【鬼谷子原文-反應篇】
故善反聽者,乃變鬼神以得其情。
其變當也,而牧之審也。牧之不審,得情不明,得情不明,定基不審。
變象比,必有反辭,以還聽之。
欲聞其聲反默,欲張反瞼,欲高反下,欲取反與。
欲開情者,象而比之,以牧其辭,同聲相呼,實理同歸。
或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。
此聽真偽,知同異,得其情詐也。
動作言默,與此出入,喜怒由此以見其式,皆以先定為之法則。
以反求復,觀其所託,故用此者。
己欲平靜,以聽其辭,察其事,論萬物,別雄雌。
雖非其事,見微知類。若探人而居其內,量其能射其意也。
符應不失,如螣蛇之所指,若羿之引矢。
【鬼谷子譯文-反應篇】
古代善於反覆詳審的人,可以透過隱秘玄奇而獲得實情。
對方的變化是適當的,因而能周密詳細地掌握,不詳細調查瞭解,得到的情況就不清楚,得到的情況不清楚,奠定的基礎就不可靠。
對方講話的形貌與比較的事例變化了,一定要有反詰之詞,讓對方先說,我然後靜聽對方答覆,想要對方發言自己反而保持緘默,欲使對方張開反而自己收斂,欲達到高大反而表現低下,欲獲取反而先給予。
想要開啟實情,可以設象比引動對方,再以此考察對方言辭情況,與對方心理契合發生呼應,就能得到真實情況。
可以從這條線索開始,也可以從那條線索開始,或者以談論事奉君主的事開始,也可以從談論治理民眾的事開始。
這是為了考察其中的真實與虛偽,瞭解其中相同與相異之處,弄清是實情或是欺詐。舉止行為、言語或緘默,與此相關,喜怒情緒都可以從這裡見到端倪,都是事先定於情再作出法則。
以反求復,觀察對方情之所託,都是用這種方法。
聽言之道,自己先要平心靜氣,以聽取對方的言辭,觀察事理,議論萬物,分辨雄雌。
所談的事雖然不是當務之急,從表現出的細微之處可以瞭解總的變化。
聽取對方言辭以揣測對方實情,就像進入對方心中一樣;估量對方能力,猶如引弓發矢一樣猜中對方意圖。
像合乎符驗一樣不失基準,如同螣蛇所指禍福一樣準確,好像后羿射箭一樣無不命中。
【小故事案例】《晏子春秋·內篇》裡記述了景公伐魯的一件事。
齊景公伐魯,接近許城時找到一個叫東門無澤的人。齊景公問他:“魯國年景怎麼樣?”東門無澤並沒有直接回答他的問題,而是說些別的事:“背陰的地方結冰很厚,連河底都凍了;向陽的地方則結冰有五寸厚。”齊景公沒有理解對方的回答,就去問晏子。
晏子告訴他:“您問他年成收入怎麼樣,他回答結冰的情況,這說明他是一個合乎禮的人。背陰的地方結冰很厚,連河底都凍了;向陽的地方則結冰有五寸厚。這說明魯國的節氣正常,該熱就熱該冷就冷。節氣正常說明政治平和,政治平和則上下團結,上下團結則年成很好。
年成好則收入高。他的話裡有這些意思:魯國的糧食充足,群眾團結,您要是討伐他們,恐怕會把齊國軍隊搞得很疲憊也不會有什麼收穫,這和您的想法差距較大。請您對魯國以禮相待,平息兩國之間的怨恨,遣返他們的戰俘,來表明我們的好意。”齊景公就不再打算伐魯。
在這裡,東門無澤的回答很含蓄,並沒有直接勸齊王不要進攻魯國,而是通過言其他而讓對方明白他的意思,避開了頂撞齊王的局面。當然,在使用這種策略的時候要考慮對方的理解力,本篇中的齊景公並不能理解東門的意思,好在有晏子讀懂了他的意思,因此他的勸諫目的達到了。
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