懂鄂飛（ID：HBdongefei）

不論是創業還是投資，做足功課都是一件非常重要的事情。雖然這篇文章是著名投資人朱嘯虎的投資觀點，但對於創業者同樣適用，值得思考。將這篇文字分享給創業的你們，希望有所啟發。

1、3S原則

我的投資邏輯簡單的說是3S原則：

Significant大市場：市場要足夠大，如果是垂直市場就更好；

Scalable可擴張：互聯網就是典型，一次投入，爆炸式盈利，一個指數模型；

Sustainable可防禦：在中國可防守性特別重要，大公司一定有要上下游通吃的能力才能守得住。攜程去哪兒、滴滴快的的合併都是為了強化這種可防守性。

在中國，互聯網創業是非常危險的，即使在某一個細分領域成功了，也並不代表一切，很有可能從另外一個你想不到的地方，有對手出來把你滅掉。在美國卻不一樣，每個細節上都有一個公司活的很滋潤，但中國都是一家通吃的。中國的互聯網創業一定要想清楚，你這個切入點，你這個商業模式在這個產業鏈裡面是否可防禦。

防禦可以從幾個點來講：首先，你對流量是否有依賴性，如果有自發流量這個可以防禦，如果依靠其它平臺的流量，需要買流量的，是很難防禦的。第二，如果對客戶，對供應商有很強的控制力，這也是可防禦的。第三，戰場縱深也很重要，如果太淺也守不住，管理難度也很重要，你對管理的寬度也是一種競爭壁壘。

怎麼產生自有流量？靠內容、靠社交媒體，如果你有好的內容可以靠社交媒體產生自有流量，這種流量才是值錢和安全的。我們投去哪兒的時候，關心的是它自有流量的比列，如果自有流量比例50%以上，那項目就非常安全。

我們講創業者一定要先拼長板，再拼短板，要搶先獲得融資，把業務優勢轉化成融資優勢，關鍵是速度，不要過分糾結估值和金額，要充分發揮你團隊的長板，把長板發揮出來以後，走向正向循環以後，到B輪再補齊自己的短板。在早期，在A輪、在天使輪的時候必須充分發揮你團隊自己的優勢。

我們每年投的項目不多，差不多就10個，這樣必須講命中率，事先就要做很多功課。我們投的餓了麼、滴滴和映客都是熱門企業，這些項目就符合我的3S標準。

對於早期項目來說，找到正確的投資人非常重要，早期的天使投資和A輪投資人是幫你看方向的。今天任何新的商業模式都是沒有被證明過的，所以早期天使投資人真的是坐在副駕駛上幫你看方向，這也是早期投資的價值。

2、做足功課

投資有投資的標準，堅持標準投的話，其實是投不出去多少錢的。賽道就那麼多，能做成的公司就那麼多如果你（投資人）要成為大風口上的贏家，必須要做好功課。首先要研究一下風口在哪裡，然後看哪個團隊在這個方面最有優勢。其實在中國，這個事情並不那麼難，只要把行業裡所有團隊都見一面，最多有兩個團隊值得投資，這時，就看你的眼光了。

我對創業者的人格標準很簡單——有闖勁。最好發現4年前的程維、5年前的張旭豪、10年前的莊辰超，當初他們雖然很年輕，但很有闖勁，有決心做一個大平臺。只招年輕人，不考慮70後。當然了，創業者一定要比投資人更懂自己所在的市場，深刻地知道這個行業的核心成功要素是什麼，而且你的團隊要具備這些要素，這樣你才能打動投資人。

我個人比較傾向只投大風口，因為我們最寶貴的是時間而不是錢，你給一個企業的時間是有限的，所以必須堅持原則，只投最有希望成功的企業。

如果你要投到大風口上的贏家，必須要做好功課。首先要研究一下這個風口的關鍵在哪裡，然後看哪個團隊在這個方面最有優勢。在中國，只要把行業裡所有團隊都見一面，最多有兩個團隊值得投資，這時就看你的眼光了。

在這個行業裡，被騙過的投資人太多了，被騙是因為你自己沒做家庭作業。實際上這個行業很小，做盡職調查很容易，關鍵是你沒有做自己該做的事，活該被騙。總之，投資最重要的就是紀律，我的紀律就是3S標準和做足功課，大部分的失敗都是因為你沒有嚴守自己的紀律。

映客也是一樣，映客是我們去年10月份投的，今年春節以後上線的直播平臺基本都沒戲。今天的移動互聯網創業真的非常難，就3-6個月時間，如果在這3-6個月時間裡面你真的抓住機會了，就起來。沒起來，就起不來了。

再比如單車共享，現在ofo拿到融資以後，後面雖然還有很多人想追趕，但是幾乎很困難。今天投資人也非常抱團，儘可能的集中精力。第三、第四名可能沒人願意投，甚至在第一、二名融資的時候都會相互阻擊，所以你千萬一定要抓住這時間窗口，儘快上線、儘快聚焦。

