闆只需付基本工資，手機的提成是營銷人員直接拿著保修卡和OPPO結款。
如果零售商想打廣告，只要承諾銷售量，OPPO甚至可以免費在當地做廣告，例如在公共汽車上打廣告，一面是OPPO的廣告，一面是零售商的廣告。
當然，誰都願意做大品牌的產品，OPPO和VIVO每年海量廣告費的持續投入，使得它們在二線以下市場知名度極高，現在互聯網公司也意識到了這點，也開始加大電視廣告投入，但真正從量變到質變，還會有一段時間。
坤鵬論認為，不管是京東，還是阿里，又或者是小米，它們或多或少還是抱著在資本市場講故事的目的做線下，所以質量不重要，數量和快才最重要。
但是，資本絕對不是傻子，他可以等待，但必然要看結果，沒有結果，他比誰都翻臉無情。
總結一下，互聯網巨頭要想做好線下，第一，戒驕戒躁，低下高貴的頭，放慢指數級的腳步，穩紮穩打，和時間交朋友；第二，要明白線下店人的力量大於系統的力量，必須讓加盟商賺到錢，並且先期一定要自己做，哪怕慢，最後就是要和加盟商交朋友，談戀愛，結婚過日子。
因為這個世界，不付出真愛，誰會真愛你！
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