曾幾何時，企業的IT採購週期動則數月，少則幾十天，而如果是企業級大規模部署，這個時間週期更是長到你無法想像。然而這一切都將成為過去式。
“科技創新將持續快速發展，致使客戶難以跟上步伐。他們無法再如以前一樣等待3-6個月的採購期和6-12個月的實施週期。所以當前供應商及其合作伙伴面臨的最大挑戰便是如何調整戰略並以客戶希望的方式提供解決方案。” Riverbed全球合作伙伴兼商業銷售副總裁Bridget Bisnette最近發表2018渠道觀點如此談到。
產品線延伸，業務形態多樣化
是的，正如Bridget Bisnette所說，我們能想到的所有要素，包括客戶預期、商業模式，銷售流程以及認證模式等等都因此正在發生各種改變。
Riverbed，這家以廣域網優化起家、被稱讚為成長最快的公司，也正在這場席捲全球的數字化變革中變身。
在產品線方面，Riverbed已從原有的加速產品演進出性能管理產品，軟件定義的廣域網以及雲端交付的產品等等。
“最終用戶正在加速轉變到以服務結果為導向，所以Riverbed產品策略一定要以加快最終客戶數字化轉型的步伐相一致，我們的產品解決方案也正不斷擴展，把雲端產品和方案做得更完美，更貼近當前最終客戶的應用”Riverbed大中華區總經理袁志陵在採訪中這樣談到。
Riverbed大中華區總經理袁志陵
對於袁志陵談到的貼近最終客戶的應用，我們以Riverbed推出的雲和數字化解決方案為例，它能夠幫助企業從傳統硬件向新型軟件定義和雲網絡方式轉型，提高終端用戶體驗，促進企業數字化轉型舉措全面發揮潛力。Riverbed集成平臺提供了企業在雲和數字時代取得成功所需的靈活性、可視化及性能。藉助Riverbed方案，企業可通過任意網絡向任意終端提供各種公有云、私有云或混合雲的應用、數據及服務。
Riverbed雲和數字化解決方案包括：SD-WAN（軟件定義廣域網）的解決方案Riverbed SteelConnect；性能管理平臺和控制套件Riverbed SteelCentral；用於加速交付混合廣域網中的應用的Riverbed SteelHead，這也是業界領先的解決方案，通過克服廣域網帶寬限制和延遲的雙重挑戰來加速雲應用性能，使用戶無論身在何處，都可提高其終端用戶體驗。另外，Riverbed SteelFusion是第一個也是唯一的分支機構和遠程辦公基礎設施解決方案。它可以實現軟件定義分支機構，並將分支機構100％的數據和服務集中到數據中心和雲上，進而不影響分支機構員工的本地性能和可用性。
Riverbed大中華區渠道總監趙強對此也談到：“為了配合客戶從私有云向公有云的轉變，我們的雲端交付產品在交付模式上包含了SaaS、PaaS等不同層級。於此相對應，Riverbed都有相關的產品和服務。我們的目的就是要讓合作伙伴，能夠簡單方便地在Riverbed產品基礎上為客戶完成交付，並提高利潤空間。”
數字化管理實現新業態
剛剛過去的2017稱為“新零售元年”，新零售”業態的出現，正在大幅衝擊傳統的實體零售產業。實體零售業的蓬勃發展得力於新的雲技術，因為其通過為用戶提供卓越用戶體驗而獲得競爭優勢。而處理這一變革所帶來的複雜性卻完全取決於下一代基礎設施和管理技術，如將實體店與數字功能結合起來以獲得競爭優勢。Riverbed意識到零售商在面對快速變化的客戶需求時會面臨嚴峻挑戰，所以正致力於通過軟件定義網絡和數字體驗管理來幫助他們獲得競爭優勢。
Riverbed大中華區技術總監張曉和對此也談到：“基於Riverbed十幾年的最佳實踐的數據庫，Riverbed為雲和零售數字世界提供的解決方案，可以為客戶提供一個非常好的端到端的性能管理。如果沒有SD-WAN去實現自動化運維、智能化問題、性能監控，沒有靈活的雲端交付形式以及大數據模型，現代零售業新的形態將不可能實現。”
比如，正如文章前面介紹的，Riverbed的雲和數字化解決方案可以幫助零售商優化其在線和店內渠道。零售商可在為用戶提供無縫體驗的同時既減少投資和運營成本，又可快速部署服務。更具體而言，Riverbed SteelCentral提升用戶購物體驗，以便了解用戶及員工的全渠道數字體驗，同時主動解決問題以提高服務水平，並通過使用SteelHead SD和SteelConnect來優化應用性能並提升店內連接性能。
全新渠道計劃打破藩籬，去繁化簡
熟悉Riverbed的人都知道，Riverbed的客戶群一直都是那些“不差錢”，只關心性能表現的“高大上”的企業，這也註定了Riverbed的合作渠道貴在精而不在多。但是隨著Riverbed產品線的變化，引入適合銷售流量型產品的合作伙伴也就勢在必行。
Riverbed大中華區渠道總監趙強
正如筆者在文章之前所說，數字化大變革正在發生，渠道商們也是供應商成功實施進入市場戰略的關鍵因素，他們可以為客戶提供更多樣化的技術方案，更加需要選擇適當的專業技能來實現商業成功，他們開始增強雲交付和託管服務能力，專注於客戶整個生合週期的價值，而且他們有機會通過這一價值的轉變來實現盈利。
我們知道，按照大多數供應商傳統的層級劃分和認證模式，與企業變化中的產品形態很難緊密結合，也難以形成對新產品方案的快速響應，尤其是對於多產品方案，多交付形式的支持。
2018年年初，Riverbed宣佈推出名為Riverbed Rise的全新渠道夥伴計劃，該計劃與不斷變化的IT環境及合作伙伴的發展模式需滿足客戶的技術需求相一致。這項渠道新政有三個非常明晰的特點，那就是簡單、靈活、注重收益。該計劃正式推出之前，2017年下半年已經在美國商業領域試點，並獲得合作伙伴的一致認可，現在將在全球全面啟動。
藉助新計劃，合作伙伴可以擺脫傳統的認證、層級設置等一系列繁雜的程序以及人員上的投入。大大降低了傳統渠道模式高高在上的預設門檻，各種類型的合作伙伴都可以在自己擅長的領域去銷售Riverbed的產品解決方案和增值服務。
新計劃轉向以業績考量，也正是為了獎勵各種類型合作伙伴、商業模式及用戶的多種技術消費偏好。將獎勵與收入掛鉤，簡單明瞭的積分兌換制度，對於合作伙伴而言就相當於真金白銀，也是最直觀的回報。
有了這樣一個“接地氣”的政策支持，趙強和他和團隊已經摩拳擦掌蓄勢待發。在中國市場，可謂目標明確，那就是擴大客戶群體，不光是之前高大上的陽春白雪，還要有海量的下里巴人。對於即有客戶，Riverbed的關注點將在新的產品和新的交付形態，實現交叉銷售。其次是交付模式的變化，Riverbed可以為客戶提供月租賃的形式或是SaaS服務。
2018年Riverbed渠道部門正致力於提供新的合作伙伴體驗，如新計劃、新合作伙伴門戶網站、更多結合了專用於合作伙伴社交渠道的強大營銷工具，改進方案和簡化的折扣時間表。隨著Riverbed Rise計劃的推出及合作伙伴體驗的加強，Riverbed希望與合作伙伴共同將重點轉移到客戶成功和客戶生命週期價值上，並引領這一變化。
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