3、真正有潛力的項目，大多數人看不出門路

對於創業者來說，融資太容易的往往不是好事，因為這意味著其商業模式也是非常簡單易懂的，無論是操作難度還是複製難度。

大家都看得懂的商業模式在很多情況下，都是簡單的把線下的模式照搬到互聯網上，而不是充分利用互聯網的優勢來顛覆傳統產業。這樣的模式在碰到真正具有革命性、充分利用互聯網優勢的模式時，是毫無還手之力的。

所以我也希望你能夠去思考：創業的模式是否具有真正的革命性，是不是有其他對手從想象不到的角度打過來？

反之，我發現那些真正有潛質的項目，卻往往因為另闢蹊徑讓大多數人看不出門路。

比如說滴滴，大部分投資人都在疑問，Uber在美國從專車切入，為什麼滴滴從出租車開始？滴滴見了二十家基金，基本上都見過了，那時候他流動的錢基本花完了。

再比如說唐巖（陌陌CEO）出來融資的時候，幾乎所有的投資人（包括本人）還都在回味51.com在做到1億用戶後，被QQ在半年內滅掉的震撼。陌生人交友成立嗎？

4、風口意味著規律

很多人都說我願意賭風口，其實真正的風口往往是規律。

現在大家一提到任何一個風口期，往往拿以下數據作為衡量指標：拿到A、B、C輪基本都是在12個月之內。如果不是這樣的節奏，創業肯定不是在一個風口上。因為這個時候速度真的非常非常重要，你一定要聚焦在你的核心優勢上面。

但這只是表象，背後往往有行業發展的邏輯作為支撐，很重要的一個標誌就是：20%的滲透率。

中國互聯網BAT基本1999年2000年成立的，這是中國互聯網的元年。中國二線的互聯網公司，趕集、58、去哪兒都是05年06年成立的，為什麼05年06年有這麼多誕生？也很簡單，05年左右中國的PC互聯網的滲透率到20%，任何一個市場用戶滲透率到20%以後就開始起來了，做任何事情都能夠事半功倍。

移動互聯網一樣的，如果我們把蘋果第一代07年上市的作為移動互聯網元年，中國今天比較火的移動互聯網公司基本2011年2012年成立的，同樣2011年、2012年也是中國的移動互聯網滲透率到達20%。

今天AR、VR也是一樣，現在你看身邊有多少朋友在用？科技界的、喜歡嚐鮮的朋友當中都很少人在用，1%不到。對VC來講，我們看到滲透率是到15%以後可以開始投，10%以上可以關注。對創業者來說至少到5%到10%創業才有機會。今天1%都沒到，這個時間點確實有點早。

當然，我也勸創業者們千萬不要去賭這次的時間點——我們要看到數字，證明這個時間點是真的快到了以後再出手。做的太早很容易成為先烈，而且，即使你熬到了風口來了以後，這個風口也不是你的，比如很多公司做得比滴滴早，他們也熬到了風口來的時候，但思維、DNA 已經不適合那個風口。

5、創業者每輪融資要做應該做的事情

現在講創業者每輪融資該做什麼的非常多，已經成為一個共識了，但我發現還是有不少項目死在沒有做好每個階段該做的事情上面。

A輪要做的三件事：

1.磨合團隊

2.證明商業模式。移動互聯網時代，中國和美國的創業幾乎同步，因此某個商業模式到底成不成立，都還尚未驗證過。所以，對於創業者來說，一定要知道自己在解決什麼問題，給用戶提供什麼價值，而不是隻想到一個概念。如果一個 CEO 連這個問題都回答不清楚，那這個公司肯定是沒有希望。

B輪要做的兩件事：

1.驗證商業模式的可行性。投OFO的時候，因為校園是封閉市場，頻次很高，一輛車每天能用七八到十次，差不多賺個五六塊錢，單車成本是兩百塊錢，多長時間能賺回來，這是算得出來。但到了校外，這個商業模式就還要驗證。

2.驗證商業模式的可複製性。比如，某個商業模式北京證明是可行的，那麼當它複製到三到五個城市，還是可行的嗎？尤其是北上廣深，能夠拿下兩個，基本上可以確認行業第一、第二的地位。

C輪要做的兩件事：

1.擴張。再拿一筆大錢，擴展20多個城市以上，所以創業一定要把握好這個節奏，當然這是正常情況下的創業節奏，如果碰到資本泡沫，這條路還是必須走下去。

我們有一個非常慘痛的教訓，投百姓網，沒有投58，在全世界其他國家，像百姓的打法是成功的，像58的打法全都死掉了。58融了很多錢，最後上市，還把趕集併購了。

2.補短板。創業早期，你沒有資格補短板，先要拼長板，今天任何一個好的商業想法，其實是上百個公司在搞。然後靠你的長板優勢融資，再轉化成業務優勢，不斷地正象循環，到了C輪就像進入半決賽，這時候才有資格補短板。

懂鄂飛（ID：HBdongefei）

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