太陽的位置決定了向日葵的朝向，風的來去決定了樹的方向，銷售員所交往客戶的人將決定銷售員的未來成長。
馮侖、潘石屹、王功權，這些你熟知的地產大佬當年也不過是中國首騙牟其中的會計和辦公室主任，一群打雜小人而已，牟其中倒了，他們有牟其中的招牌可借也奔個大好前程，在中國也是響噹噹的人物。
如果你是一個草根，一個人對你說：“這個世界是美好的”，那麼這個人不是政府就是騙子；如果你是一個草根，一個人對說：“這個世界是人人平等的”，那麼這個人不是你的老闆就是你的政府。
告知你世界是美好的人，不是對你有企圖，就是給你洗腦讓你安於現狀快樂的接受管理。剪羊毛的人總是對那些羔羊說：“沒事，沒事，失去的馬上就會重新得到，而且更好”。
事實上，你一旦被剪羊毛，那些能剪你羊毛的人就會期待祖祖輩輩的剪你的羊毛，所以他們會寫書，會制定制度，會設置專門的人，會設置道德，總之會用一切的機會去宣傳去強制去讓你深信，你是快樂的，你的羊毛被剪，是一種崇高的行為。
如果你是一名銷售，如果你認為人人平等，那麼建議你還是遠離銷售這個江湖，因為你可能耗去一生也僅獲溫飽，而我們做銷售，我們是想出人頭地，是想錦衣玉食，是想建功立業，是想人前顯赫。
做銷售做的人牛叉哄哄但低調隱晦的人多了去了，當年中鋼與力拓原料談判事件，力拓的銷售員老胡僅僅在上海購置的億元別墅就是兩棟，當然玩的太荒唐事情搞的太大，可能讓中國鋼鐵行業損失千億，以至於事態完全失控的胡士泰後來還是被抓判刑了。
銷售員想獲得的人生奮進的機會最重要的是看你和誰在一起，你和幾個搬磚工人混在一起這輩子機會最大可能就是成為搬磚大師，所以年輕人在擇業的時候能進外企別進名企，能進名企別進國企，能進國企別進民企，能進大民企別進小民企，最不建議的就是去代理商那裡去打工！
你想象一下：
在整個供需的利益鏈條上，一點微薄的利潤，要被客戶、生產廠家、代理商老闆、代理商經理等人瓜分，輪到你的利益還能有多少？事實是，很多銷售在代理商那裡混個幾年結局是金錢上兩手空空！但精神上卻異常豐富，因為代理商為了讓你留下，會給你洗腦，會給你規劃燦爛的前景，精神上給你很多雞湯！
所以，一個銷售員定位：能做大客戶就別嫌棄，再艱難要去大客戶池塘裡去游泳，可能一開始不會遊，但是被水淹多了，你自然會學會了。
即使我們去了大客戶，我們還是有很多選擇，大客戶部門林立，牽涉的人員也眾多，那麼我們的大部分精力和時間應該鎖定誰？
假設，你贊同文章開篇的一個荒誕的觀點：“這個社會起碼從價值上來說，人是不平等的”,那麼既然商業是一種追求利益的社會分工，那麼我們銷售員追求那些給我們價值最大化的人就是理所當然了。
問題是：“客戶這個組織，誰究竟是給我價值最大的人？”
在一個組織架構裡，不同職位的人對某一件事的影響力或決策權是不一樣的，一般而言，職位越高，決策權力越大，這就是“權重”，顯而易見的，我們銷售員應該和那些對我們的銷售成敗走向影響最大的人在一起，獲得他們的支持，從而控制銷售結果。
在客戶內部和我們銷售工作相關的部門無非是：
生產部、技術部、採購部、商務部、發展部、設備部這幾個部門，這幾個部門都有各自的部門老大和一個總的老大：不是總經理，就是董事長 。
事實上，客戶的內部的人對我們銷售員而言，依據他們的權力大小，我們最少可以劃分5個層：
拍板層：總經理、董事長
核心層：總工程師、財務總監等
關鍵層：各部門老大，如技術部部長
管理層：各部門工程師，副主任，副部長
操作層：生產車間的工人
如果權重指數是100的話，那麼這些層這些人的權重分別是多少呢？
根據以前操作的幾百個訂單這些人對訂單最後成敗的影響程度而言，自創一個簡單的經驗式的評價：
1：總經理，董事長 權重：75分；
2：總工權重：65分；
3：技術部部長、採購部部長 15分；
4：工程師權重：5分。
從這個權重圖我們可以看出：
1：當你搞定客戶的總經理或董事長的時候，你基本上就能贏單；
2：你僅僅搞定董事長或總經理的時候，丟單的風險亦很大；
3：你僅僅搞定客戶的技術部長或採購部長，基本處在丟單的狀態；
4：銷售理想目標是搞定這張圖上的所有人，這樣你百分百贏單；
5：僅僅搞定客戶的中層，下層的一個人，這叫單點聯繫，幾乎是必然丟單。
我們理解了在客戶的組織內部，他們的人是不平等的，有權力的大小分別，那麼我們銷售員自然要將我們的工作重點投入到對我們生意成敗影響最大的人群身上。基於這點，我們銷售員的做單最佳路徑是：總經理—>總工—>技術部長—>採購部長—>技術員—>採購員
OK，那麼問題來了：路徑上的這些客戶的人，我們如何進攻並捕獲他們？
兩大原則：
1：對客戶的總經理，董事長，要談戰略類宏觀問題。
如ROI，如行業方向，如客戶友商的商業模式，友商的小道信息，在和客戶董事長，總經理交流之前，銷售員要策劃和包裝自己的CI\BI\VI等視覺識別系統，包裝自己是某一方面專家，這樣獲得和董事長，總經理平等對話的資格。有資格才有可能有對話，很多銷售員見到客戶不知道說什麼，被客戶的董事長隨便說2句話就趕走，其實就是沒有獲得“與董事長對話資格”的表現。
2：對客戶中下層必須談公司個人雙重利益。
公司的中下層官員都是打工的，打工者的目標無非就是工作出色，事業有望，金錢多多，隨便還獵個豔什麼的，所以我們銷售員和客戶的這2個層的人交往主要就是“讓他們的工作更出色”、“讓他們更獲老闆賞識”、提供或暗示承諾交易帶給他的利益，如果可能，甚至你還需要帶他去夜店去放浪形骸。
曾經在做一個大客戶的時候，把一個客戶主管帶到夜店唱歌，結果這個傢伙碩士畢業，感覺懷才不遇，夜店這個氣氛使然，硬是唱歌把自己唱哭了，弄的好尷尬。但是有這樣的活動毫無疑問會加深你和客戶的感情，可以讓他幫你做很多事情。
當然，這一切的前提，你能給客戶製造出安全感，讓客戶感覺你是個靠譜的人！
做一個靠譜的人，讓客戶感覺到你是個靠譜的人，這是所有銷售員的一個入門的本領！這個感覺你塑造不出來，那說明你還不會銷售！
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