太阳的位置决定了向日葵的朝向，风的来去决定了树的方向，销售员所交往客户的人将决定销售员的未来成长。
冯仑、潘石屹、王功权，这些你熟知的地产大佬当年也不过是中国首骗牟其中的会计和办公室主任，一群打杂小人而已，牟其中倒了，他们有牟其中的招牌可借也奔个大好前程，在中国也是响当当的人物。
如果你是一个草根，一个人对你说：“这个世界是美好的”，那么这个人不是政府就是骗子；如果你是一个草根，一个人对说：“这个世界是人人平等的”，那么这个人不是你的老板就是你的政府。
告知你世界是美好的人，不是对你有企图，就是给你洗脑让你安于现状快乐的接受管理。剪羊毛的人总是对那些羔羊说：“没事，没事，失去的马上就会重新得到，而且更好”。
事实上，你一旦被剪羊毛，那些能剪你羊毛的人就会期待祖祖辈辈的剪你的羊毛，所以他们会写书，会制定制度，会设置专门的人，会设置道德，总之会用一切的机会去宣传去强制去让你深信，你是快乐的，你的羊毛被剪，是一种崇高的行为。
如果你是一名销售，如果你认为人人平等，那么建议你还是远离销售这个江湖，因为你可能耗去一生也仅获温饱，而我们做销售，我们是想出人头地，是想锦衣玉食，是想建功立业，是想人前显赫。
做销售做的人牛叉哄哄但低调隐晦的人多了去了，当年中钢与力拓原料谈判事件，力拓的销售员老胡仅仅在上海购置的亿元别墅就是两栋，当然玩的太荒唐事情搞的太大，可能让中国钢铁行业损失千亿，以至于事态完全失控的胡士泰后来还是被抓判刑了。
销售员想获得的人生奋进的机会最重要的是看你和谁在一起，你和几个搬砖工人混在一起这辈子机会最大可能就是成为搬砖大师，所以年轻人在择业的时候能进外企别进名企，能进名企别进国企，能进国企别进民企，能进大民企别进小民企，最不建议的就是去代理商那里去打工！
你想象一下：
在整个供需的利益链条上，一点微薄的利润，要被客户、生产厂家、代理商老板、代理商经理等人瓜分，轮到你的利益还能有多少？事实是，很多销售在代理商那里混个几年结局是金钱上两手空空！但精神上却异常丰富，因为代理商为了让你留下，会给你洗脑，会给你规划灿烂的前景，精神上给你很多鸡汤！
所以，一个销售员定位：能做大客户就别嫌弃，再艰难要去大客户池塘里去游泳，可能一开始不会游，但是被水淹多了，你自然会学会了。
即使我们去了大客户，我们还是有很多选择，大客户部门林立，牵涉的人员也众多，那么我们的大部分精力和时间应该锁定谁？
假设，你赞同文章开篇的一个荒诞的观点：“这个社会起码从价值上来说，人是不平等的”,那么既然商业是一种追求利益的社会分工，那么我们销售员追求那些给我们价值最大化的人就是理所当然了。
问题是：“客户这个组织，谁究竟是给我价值最大的人？”
在一个组织架构里，不同职位的人对某一件事的影响力或决策权是不一样的，一般而言，职位越高，决策权力越大，这就是“权重”，显而易见的，我们销售员应该和那些对我们的销售成败走向影响最大的人在一起，获得他们的支持，从而控制销售结果。
在客户内部和我们销售工作相关的部门无非是：
生产部、技术部、采购部、商务部、发展部、设备部这几个部门，这几个部门都有各自的部门老大和一个总的老大：不是总经理，就是董事长 。
事实上，客户的内部的人对我们销售员而言，依据他们的权力大小，我们最少可以划分5个层：
拍板层：总经理、董事长
核心层：总工程师、财务总监等
关键层：各部门老大，如技术部部长
管理层：各部门工程师，副主任，副部长
操作层：生产车间的工人
如果权重指数是100的话，那么这些层这些人的权重分别是多少呢？
根据以前操作的几百个订单这些人对订单最后成败的影响程度而言，自创一个简单的经验式的评价：
1：总经理，董事长 权重：75分；
2：总工权重：65分；
3：技术部部长、采购部部长 15分；
4：工程师权重：5分。
从这个权重图我们可以看出：
1：当你搞定客户的总经理或董事长的时候，你基本上就能赢单；
2：你仅仅搞定董事长或总经理的时候，丢单的风险亦很大；
3：你仅仅搞定客户的技术部长或采购部长，基本处在丢单的状态；
4：销售理想目标是搞定这张图上的所有人，这样你百分百赢单；
5：仅仅搞定客户的中层，下层的一个人，这叫单点联系，几乎是必然丢单。
我们理解了在客户的组织内部，他们的人是不平等的，有权力的大小分别，那么我们销售员自然要将我们的工作重点投入到对我们生意成败影响最大的人群身上。基于这点，我们销售员的做单最佳路径是：总经理—>总工—>技术部长—>采购部长—>技术员—>采购员
OK，那么问题来了：路径上的这些客户的人，我们如何进攻并捕获他们？
两大原则：
1：对客户的总经理，董事长，要谈战略类宏观问题。
如ROI，如行业方向，如客户友商的商业模式，友商的小道信息，在和客户董事长，总经理交流之前，销售员要策划和包装自己的CI\BI\VI等视觉识别系统，包装自己是某一方面专家，这样获得和董事长，总经理平等对话的资格。有资格才有可能有对话，很多销售员见到客户不知道说什么，被客户的董事长随便说2句话就赶走，其实就是没有获得“与董事长对话资格”的表现。
2：对客户中下层必须谈公司个人双重利益。
公司的中下层官员都是打工的，打工者的目标无非就是工作出色，事业有望，金钱多多，随便还猎个艳什么的，所以我们销售员和客户的这2个层的人交往主要就是“让他们的工作更出色”、“让他们更获老板赏识”、提供或暗示承诺交易带给他的利益，如果可能，甚至你还需要带他去夜店去放浪形骸。
曾经在做一个大客户的时候，把一个客户主管带到夜店唱歌，结果这个家伙硕士毕业，感觉怀才不遇，夜店这个气氛使然，硬是唱歌把自己唱哭了，弄的好尴尬。但是有这样的活动毫无疑问会加深你和客户的感情，可以让他帮你做很多事情。
当然，这一切的前提，你能给客户制造出安全感，让客户感觉你是个靠谱的人！
做一个靠谱的人，让客户感觉到你是个靠谱的人，这是所有销售员的一个入门的本领！这个感觉你塑造不出来，那说明你还不会销售！
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